Chương 58

N hà tâm lý học nổi tiếng Fuliderman đã từng tiến hành một thực nghiệm thú vị: lấy danh nghĩa của ủy ban lái xe an toàn đề nghị các bà chủ gia đình dựng một tấm biển có dòng chữ "lái xe cẩn thận" trước sân nhà mình. Tấm biển không được đẹp lắm để họ tiếp nhận rằng có một độ khó nhất định. Mục đích của cuộc thực nghiệm là để kiểm nghiệm xem dùng cách nào thì càng khiến cho họ chịu nhận lời một cách thuận lợi.
Người tiến hành thực nghiệm đã dùng hai biện pháp. Một biện pháp là trực tiếp đề nghị dựng biển, kết quả là chỉ có 7% các bà chủ gia đình tiếp nhận đề nghị. Cách thứ hai là phân ra làm hai bước, đầu tiên là yêu cầu các bà chủ ký tên lên "thư yêu cầu lập pháp để khuyến khích lái xe an toàn". Đây chỉ là một yêu cầu đơn giản, người được phỏng vấn hầu như đều đồng ý ký tên. Tiếp đó mới đưa ra đề nghị dựng biển. Vì các bà chủ đã tiếp nhận yêu cầu thứ nhất có liên quan tới nó nên kết quả là 55% bà chủ đồng ý với đề nghị của bước tiếp theo. Hiệu quả từ đầu đến cuối của hai phương thức này lại có sự khác biệt đến hơn ba lần.
Kết quả thực nghiệm cho thấy: sau khi nghĩ ra đề nghị tương đối nhỏ để đối thủ tiếp nhận thì mới đưa ra đề nghị tương đối lớn sẽ làm cho đối thủ tiếp nhận một cách dễ dàng, thuận lợi. Nhà tâm lý học gọi phương pháp tăng dần yêu cầu từ nhỏ đến lớn là thuật "Đăng môn hạm" (đến bậc cửa nhà). Cái kế "Đăng môn hạm" từng bước tiếp cận, áp sát mà chúng ta nói ở đây cũng tức là mưu kế tăng dần yêu cầu từ nhỏ đến lớn để buộc đối thủ cuối cùng phải tiếp nhận yêu cầu cao nhất. Mưu kế này không chỉ được Đường Túc Tông dùng từ lâu để chiêu mộ nhân tài mà trong kinh doanh thương mại cũng được sử dụng rộng rãi trong quá trình tiêu thụ, đàm phán...
Năm 756 sau Công nguyên, thái tử Lý Hưởng cùng với Đường Huyền Tông chạy trốn đến gần Linh Võ để tránh cuộc truy sát của An Lộc Sơn thì nhận được lời yêu cầu của Kiến Ninh Vương và dân chúng địa phương nên Lý Hưởng đã ở lại chuẩn bị tổ chức quân đội để phản kích lại An Lộc Sơn. Sau khi xưng tôn đăng cơ ở Linh Võ, Đường Túc Tông đã nghĩ đến "Người làm việc lớn phải lấy nhân làm gốc" nên rất muốn chiêu mộ một mưu lược gia có tài mưu lược để tham mưu chủ trì việc đại sự. Tự nhiên ông nghĩ đến người bạn cũ Lý Tất. Lý Tất là người sẵn mang trong mình hoài bão, có tài trị quốc an bang, nhưng lại là người không màng danh lợi, chỉ sống một cuộc sống ẩn cư điềm tĩnh, đạm bạc, muốn ông ta ra triều làm quan khó như lên trời. Trước đây vào thời kỳ thái bình, Lý Hưởng lúc đó là thái tử đã nhiều lần đưa ra lời thỉnh cầu này nhưng lần nào cũng bị Lý Tất từ chối thẳng thừng.
Bây giờ đã là giai đoạn đặc biệt, Đường Túc Tông thấy rằng không thể không có sự phò tá của Lý Tất. Vì thế đã cố gắng để thực hiện mưu kế "đăng môn hạm" dần dần tiếp cận của mình.
Đường Túc Tông sai người mời Lý Tất đến nhưng không nói là để làm quan mà chỉ là gặp mặt nói về kỷ niệm cũ. Lý Tất đương nhiên đến theo lời triệu. Sau khi gặp Lý Tất, Đường Túc Tông ngay lập tức muốn Lý Tất làm Tể tướng. Lý Tất vội vàng từ chối rằng: "Bệ hạ đã hạ mình tiếp đón thần, xem thần như bạn hữu, như vậy trên thực tế đã hiển quý hơn cả Tể tướng nhiều. Thần ở bên cạnh bệ hạ mấy ngày qua, có ý kiến gì thì đều đã nói với bệ hạ rồi, hà tất còn phải trao chức quan làm gì?". Đường Túc Tông nghe xong giả vờ như không còn cách nào nữa nhưng thực ra trong lòng lại rất vui mừng. Lý Tất đã đồng ý đề nghị xuống núi gặp mặt lại đồng ý luôn cả đề nghị tham mưu chuyện quân quốc đại sự. Từ đó về sau, Đường Túc Tông đối đãi với Lý Tất rất trọng hậu, cùng nhau cưỡi ngựa, cùng nằm chung giường, có việc gì đều thỉnh giáo, nghe theo mọi lời khuyên của Lý Tất. Trong thời gian đó, Lý Tất còn giúp Đường Túc Tông khởi thảo các chiếu thư để ban bố khắp nơi, thậm chí đưa ra những ý kiến độc đáo của mình về những chuyện đại sự như việc lập ai làm thiên hạ binh mã nguyên soái, giải quyết mối quan hệ giữa con trưởng, con thứ của Đường Túc Tông và Đường Túc Tông đều nhất nhất vui vẻ nghe theo.
Đương nhiên yêu cầu cuối cùng của Đường Túc Tông là hy vọng Lý Tất đường đường chính chính mặc lên người bộ quan phục danh chính ngôn thuận làm hạ thần của mình, bảo đảm là đại mưu lược gia này mãi mãi hầu hạ bên cạnh mình. Do đó ông tiếp tục "đăng môn hạm".
Không lâu sau, theo ý kiến của Lý Tất, Đường Túc Tông hạ chiếu phong con trưởng Quảng Bình Vương làm thiên hạ binh mã nguyên soái, thống soái các tướng Đông chinh An Lộc Sơn. Lý Thích vâng mệnh nhưng thỉnh cầu xin cho một mưu thần. Đường Túc Tông hiểu rõ rằng, vị đại mưu thần có liên quan đến sự hưng vong của đất nước này không thể là ai khác ngoài Lý Tất. Vì thế Đường Túc Tông đã cố ý nói với Lý Tất: "Tiên sinh mặc áo trắng phụng sự trẫm, chi tiết cao siêu, trẫm vô cùng khâm phục. Nhưng mấy hôm trước khi tiên sinh cùng trẫm đi kiểm duyệt quân đội, đã có quân sĩ thì thào với nhau rằng hoàng bào là thánh nhân, bạch y là người trên núi, sao lại đi cùng nhau? Ta muốn có tiên quyết định các mưu sách nhưng cũng không thể để cho quân sĩ nảy sinh mối hoài nghi. Hay là mời tiên sinh cố gắng tạm mặc áo tím (quan phục từ hàng ngũ phẩm trở lên là màu tím) để mọi người đỡ trách cứ?". Lý Tất cũng nghĩ rằng mình mặc thường phục đứng lẫn vào hàng quân nhân mũ mão chỉnh tề và các quan trong triều cũng khiến người khác để ý, chi bằng mặc bộ triều phục để tránh sự chú ý của mọi người nên đã đồng ý với đề nghị của Đường Túc Tông. Đường Túc Tông vội sai người ban cho bộ quan phục màu tím vàng cao cấp nhất. Lý Tất mặc xong quan phục lại đến gặp Đường Túc Tông. Không ngờ Đường Túc Tông lại tiếp tục đưa ra yêu cầu khác cao hơn, cười nói với Lý Tất: "Chả lẽ đã mặc quan phục rồi mà lại không có chức quan gì sao . ". Nói xong liền đưa cho Lý Tất một bản sắc chỉ. Lý Tất vừa xem xong thấy mình đã được phong chức "Quân quốc nguyên soái phủ hành quân trường sứ, Trên sắc chỉ có đóng dấu ấn trấn quốc, nếu muốn kháng chỉ từ chối thì hiển nhiên là đã bất chấp tình cảm rồi. Hơn nữa tự mình lại tình nguyện mặc quan phục thì còn ngại gì việc thêm một cái tên chính thức nữa?
Từ đó Lý Tất đã là quan trong triều, giúp đưa ra các kế sách dẹp loạn An - Sử. Trên chính đàn, Đường Túc Tông quả không hổ là bậc cao thủ của “đăng môn hạm". Trong lĩnh vực trả giá, mặc cả cũng có một cặp vợ chồng cao minh giống như Đường Túc Tông.
Có một cửa hàng bán lẻ đang bán các loại tổ hợp âm hưởng, một đôi bạn trẻ vì muốn đám cưới của mình được toàn vẹn nên rất thích loại tổ hợp âm hưởng giá 5300 tệ đó và sau khi nghe nhân viên bán hàng giới thiệu tỉ mỉ, họ quyết định sẽ mua nó . Nhưng họ muốn mua với giá rẻ hơn, với điều kiện ưu đãi. Mục tiêu của họ là: Thứ nhất giá bán 5300 tệ đó phải giảm xuống theo dự toán của họ là 5000 tệ, Thứ hai, các đồ điện gia dụng trong quá trình sử dụng rất dễ xảy ra sự cố, tuy thời hạn bảo hành là ba tháng nhưng việc sửa chữa không phải là điều dễ dàng gì, do đó cần phải đạt được quyền lợi là có thể đổi lại; Thứ ba là loại hàng mà cửa hàng bán lẻ đó bán là các linh kiện rời, sẽ rất mất công khi phải lắp đặt nên phải làm sao để họ phục vụ tại nhà, và cuối cùng cửa hàng đó cách nhà họ một đoạn, cô gái đã trang điểm đẹp đẽ như vậy thì sao có thể ra đường với một bộ dạng tả tơi mồ hôi đầm đìa được, thế cho nên phải làm thế nào để cửa hàng cho người đưa đến tận nhà.


Với những điều kiện vừa nhiều vừa ngặt nghèo như vậy thì người kinh doanh có thể đáp ứng không? Hãy xem hiệu quả của "đăng môn hạm".
Đôi bạn trẻ đó trước tiên đưa ra lời đề nghị nhỏ nhất, phù hợp nhất với người bán hàng với một ngữ điệu rất khách khí: “Anh bán hàng ơi, nhà chúng tôi cách đây khá xa, trước khi mua lại chưa chuẩn bị gì mà cái hộp to như thế thì chúng tôi chẳng có cách nào vác về được". Người bán hàng nghe khách nói có tình có lý lại thấy nhân viên vận chuyển cũng đang rỗi nên đồng ý ngay với yêu cầu đưa hàng đến tận nhà.


Đôi bạn lại nhăn mặt nhăn mày nói. "Loại máy này chuyển về nhà lẻ tẻ như vậy mà chúng tôi lại không biết cách lắp ráp, đến lúc đó làm không được, không có tiếng hoặc cháy một cái thì làm thế nào?". Người bán hàng biết rằng hai người khách muốn nhân viên cửa hàng lắp ráp miễn phí cho họ, nhưng nghĩ đến việc đã nhận lời để nhân viên vận chuyển đưa đến nhà thì còn ngại gì mà không để nhân viên của mình tiện thể giúp họ lắp ráp? Thế nên đương nhiên là anh ta đồng ý.
Không ngờ yêu cầu của họ vẫn chưa hết, họ nói rằng kiến thức của họ về mặt hàng này rất ít, không biết chất lượng của nó có đáng tin cậy không, Tuy thời gian bảo hành là ba tháng nhưng chẳng may vào đêm động phòng hoa chúc lại trở thành vật để trưng bày hoặc phải đưa đến cửa hàng sửa chữa thì mất đi ý nghĩa của món quà cưới này, nếu có thể hỏng lúc nào đổi lúc đó thì tốt biết mấy. Người bán hàng đã "khai ân" đặc biệt đáp ứng hai yêu cầu rồi, mà đã là "người tốt" thì tốt đến cùng, để giữ lại cái mơ ước có được một cái đám cưới trọn vẹn nên đã đồng ý ngay: trong vòng ba tháng có thể đổi lại, thời gian bảo hành kéo dài một năm.
Đôi bạn đã tiếp cận thành công một cách rất linh hoạt, bây giờ họ mới đưa ra yêu cầu cuối cùng cũng là yêu cầu cao nhất. Họ nói rằng, cửa hàng lo cái mà khách lo, nghĩ đến cái mà khách muốn, đã cho họ rất nhiều ưu đãi, quả là họ đã rất cảm động. Vì thế họ quyết định mua một chiếc và muốn bày tỏ sự cảm ơn đối với người bán hàng. Chỉ có điều cái giá 5300 tệ đã vượt quá khả năng chi trả và phạm vi dự định của họ. Nếu cửa hàng có thể cho họ thêm một ưu đãi nữa, bán với giá 5000 tệ thì họ có thể trả tiền ngay. Người bán hàng cuối cùng mới thấy rằng họ là một đôi khách thú vị có "lòng tham vô đáy" nhưng đã đáp ứng các yêu cầu vận chuyển, lắp ráp, bảo hành rồi lại thấy họ cũng thật sự có ý mua nên đi xin ý kiến của giám đốc bán hàng xem liệu có thể giảm xuống 5000 tệ không. Mấy phút sau, người bán hàng trở lại, nói một cách bí hiểm: nếu không đưa ra bất cứ yêu cầu nào nữa thì sẽ đồng ý bán với giá 5000 tệ.
Đôi bạn đó nhìn nhau cười, nhanh chóng viết hóa đơn lấy hàng. Họ đã dùng kế "đăng môn hạm" tiếp cận từng bước để mua chiếc máy như ý lại được thêm những điều kiện ưu đãi.