CHƯƠNG I - LUYỆN LÒNG TỰ TÍN VÀ RÈN NGHỊ LỰC

Bạn thường thấy một người đi chào khách hàng [1] đi đi lại lại cả chục lần trước một hãng nọ, do dự hoài mà không dám vào để mời mua hàng. Mà người đó biết chắc rằng chỉ bị mời ra là cùng, chứ không ai đánh đập gì hết.



Vậy người đó do dự không phải vì thiếu can đảm mà thiếu lòng tự tín. Người đó không tin rằng mình đủ khéo léo để thành công trong bốn giai đoạn sau đây:



- Làm cho người mình mời có thiện cảm với mình và chú ý tới món hàng của mình.



- Giảng giải về những ích lợi của món hàng.



- Chỉ cho người mình mời thấy rằng món hàng đó hợp với nhu cầu của họ.



- Sau cùng, khéo nói sao cho họ mua.



Không tin sẽ thành công, cho nên không chào khách hàng mà lại kiếm lý lẽ để tự bào chữa. Hôm nay thứ hai, sáng thứ hai thiên hạ hay quạu, có mời mua chỉ tốn công. Hoặc hôm nay trời mưa, mà ngày mưa mình hay buồn bực, không tươi tỉnh, ăn nói không hoạt bát, không thành công được. Thôi, để lần khác, tuần sau chẳng hạn.



Thế là lỡ một cơ hội.



Nếu người đó, trái lại, có lòng tự tín, thì cứ tươi cười gõ cửa chào khách, khéo léo khen họ để họ có thiện cảm với mình, rồi tuần tự làm cho họ chú ý tới món hàng, hăng hái tả những tiện lợi của nó, dẫn dụ cho họ tin rằng nó hợp với nhu cầu của họ. Tin ở mình, ở món hàng mình mời mua thì chắc chắc là bán được, mà nếu không, thì ít nhất cũng gây được mầm tốt, lần sau sẽ hái quả.



Tự tín và có nghị lực là hai đức cần thiết cho sự thành công. Người nhút nhát mỗi khi thất bại, đáng lẽ phân tích sự thất bại đó, tìm nguyên nhân để sửa đổi, thì lại quá lo nghĩ, buồn tủi vì trót đã lầm lỡ để đến nỗi nghị lực nhụt đi, rồi tin rằng mình không sao thành công được hết.



Tức như một người lái xe hơi cho sát bờ đường, lần đầu vụng về để bánh trước đụng lề. Nếu người đó tự chê: “Mình dở quá, không biết đoán đúng bánh xe còn cách lề bao xa hết” rồi tự trách hoài thì không bao giờ lái xe giỏi được. Còn nếu người đó cho xe lại một đường vắng, ngừng xe khi thấy mũi xe vừa mới che khuất lề, xuống xe đo xem bánh trước bên mặt còn cách lề bao xa, đoạn tập lần lần thì chẳng bao lâu sẽ giỏi.



Vậy suy nghĩ, buồn rầu hoài nỗi lầm lỡ của mình, tức là diệt lòng tự tín; còn suy xét kỹ lưỡng nguyên nhân của thất bại là một cách để sửa lỗi và phát triển lòng tự tín.



TỰ TÍN LÀ GÌ?



Tự tín là tin ở năng lực của ta, tin nơi ta. Ông Gred Evans [2] , ngày nay làm chủ phòng bán hàng cho một công ty lớn, nhưng hai tháng trước ông thất nghiệp. Lúc đó, gặp ông tôi hỏi:



- Ông đã xem xét kỹ nghệ làm phòng cách điện chưa? [3]



Ông đáp:



- Tôi chưa biết chút gì về kỹ nghệ ấy.



Tôi khuyên ông để ý tới ngành hoạt động đó vì nó đương phát đạt, rồi chỉ cho ông vài nhà sản xuất chất cách điện.



Hai tháng sau, gặp ông thì ông đã làm chủ phòng bán hàng cho một công ty sản xuất chất cách điện rồi.



Ông sở dĩ thành công mau như vậy là nhờ:



1. Ông biết rằng muốn giàu, phải buôn bán, mà bán hàng không phải là một mánh khoé gian giảo. Hễ tin món hàng của mình tốt, giúp ích chắc chắn cho người khác, thì sẽ bán được nó. Nghĩa là phải tin ở mình, ở sự ích lợi của món hàng.



2. Ông lựa ba nhà sản xuất có danh tiếng nhất, nghiên cứu các mẫu hàng và cách bán của họ để phát triển lòng tin về phương pháp cách điện.



3. Ông đi xem những phòng đã được ba nhà đó áp dụng phương pháp cách điện để phát triển về lòng tin ở công việc.



4. Ông phỏng vấn những người chủ các phòng đó để biết ý kiến của họ, biết kết quả của phương pháp ra sao (mùa đông đỡ tốn bao nhiêu than; mùa hè phòng mát nhiều không). Như vậy là để phát triển lòng tin ở món hàng.



5. Ông nghiên cứu kỹ lưỡng rồi lựa chọn một nhà sản xuất, đề nghị bán hàng giúp họ với hoa hồng là bao nhiêu đó. Mới đầu còn lạ, ông kiếm không đủ ăn, nhưng luôn luôn ông tin ở lời mời khách của ông và tin ở món hàng ông bán là hoàn hảo, ích lợi cho nên chẳng bao lâu ông thành công.



Thấy ông tiến mau như vậy, tôi giới thiệu với ông một người khác, nhờ ông chỉ cho nghề bán chất cách điện. Người này cũng bỡ ngỡ, chưa biết chút chi hết, nhưng ông Evans khuyên cứ rán thử đi, rồi ông đưa cho người ấy một tấm danh thiếp, dặn sáng thứ hai trình diện với người bạn của ông ở một tỉnh gần đó, sẽ được người ta giúp cho. Mới cầm tấm thiếp, anh chàng kia đã hỏi ngay: “Làm sao đi tới tỉnh ấy được?”. Tôi bực mình, đáp: “Thì leo lên xe đò mà đi chứ còn gì nữa?”.



Tuần sao y trở lại, thú thật y nghĩ công việc đó không khá được, cho nên thứ hai không đi, sợ tốn tiền xe, đợi tới thứ tư gặp xe quen, không tốn tiền mới đi; nhưng thứ tư tới thì bạn ông Evans mắc việc, không tiếp được.



Tôi hỏi:



- Ông ta biểu thày ra sao?



- Ông ta biểu sáng thứ hai sau trở lại. Nhưng tôi nghĩ không biết chút gì về công việc ấy hết, có trở lại nữa, chỉ tốn mấy đồng bạc xe thôi.



Chàng thanh niên đó không tin mình, cũng không tin sẽ được người giúp, không tin ở hảng mình xin việc và chỉ tìm cách tự bào chữa mà không nghĩ tới nguyên nhân của sự thất bại để tránh. Ông Evans thành công mà y thất bại, khác nhau chỉ ở chỗ đó.



Nhưng tại sao ở đời có nhiều người thiếu lòng tự tín như vậy? Theo Alfred Adler, môn đệ của Freud, thì khi lọt lòng mẹ ra, loài người trần truồng như nhộng, yếu đuối không làm được việc gì hết. Tình trạng ấy ảnh hưởng đến tâm hồn ta, làm cho ta tự ti mặc cảm (complex d’infériorité). Cả những người rất tự tín nữa, nhiều khi cũng không tránh được mặc cảm đó và hoá ra sợ sệt. Tổng thống Abraham Lincoln kể chuyện khi ông tranh biện với Douglas [4] , hai đầu gối ông run lên vì ông thiếu lòng tự tín. Chính vì ai cũng có tự ti mặc cảm cho nên ta càng phải luyện tập để tăng lòng tự tín của ta.



PHẢI TỰ XÉT MÌNH



Muốn làm công việc gì cũng phải biết:



- Bắt đầu từ đâu?



- Mục đích là gì?



- Làm sao đạt được mục đích đó?



Muốn luyện lòng tự tín phải theo ba giai đoạn ấy. Trước hết phải tự biết mình đã. Bạn biết rõ bạn không? Chắc chắn là có. Dù ai nói sao, bạn vẫn biết bạn nhiều hơn là người khác biết bạn. Lẽ tự nhiên như vậy. Nhưng sự hiểu biết của bạn về đích thân bạn có tổ chức không? Nghĩa là có thiếu sót lầm lẫn không? Bạn có biết rõ sở trường, sở đoản của bạn không? Sự hiểu biết đó phải được luyện tập, tổ chức, có hệ thống, có qui củ mới được.



Một phương pháp thực tế nhất để tự biết mình là tự hỏi nhiều câu hỏi rồi tự đáp lấy và so sánh những câu trả lời của mình với những câu trả lời của người khác để xem mình hơn hay kém người. Phải thường thường tự xét mình như vậy xem mình tiến hay thoái. Điều quan trọng nhất là phải hoàn toàn thành thật với mình, nghĩa là mình ra sao thì chép lại như vậy, đừng ghi những tài đức mà mình mới mong có chứ chưa có. Chỉ có như vậy mới tự sửa mình được thôi. Nếu bạn không hoàn toàn tin ở lòng thành thực của bạn – mấy ai đã tin được như vậy – thì nhờ một bạn công tâm xét bạn.



Dưới đây tôi chép lại một bảng có nhiều câu hỏi thu thập trong sách của nhiều nhà tâm lý gia để giúp bạn tự xét mình. Mới đọc qua, chắc bạn cho là là có nhiều câu thừa, nhưng kinh nghiệm đã cho tôi thấy rằng bảng đó rất có ích. Nó chẳng những giúp bạn phát triển lòng tự tín và nghị lực, rèn luyện nhân cách mà còn chỉ cho bạn biết phải luyện lòng tự tín với trình độ nào để đạt được mục đích bạn đã tự vạch.



Ông O. S. Marden nói: “Tự xét để biết rõ năng lực của ta thì mới có ích; còn nếu tự xét để an phận trong chỗ kém cỏi thì hại vô cùng”.



Vậy bạn phải coi bảng đó như một tên hướng đạo dắt bạn tới thành công, chớ đừng dùng nó để biết tại sao bạn thất bại. Nếu bạn thấy mình còn kém ở phương diện nào thì đừng cam tâm chịu cảnh kém cỏi đó mà phải hăng hái tu thân để tiến tới.



Có hai loại tự tín.



Nếu bạn muốn làm một người hoạt động, có cá tính dồi dào, bộc lộ, như một nhà doanh nghiệp, một viên giám đốc, một người bán hàng, luôn luôn giao thiệp với nhiều người thì bạn phải luyện lòng tự tín tới một trình độ rất cao, để đủ can đảm nhìn đời, thản nhiên nhận những bất mãn chua chát, yên lặng chịu những thất bại đau lòng, rồi lại chiến đấu nữa, vững như đá trong sự quyết định cũng như trong lòng tự tín. Còn nếu bạn muốn làm một nghệ sĩ hoặc một nhà bác học, nghĩa là bạn muốn sáng tác, tìm tòi, nghiên cứu thì bạn nên có lòng tự tín một cách vừa phải thôi, để có thể nhận định rõ ràng những nỗi khó khăn, những ngành mình sẽ thất bại và những ngành mình sẽ thành công chắc chắn.



Tóm lại, tự tín là điều kiện quan trọng nhất mà muốn tự tín thì phải biết mình.



108 CÂU HỎI ĐỂ TỰ XÉT MÌNH



Có thể trả lời những câu hỏi dưới đây, một cách rất gọn: “Có” hay “Không”. Tuy vậy, nên cho điểm như sau này:



- Nếu là ít lắm hoặc không bao giờ hết thì cho… 1 điểm



- Nếu ít hoặc hiếm có thì cho…………………… 2 điểm



- Nếu khá hoặc thường có cho………………….. 3 điểm



- Nếu tốt hoặc rất thường có cho……………….. 4 điểm



- Nếu rất tốt hoặc luôn luôn có cho……………... 5 điểm



Có 108 câu hỏi, vậy nhiều nhất là 540 điểm. Được 320 điểm cũng đã khá rồi. Mỗi tháng nên xét lại một lần và nhất quyết mỗi tháng phải tăng được một số điểm nào đó; tăng được 25 điểm thì đáng mừng.



1. Tôi hành động có nghị lực và quả quyết không?



2. Tôi có nhiệt tâm với người và chủ nghĩa không?



3. Tôi có tranh đấu cho địa vị khá hơn không?



4. Tôi có quyết định rồi theo đúng quyết định đó không?



5. Tôi có đòi hỏi ở tôi nhiều và làm thoả mãn những đòi hỏi đó không?



6. Tôi có tránh sự phí thì giờ, phí công, phí tiền bạc cho tôi và cho người khác không?



7. Tôi có tập trung tư tưởng để cương quyết làm việc, mặc dầu gặp sự quấy rối không?



8. Tôi có tránh thói tự bào chữa và đổ lỗi cho người khác, cho hoàn cảnh không?



9. Tôi có sáng kiến không?



10. Tôi có tài điều khiển không?



11. Tôi có tổ chức công việc của tôi không?



12. Tôi đáng được người trông cậy không? Tôi có giữ lời hứa không?



13. Tôi có óc tưởng tượng, biết ứng biến không?



14. Tôi có quyết theo những gương cao cả và có lí tưởng trong hành động không?



15. Tôi có tránh những nhượng bộ quá đáng không?



16. Tôi có sẵn sàng gánh vác trách nhiệm không?



17. Tôi có tránh tật tham lam, nhất là thói bủn xỉn không?



18. Tôi có giữ nhân phẩm của tôi không?



19. Tôi có giữ được bình tĩnh, cả những khi bực tức không?



20. Tôi có tránh sự khoe khoang không?



21. Tôi có tránh sự quá lố không?



22. Tôi có vui vẻ cả trong lúc khó khăn không?



23. Tôi có theo câu “Kỷ sở bất dục, vật thi ư nhân” [5] không?



24. Tôi có khoan hồng với những ý kiến lỗi lầm của người không?



25. Tôi có tránh sự vênh váo, sự chán nản, sự nguỵ biện không?



26. Tôi có hiếu học không?



27. Tôi có can đảm về thể chất lẫn tinh thần để bênh vực tin tưởng không?



28. Tôi có ganh tị ghen ghét hay không?



29. Tôi có điềm tĩnh khi được người ta khen hay nịnh không?



30. Tôi có giữ vẹn tin tưởng và tư tưởng của tôi, không bị người khác hoặc ngoại vật ảnh hưởng không?



31. Tôi có điềm tĩnh trong lúc nguy kịch không?



32. Tôi có tránh được sự tự mãn, tự đắc không?



33. Tôi có tránh thói châm biếm vô ý thức không?



34. Gặp công việc không thích, tôi có làm ngay không cằn nhằn không?



35. Tôi có suy nghĩ kỹ rồi mới xét đoán không?



36. Tôi có tuỳ cơ ứng biến không?



37. Tôi có chống cự nổi sự quyến rũ không?



38. Tôi có tránh lòng oán giận, muốn trả thù không?



39. Tôi có tránh tinh thần chủ bại không?



40. Tôi có can đảm trước nỗi nguy không?



41. Tôi có tự chỉ trích không?



42. Tôi có tránh thói than thân trách phận không?



43. Tôi có rán tự tạo một nhân sinh quan rõ ràng và sống đúng theo đó không?



44. Tôi có sống trong hiện tại, chứ không sống trong dĩ vãng và tương lai không?



45. Tôi có chống cự những lời mời mọc của người bán hàng không? Có tránh sự dễ bị ảnh hưởng không?



46. Tôi có dễ thương không?



47. Tôi có chăm chú nghe người khác nói không?



48. Tôi có tập cho cử động của tôi được phong nhã không?



49. Giọng nói của tôi có uyển chuyển không?



50. Tôi có nói rõ ràng không?



51. Những cử động của tôi có vừa phải, có ý nhị không?



52. Tôi có tránh những cử chỉ và ngôn ngữ rởm làm cho người ta chán không?



53. Tôi có tránh sự dễ ngã lòng không?



54. Khi hẹn gặp ai tôi có mau mắn và đúng giờ không?



55. Lỡ lâm vào một cảnh ngộ lố lăng, tôi có vui vẻ để cho người cười nhạo tôi không?



56. Tôi có thật dùng hết tinh thần vào trò chơi hay công việc không?



57. Tôi có óc hài hước không?



58. Tôi có thể nói trước đám đông mà không rụt rè lúng túng không?



59. Tôi có tự túc không?



60. Tôi có tránh xen vào việc thiên hạ không?



61. Tôi có tránh sự độc đoán không?



62. Tôi có nhận lỗi của tôi không?



63. Lúc thua, tôi có giữ được thái độ quân tử không?



64. Tôi có biết hi sinh không?



65. Tôi có được con nít mến không?



66. Tôi có yêu thú vật không?



67. Trong sự giao thiệp, tôi có giản dị và tự nhiên không?



68. Tôi có tránh tính quạu quọ và biết làm cho những lời chỉ trích của tôi có ích lợi không?



69. Người khác có thích lại gần, làm quen với tôi không?



70. Tôi có giữ ý và tránh sự sỗ sàng không?



71. Tôi có tránh thói bắt người khác nghe mình, phục mình không?



72. Chữ tôi viết có dễ đọc không?



73. Tôi có tránh sự ăn nói thô lỗ, nhất là trong khi say không?



74. Tôi có tinh thần mã thượng (chevaleresque) và có phong nhã với đàn bà không?



75. Tôi có giữ phép xã giao nhã nhặn và nhớ những lời “cảm ơn ông”, “xin phép ông”… không?



76. Tôi có lịch sự trong khi mời mọc, giới thiệu không?



77. Trong bữa ăn, tôi có lịch sự, nhã nhặn không?



78. Nói chung, tôi có lễ độ không?



79. Tôi có sự quân bình trong tâm hồn không?



80. Tôi có tránh thói ti tiểu, nhất là trong vấn đề tiền nong không?



81. Tôi có tránh sự gây lộn không?



82. Tôi có đại lượng không?



83. Tôi có hiếu khách không?



84. Tôi có hành động theo tuổi tôi không?



85. Tôi có hành động theo phái (nam hay nữ) của tôi không?



86. Tôi có tránh thói đua đòi, phù hoa không?



87. Tôi có tránh những trò đùa nhả không?



88. Tôi có trả lời ngay những thư tôi nhận được không?



89. Tôi có tinh thần cộng tác với người không?



90. Tôi có quan tâm tới công dân sự vụ không?



91. Tôi có tinh thần xã hội, đặt công ích trên tư lợi không?



92. Tôi có bặt thiệt không?



93. Tôi có biết thưởng thức mỹ thuật không?



94. Tôi có biết thưởng thức âm nhạc không?



95. Tôi có theo kịp trào lưu văn nghệ không?



96. Tôi có rán tu bổ những khuyết điểm trong sự giáo dục của tôi không?



97. Tôi có đi coi tuồng và hoà nhạc không?



98. Tôi có sẵn sàng đón những ý mới không?



99. Tôi có khiêu vũ giỏi không? [6]



100. Tôi có nói đúng giọng không?



101. Tôi có đọc báo chí có chính kiến rõ ràng không?



102. Tôi có học dễ dàng không?



103. Tôi có nhớ mau và bền không?



104. Tôi có thích đi du lịch không?



105. Tôi có luyện tập, dự bị trước khi làm công việc của tôi không?



106. Tôi có môn tiêu khiển nào sở thích không?



107. Tôi có hoạt động gì để sáng tác không?



108. Lời nói của tôi có đúng ngữ pháp không? Tôi có tránh những tiếng lóng không? [7]





Chú thích:



[1] Ở Âu Mỹ có những người chuyên môn mang mẫu hàng lại nhà từng người để mời mua.

[2] Gred Evans : bản Đồng Tháp in là: Fred Evans . (Với những chỗ khác biệt giữa hai bản mà tôi biết chắc rằng có một bản in đúng thì tôi theo bản in đúng, và để khỏi rườm, tôi sẽ không chú thích). (Goldfish).

[3] Người ta dùng một chất cách điện (nghĩa là không dẫn điện và sức nóng) đắp vào một phòng để khi đóng hết các cửa lại, vách không dẫn hơi nóng hoặc hơi lạnh ở ngoài vào mà phòng luôn luôn được mát mẻ.

[4] Tức Stephen Douglas, đối thủ của A. Lincoln trong cuộc tranh cử tổng thống Mỹ nhiệm kỳ thứ 16. (Goldfish).

[5] Nghĩa là: Điều gì mình không muốn thì đừng làm cho người khác. (Goldfish).

[6] Ở bên mình, điều này không cần.

[7] Bảng đó có chỗ thiếu sót là không chỉ rõ đức tính nào quan trọng nhiều hay ít. Nhưng để giúp ta tự xét mình thì bảng đó rất đầy đủ.