Chương 29

Từ khi Lưu Bang, Hạng Vũ giằng co nhau ở Quảng Võ cho đến nay, đã mười mấy ngày trôi qua. Vì Hàn Tín chưa dẫn đại quân đến, Lưu Bang nhất thời khó mà có thể cùng Hạng Vũ quyết chiến. Trong khi đó, lương thực trong quân Sở sắp hết nên Hạng Vũ cũng có ý lui binh. Trương Lương, Trần Bình suy tính cảm thấy đây là cơ hội cuối cùng để giảng hòa với Hạng Vũ và giải thoát cho phụ thân, thê tử của Lưu Bang. Thế là hai người xin Lưu Bang phái người đi giảng hòa với Hạng Vương. Lưu Bang băn khoăn lo lắng: "Hạng Vũ tính nóng nảy, hấp tấp nếu nói không khéo ông ta sẽ trở mặt, biết tìm ai đi đây?”. Lưu Bang vừa dứt lời, chỉ thấy một người hăng hái đứng ra: "Thần xin đi". Hán Vương nhìn xuống hóa ra là Hầu Công người Lạc Dương. Hầu Công nổi tiếng nhờ biết nói chuyện nên Lưu Bang đồng ý để ông ta đi.


Hầu Công đến doanh trại của Sở, không hề tỏ vẻ sợ hãi, bình tĩnh bước lên phía trước hành lễ: "Đại Vương muốn đánh hay muốn lui? Theo tôi nghĩ đánh là hạ sách, thắng bại khó đoán. Hơn nữa, hai bên giằng co nhau đã lâu, quân lính đều mệt mỏi. Hôm nay, tôi đến đây cũng là vì chuyện bãi binh giảng hòa”.
"Ngươi nói đi, có điều kiện gì?". Hạng Vũ nửa tin nửa ngờ.
Hầu Công nói toạc ra: "Một là hai nước Hán, Sở phân chia ranh giới, không đánh lẫn nhau. Hai là phóng thích gia quyến của Hán Vương để cốt nhục đoàn viên".
Hạng Vũ cười nhạt: "Chúa công nhà ngươi muốn bảo toàn cốt nhục nên mới sai ngươi đến đây lừa ta sao?".


Nhưng Hầu Công lại quy cho việc Hạng Vũ giam giữ cha và vợ Lưu Bang là nguyên nhân chính gây ra cuộc chiến tranh nhiều năm giữa Hán và Sở. Ông ta nói: " Con người ta không ai là không nhớ cha mẹ, vợ con. Chính vì Đại Vương đón cha mẹ, vợ con ông ta đến ở cùng nên ông ta mới đánh Bành Thành. Sau đó họ bị Đại Vương giam giữ, Hán Vương lại đánh nhau với Đại Vương hết năm này đến năm khác. Nay hai bên nếu không có ý giảng hòa, Đại Vương tiếp tục giam giữ họ thì chẳng nói làm gì. Còn đã muốn thương nghị giảng hòa, sao không thả họ về?" Tiếp theo Hầu Công giảng luân lý đạo nghĩa cho Hạng Vũ: "Nếu thả họ về, Hán Vương nhất định mang ơn đội nghĩa mà thề không tiến quân về phía đông. Chư hầu trong thiên hạ cũng sẽ vô cùng ngưỡng mộ nhân đức của Đại Vương, không ngừng ca tụng công đức của ngài. Giả như tiếp tục giam giữ họ thì đạo lý sẽ đứng về phía Hán Vương. Đại Vương sẽ bị đuối lý. Trái lại, nếu Hán Vương nuốt lời bội ước thì đạo lý lại đứng về phía Đại Vương mà không nghiêng về Hán Vương. Cổ nhân nói rất hay: "Lý thẳng khí mới mạnh, lý đuối quân tất yếu. Đại Vương cứ làm theo đạo lý thì trong thiên hạ ắt không còn kẻ thù".


Hạng Vũ vừa là người thô lỗ, vừa thích nghe những lời tán dương. Thấy Hầu Công đang ca ngợi mình, trong lòng cảm thấy rất thoải mái. Thế là ông ta cho gọi Hạng Bá đến, cùng Hầu Công bàn bạc địa giới. Hạng Bá sớm có định ước làm thông gia với Lưu Bang hơn nữa lại là bạn tốt của Trương Lương nên rất vui vẻ làm việc này. Hai bên đồng ý lấy Hồng Câu, cách thành Huỳnh Dương 20 dặm về phía đông nam làm biên giới, phía đông thuộc về Sở, phía tây thuộc về Hán và chấp thuận phóng thích gia quyến của Lưu Bang.


Lưu Bang là người giữ chữ tín, thấy cha và vợ về liền hạ lệnh cho binh lính rút về phía tây. Đúng lúc này, Trương Lương, Trần Bình đi vào: "Đại Vương không muốn thống nhất thiên hạ nữa sao? Tại sao lại rút về phía tây?".


Lưu Bang nói: "Hai bên đã ký hòa ước, phân chia ranh giới, ta còn ở lại đây làm gì?". Trương Lương, Trần Bình đồng thanh nói: "Nghị hòa chỉ là vì Thái Công, Lữ Hậu. Nay hai người đã trở về, thừa dịp ta nên tiếp tục tấn công Hạng Vũ, loại bỏ mối lo cuối cùng. Trời muốn diệt Sở, nay Hạng Vũ đã quân mỏi lương hết, dân chúng chống lại, không nhân dịp này diệt Sở, há chẳng phải là thả hổ về rừng, hậu hoạn vô cùng sao?"
Trương Lương, Trần Bình thông thuộc binh thư, dùng kế giảng hòa, phân chia ranh giới là để lừa Hạng Vũ thả người. Mục đích đã đạt được, chẳng lẽ đúng là có chuyện giảng hòa? Đây chính là đánh nhau không ngại dối trá, đối với những chủ soái không hiểu mưu lược như Hạng Vũ, chẳng phải là càng nên dùng kế sao? Hạng Vũ ngây thơ tự chui đầu vào rọ, chỉ có thể nói là sự đau xót và bất hạnh của ông ta vì ông ta không có đủ tố chất cần thiết của một chủ soái. Sau khi Phạm Tăng bị Hạng Vũ ép phải bỏ đi thì lại càng thể hiện rõ. Trong thương trường hiện nay, đặc biệt là trong các cuộc đàm phán thương mại, các trường hợp đánh nhau không ngại dối trá nhiều không kể hết.


Nước Mỹ có cây cầu Wektra nối liền Blukelin với đảo Staben. Trước khi cây cầu này thông xe, vùng đó từng xảy ra cơn sốt đất xây dựng ở đảo Staben, giá đất ở đó cao ngất trời.


Có một ông vua trong ngành bất động sản mọi người nói là ông ta có bản lĩnh không ép đến đồng tiền cuối cùng của đối phương quyết không thôi. Biện pháp thường dùng của ông ta là "phát bóng thấp" trong đàm phán. Lúc mới bắt đầu mỗi cuộc đàm phán, ông ta không bao giờ lộ diện mà phái một người đại diện đến bàn bạc. Người này tạo cho đối phương ấn tưởng dễ nói chuyện, bất kể là giá cả hay các điều kiện khác, đều rất thu hút mọi người. Anh ta làm cho bạn có cảm giác bồng bềnh, hy vọng giành được thắng lợi, từ đó nảy sinh thiện cảm với anh ta mà lơ là cảnh giác.


Bạn bước vào đàm phán chính thức với tâm trạng vui vẻ, vừa bắt đầu bạn sẽ hài lòng cho là rất thuận lợi, chuẩn bị bắt tay ký kết, đúng lúc này, đối thủ đột nhiên xuất hiện và nói với bạn ông ta không đồng ý giá này. Khi bạn nói đây là giá bàn bạc từ lần trước, ông ta sẽ khiến bạn cho rằng đây là ý của mình. Tiếp theo, ông ta đưa ra một loạt vấn đề mới, đột ngột đẩy giá lên cao, thêm vào đó là không ít các điều kiện kèm theo. "Bóng thấp" phát đi rồi, mục đích là làm cho bạn tê liệt, lơ là cảnh giác, không có sự chuẩn bị đầy đủ hơn nữa. Sau đó lại đưa ra giá cả, yêu cầu cao hơn, ép bạn theo sự chi phối của ông ta trong tình hình không hề được chuẩn bị hoặc phá bỏ đàm phán, làm bạn mất thời gian quý báu đi tìm đối tác khác.


Ông vua ngành bất động sản này rất tinh thông những chuyện như vậy. Nghe nói tỉ lệ vận dụng thành công biện pháp này của ông ta là rất cao, đã đạt đến trình độ thành thạo. Ông ta cho rằng mấu chốt để chơi trò này nằm ở chỗ phải nắm được "độ lửa" nhất định, vừa không ép đối phương quá mức, vừa không để đối phương có một chút lợi nhỏ. Thường xuyên xuất hiện tình huống như vậy, xem chừng đối phương sắp bị dụ vào tròng, ông ta lại đột ngột hủy bỏ những điều kiện bàn bạc trước đó, đưa ra một số trò lừa bịp mới. Ví dụ hai bên đang chuẩn bị ký hợp đồng, xem ra vụ làm ăn sắp đạt được thành công, ông ta có thể bỏ bát xuống, đưa ra điều kiện nhỏ cuối cùng đối với bạn, làm cho "con vịt quay chín" bay mất.


Thế quân như nước chảy, trong thương trường bất kỳ lúc nào cũng có thể xuất hiện những sự thay đổi ngoài dự đoán. Giống như ông vua ngành bất động sản này, giỏi nắm bắt mạch tư duy của đối phương ở "điểm giới hạn". Sự việc thay đổi bất ngờ giở trò, hoặc mặc cả hoặc tăng giá, cũng có thể gọi là tay lão luyện "đánh nhau không ngại lừa dối" trong thương trường.