Chương 2

N ếu muốn thuyết phục những người ngu dốt, chậm chạp, cố chấp, bảo thủ thì không được áp dụng biện pháp cứng rắn mà nên khéo léo đặt ra một số vấn đề. Trước hết hãy làm rối loạn đội hình thế trận của họ, sau đó mới có thể giải quyết vũ trang tâm lí của đối phương. Thực ra, những người cố chấp bảo thủ đó thường là những người hay nói “không“, vì thế nếu thuyết phục anh ta, trước hết để cho anh ta thoải mái trong lòng, khi anh ta nói “không“ thì tư tưởng đã ngầm bắc một cây cầu nối với từ “có“.Vì vậy nên đưa ra một số vấn đề để ban đầu đối phương cho rằng không có gì quan trọng cả, khiến anh ta hình thành trạng thái phản xạ trả lời là “có“.
Michelangelo khéo hỏi khó Giáo hoàng
Michelangelo là một bậc thầy nghệ thuật nổi tiếng ở Itali. Một lần, ông đã nhận lời mời của Giáo hoàng đến đại sảnh của toà thánh vẽ một bức tranh sơn dầu lớn (Adam và Eva). Michelangelo vô cùng coi thường những giáo lí tôn giáo, ông quyết định sẽ gây khó dễ cho Giáo hoàng, thế là ông liền đưa ra một số câu hỏi để Giáo hoàng trả lời.
“Adam là do Thượng đế sáng tạo ra phải không?“ Michelangelo hỏi.
“Đúng vậy“, Giáo hoàng trả lời: “Trong kinh thánh cũng nói như vậy.“
“Có phải Thượng đế dựa theo hình tượng của mình mà sáng tạo ra Adam?“ Michelangelo lại hỏi.
“Đúng“, Giáo hoàng trả lời.
“Có phải loài người do Adam và Eva sinh ra không?“ Michelangelo vẫn tiếp tục điềm nhiên hỏi.
“Đúng vậy“, Giáo hoàng kiên nhẫn trả lời.
“Loài người có rốn phải không?“ Michelangelo vẫn hỏi tiếp.
“Đúng vậy“, Giáo hoàng không hiểu tại sao một bậc thầy nghệ thuật lại có nhiều câu hỏi như vậy, điều khiến ông không thể lường được chính là câu hỏi kì quái dưới đây của Michelangelo.
“Vậy Adam có rốn không?“
Giáo hoàng líu lưỡi nói không ra lời, ông không biết nên trả lời thế nào.
Vấn đề này thực khó trả lời. Theo cách nói trong “kinh thánh“, bởi loài người do Adam và Eva sinh ra, loài người có rốn thì ông tổ Adam của họ chắc chắn cũng sẽ có. Nhưng nếu như Adam có rốn thì Thượng Đế cũng phải có rốn. Bởi vì Adam được tạo ra theo hình tượng của Thượng Đế. Nhưng như vậy thì xuất hiện một mâu thuẫn: Thượng đế cần rốn để làm gì? Thượng đế là đức chúa tối cao tạo ra muôn loài, lẽ nào ông lại do một vật nào đó mang thai sinh ra sao? Song nếu cho rằng Adam có rốn mà Thượng Đế không có thì điều này đã trái với giáo lí Cơ Đốc là Thượng đế tạo ra Adam theo hình tượng chính mình, đây là điều mà giáo lí đạo Cơ Đốc không thể nào tha thứ được. Những câu hỏi khéo của Michelangelo đã đưa Giáo hoàng đến chỗ tiến thoái lưỡng nan. “Một bậc Giáo hoàng như ông mà không thể trả lời câu hỏi: “Adam có rốn không?“ của tôi thì làm sao tôi có thể vẽ bức tranh sơn dầu “Adam và Eva“ được. Xem ra chỉ còn cách tìm một bộ quần áo để che phủ bức tượng đó thôi.

Người bán hàng phá tan cục diện bế tắc bằng cách khéo đặt câu hỏi dẫn dắt
Trong các hoạt động buôn bán thương mại, biện pháp được vận dụng nhiều nhất chính là cách khéo léo đưa ra câu hỏi dụ đối phương vào tròng. Nói chung, một người bán hàng thông minh khi giới thiệu sản phẩm của mình sẽ luôn vừa nói về ý tưởng chủ đạo của mình vừa đưa ra câu hỏi, để dẫn dắt khách hàng, tìm cách để đối phương trả lời khẳng định, từ đó dụ khách hàng đưa ra quyết định có lợi cho người bán hàng.
Trong lần hội đàm với giám đốc, người bán hàng đã áp dụng biện pháp đưa ra câu hỏi để dẫn dắt đối phương như sau:
Người bán hàng: Tôi cho rằng phải kinh doanh đúng cách mới kiếm được lợi nhuận, theo ông điều đó đúng không ?
Giám đốc: Đúng, rõ ràng kinh doanh là quan trọng nhất.
Người bán hàng: Một số sáng kiến của các chuyên gia phải chăng cũng có ích để giành lợi nhuận?
Giám đốc: Anh nói rất đúng. Quả thực là sáng kiến của các chuyên gia có thể đem đến khoản doanh lợi.
Người bán hàng: Không biết là đề nghị lần trước của chúng tôi có giúp ích gì với ông không?
Giám đốc: Quả là giúp ích chúng tôi rất nhiều, xin cám ơn các anh!
Người bán hàng: Ông thật khách sáo quá, việc đưa ra những ý kiến có lợi cho khách hàng cũng là trách nhiệm của chúng tôi. Không biết ông có cho rằng đổi mới kĩ thuật cũng có lợi cho việc tiêu thụ hàng hoá không?
Giám đốc : Anh nói rất đúng. Có thể thấy là rất có lợi.
Người bán hàng: Nếu như chúng tôi tiếp tục nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến bao bì thì có lợi cho việc tiêu thụ trên thị trường không?
Giám đốc: Điều này thì khỏi cần phải nói cũng rõ là có!
Thông qua những câu hỏi dẫn dắt này, người bán hàng đã khiến khách hàng chọn mua sản phẩm của mình thật là đơn giản. Đương nhiên, những người sáng suốt chỉ cần xem qua là biết ngay cách này thích hợp vận dụng cho những bạn hàng cũ.
Đối với những bạn hàng cũ hiểu sai về sản phẩm của mình thì cũng có thể vận dụng cách hỏi dẫn dắt này, tuyệt đối không nên hỏi ngay vào vấn đề chính để khỏi dẫn đến cục diện bế tắc. Trong ví dụ điển hình dưới đây, người bán hàng đã vận dụng thành công phương thức này để thoát khỏi cục diện bế tắc.
Một lần, một nhân viên bán hàng của công ty thiết bị điện đã tìm gặp một bạn hàng cũ để giới thiệu những động cơ điện kiểu mới. Khi vừa đến đơn vị đó, vị tổng công trình sư của đơn vị này đã trách người bán hàng: “Anh có biết là tôi không hài lòng với sản phẩm của các anh đưa ra lần trước không, anh còn muốn chúng tôi mắc lừa lần nữa sao?“
Thì ra, đơn vị này cho rằng những mô tơ mà họ mua trước đây đã phát nhiệt quá tiêu chuẩn bình thường. Người bán hàng biết rằng nếu chỉ tranh luận đơn thuần là không hề vượt quá tiêu chuẩn thì không được, vì vậy anh ta quyết định đưa câu hỏi dẫn dắt đối phương để khiến đối phương trả lời là “đúng“. Thế là anh liền cố ý nói: “Đúng, tôi có thể hiểu được suy nghĩ của các anh. Nếu như tôi đã mua những mô tơ phát nhiệt quá lớn, chắc chắn tôi cũng sẽ muốn trả lại hàng, tôi tin là anh cũng nghĩ như vậy?“
“Đương nhiên rồi“. Câu trả lời của vị tổng công trình sư không nằm ngoài dự đoán của người bán hàng.
“Ồ mô tơ thì có thể phát nhiệt nhưng anh không muốn lượng nhiệt của nó vượt quá tiêu chuẩn quy định của hiệp hội điện công toàn quốc, đúng không?“
“Anh nói rất đúng.“ Tổng công trình sư đáp.
Người bán hàng lại hỏi: “Theo tiêu chuẩn, nhiệt mô tơ có thể cao hơn 72“ so với nhiệt độ trong phòng, tôi nói không sai chứ? “
“Quả đúng vậy“, vị tổng công trình sư trả lời, “nhưng số mô tơ anh bán lần trước đã cao hơn rất nhiều.“
Người bán hàng không hề có bất cứ phản bác gì, anh vẫn tiếp tục nói tiếp: “Nhiệt độ bên trong phân xưởng của các anh là bao nhiêu .“
“Khoảng 75 độ“, vị tổng công trình sư trả lời, dường như có chút thắc mắc người bán hàng hỏi điều này để làm gì?
Người bán hàng tiếp tục nói: “Nhiệt độ trong phân xưởng là 75 độ cộng thêm 72 độ chênh lệch cần có, tổng cộng là 147 độ“. Nếu như anh nhúng tay vào trong nước, liệu tay anh có bị bỏng không? “
Vị tổng công trình sư đành phải gật đầu nói đúng.
Người bán hàng tiếp tục an ủi anh ta: “Anh yên tâm, những mô tơ đó phát nhiệt là hoàn toàn bình thường.“
Tự nhiên, sau khi xoá bỏ hết vũ trang tâm lí của người tổng công trình sư, việc buôn bán những mô tơ mới này cũng rất dễ dàng.
Trương tướng quân đã bộc bạch nỗi lòng
Phương pháp quanh co vòng vo còn bao gồm cách nói vòng vo bên ngoài, nói đi nói lại những điều gần với tư tưởng chủ đề, để có thể dẫn dắt đối phương tiến sâu vào trong, xoá bỏ tâm lí đề phòng cảnh giác. Xin mời hãy xem ông Trương Tử Cát vận dụng phương pháp này như thế nào để biết được nội tâm sâu kín của tướng quân Trương Trị Trung.
Đầu mùa hè năm 1945, Tân Cương ở vào thế bị tấn công cả trong lẫn ngoài, tình hình vô cùng nghiêm trọng. Chu Thiệu Lương, trưởng tư lệnh chiến khu 8 phe Quốc Dân Đảng trấn giữ ở Định Hoá (nay là thành phố Urumuxi) đã cấp báo cho Tưởng Giới Thạch xin cứu viện. Tưởng Giới Thạch liền lệnh cho tướng quân Trương Trị Trung đến giúp Chu Thiệu Lương. Thế là tướng quân Trương Trị Trung từ Trùng Khánh phải bay về Định Hoá. Trương Tử Cát, một nhân viên thân cận của tướng quân Trương Trị Trung vô cùng quan tâm đến tâm trạng phức tạp của Trương Trị Trung. Nhưng Trương Trị Trung luôn rất kín đáo, trên đường chỉ lặng lẽ trầm ngâm. Như vậy, làm thế nào mới có thể khiến ông ta mở lời đây? Chỉ có thể thông qua lời nói của ông thì mới suy đoán được những tâm tư tình cảm trong cõi lòng ông, Trương Tử Cát đã sử dụng biện pháp quanh co vòng vo này, cuối cùng đã khiến ông bộc bạch nỗi lòng, mở được cánh cửa tâm hồn luôn khép kín của ông.
Vừa bắt đầu nói chuyện, Trương Tử Cát liền trực tiếp hỏi những câu thăm dò tâm trạng phức tạp của Trương tướng quân.
Trương tướng quân không trả lời, (xem ra nếu hỏi trực tiếp thì không xong) liền hỏi lại Trương Tử Cát: “Anh muốn tìm hiểu tâm lí của tôi? “
Trương Tử Cát trả lời rằng: “Không phải tôi đã nói về hoài bão lớn lao của mình hay sao? Sau này tôi sẽ viết cuốn. “Truyện về tướng quân Trương Văn Bạch“ ( thay đổi góc độ rất tự nhiên, không để lại chút vết tích nào hết ). Vì vậy, tôi cần tìm hiểu cõi lòng tướng quân lúc này, điều này quả rất có giá trị đối với tôi. “
“Đáng tiếc là trong bộ não của tôi không có được nhiều tế bào văn vẻ như anh.“ Trương tướng quân chẳng mảy may rung động, ông vẫn không muốn giãi bày suy nghĩ của mình .
“Thế nhưng ở bên cạnh ông lâu như vậy, tôi hiểu rằng ông là người rất hiểu về văn học. Ông đã đọc rất nhiều các sách cổ, tình cảm dạt dào, rất có tình người. Trong lúc này đây hẳn ông đang xúc động lắm.“
“Anh đã biết hết rồi vậy còn hỏi tôi làm gì nữa?“
Trương Trị Trung vẫn không chút mềm lòng. Dường như cuộc trò chuyện khó mà đi sâu hơn nữa. Song Trương Tử Cát đã có cách ứng phó của mình.
“Vậy hãy cho tôi được đoán thử tâm trạng của ông lúc này. (Từ chỗ hỏi về tâm trạng đã chuyển sang góc độ dự đoán tâm trạng. Ông không sợ Trương Trị Trung không chú ý lắng nghe mà Trương Trị Trung sẽ rất tò mò, cũng muốn xem ông ta đoán có đúng không. Chiêu này của Trương Tử Cát quả nhiên rất hữu hiệu.)
“Ông cứ nói bừa?“ Mặc dù ngoài miệng Trương Trị Trung nói vậy song hai mắt nhìn thẳng Trương Tử Cát dường như đang cổ vũ ông ta đoán.
Trương Tử Cát liền tiện mồm nói luôn (dường như ông đã có ý như vậy): Khi máy bay bay qua Ngọc Môn, nhất định là ông sẽ suy nghĩ rất nhiều. Nhất định là ông sẽ nghĩ từ khi mở cõi đến nay, tổ tiên của chúng ta đã từng cưỡi lạc đà chở theo tơ lụa, đi qua con đường này đến phương Tây. Nhất định ông sẽ nghĩ từ sự sầm uất và náo nhiệt của con đường tơ lụa, nhất định ông sẽ nghĩ tới cuộc viễn chinh của Thành Cát Tư Hãn.“
“Hoàn toàn ngược lại, tôi đâu có nghĩ tới những điều đó!“. Mọi người đều có thói quen này, khi có người hiểu sai về bản thân mình thì luôn không kìm nén nổi mà nói thẳng ra. Trương Trị Trung cũng không ngoại lệ. Như vậy không chỉ phủ định cách nói của người khác mà tự mình đã bộc lộ bản thân. Quả nhiên, Trương Trị Trung không chịu nổi nói: “Bây giờ là lúc nào, tình hình như thế nào. Thời điểm này nguy ngập cấp bách thế nào, thời gian đâu mà tôi nghĩ đến chuyện đó.“
Trương Tử Cát làm ra vẻ bỗng nhiên chợt nhớ ra, nói: “Ồ, chắc chắn là ông phải nghĩ vậy chứ. Ông ở trên máy bay, nhìn xuống phía dưới, chắc chắn ông sẽ quan sát kỹ lưỡng dãy Trường Thành ngoằn ngoèo mềm mại và những dãy núi nhấp nhô, trùng điệp. Nhất định ông sẽ cảm thấy đất đai tổ quốc từ trên cao nhìn xuống giống như là một hình địa đồ khổng lồ đang hiện ra trước mắt. Tại đây, tại một vùng Ngọc Môn này, trên mô hình địa đồ đã xuất hiện một khe nứt sâu thẳm...“'
Bỗng nhiên, Trương Trị Trung không đủ kiên nhẫn nữa nên ngắt lời Trương Tử Cát: “Những kẻ thư sinh như các ông chỉ thích tỉa tót từng câu chữ, song không hề biết đến thực tế, mô hình là gì, khe nứt là gì? Chỉ là khe nứt thôi, các ông thì biết cái gì. Các ông nên biết rằng bây giờ tình hình rất nguy hiểm, sắp phải rời đi rồi!“ Đến đây, Trương tướng quân đã hoàn toàn tham gia vào câu chuyện, bộc bạch hết tâm tư, nói ra toàn bộ suy nghĩ của mình cho Trương Tử Cát.

Sax thuyết phục Tổng trưởng Mĩ
Điểm mấu chốt của cách nói quanh co vòng vèo chính là phải xoay quanh chủ đề chính, cách nói quanh co chính là phục vụ cho việc hiểu biết rõ hơn chủ đề tư tưởng. Nếu cứ vòng đi vòng lại mà xa rời chủ đề thì sẽ không thể thu được hiệu quả cần thiết. Xin hãy xem Sax đã vận dụng phương pháp này để thuyết phục Tổng thống Roosevelt.
Sau khi Hitler lên cầm quyền, hắn đã điên cuồng đẩy mạnh thực hiện chủ nghĩa phát xít, chuẩn bị phát động cuộc chiến tranh xâm lược sang các nước khác và bắt tay vào nghiên cứu chế tạo vũ khí hạt nhân để giết hại tàn khốc nhân dân trong nước, đặc biệt cuộc bức hại tàn sát người Do Thái vô cùng dã man. Rất nhiều nhà khoa học người Do Thái đã phải sống lưu vong ở Mĩ. Trong số những nhà khoa học sống lưu vong này có một nhà khoa học đã từng nghiên cứu vũ khí hạt nhân ở Đức. Ông cùng các đồng nghiệp đã thảo luận với nhau là quyết không tiết lộ bất cứ tin tức gì về sự biến đổi của các hạt nhân cho Hitler. Đồng thời, ông còn động viên nhà vật lí học vĩ đại Einstein viết thư cho Tổng thống Mĩ Roosevelt, đề nghị Tổng thống Rosevelt coi trọng công tác nghiên cứu chế tạo bom nguyên tử.
Song phải làm thế nào để bức thư này chuyển được đến tay tổng thống Roosevelt mà lại thuyết phục được ông chấp nhận đề nghị này? Mọi người đều nhất trí cử bạn thân của tổng thống là Alexsander Sax.
Sax chuyển bức thư của Einstein cho Tổng thống Roosevelt, sau đó ông tuyên đọc giác thư của các nhà khoa học cho Tổng thống. Vị Tổng thống không hiểu những phân tích khoa học trúc trắc đó nên ông chẳng có chút hứng thú nào với đề nghị của nhóm Einstein. Dù Sax cứ nói thao thao bất tuyệt song Tổng thống vẫn không chút rung động thậm chí còn từ chối khéo là: “Những điều ông nói quả thật rất thú vị, song tôi cho rằng nếu chính phủ hiện nay tham dự vào những chuyện này thì e sớm phải bế mạc thôi.“
Đương nhiên, câu trả lời của Tổng thống khiến Sax thất vọng. Để xin lỗi, Tổng thống đã mời Sax ngày hôm sau cùng đến ăn sáng với mình.
Phải làm thế nào mới có thể khiến Tổng thống Roosevelt thực sự coi trọng bức thư của Einstein? Sax đã lao tâm khổ tứ trong suốt một đêm. Cuối cùng, những hoa lửa nhanh trí đã xuất hiện trong đầu ông.
Buổi sáng ngày hôm sau, Sax nhận lời mời đến nhà Trắng cùng ăn sáng với Tổng thống Roosevelt. Không ngờ, vừa gặp ông, Tổng thống đã nói: “Hôm nay ông không được nói với tôi về bức thư của Einstein, dù chỉ một câu tôi cũng không muốn nghe.“
“Được, một câu tôi cũng không nói. Song tôi nói về kết cục trong lịch sử được không?“ Sax hỏi.
“Chuyện đó thì không có vấn đề gì.“ Roosevelt trả lời.
“Được, vậy tôi nói một chút về lịch sử nhé.“ Sax nói tiếp “Trong suốt cuộc chiến tranh giữa Anh và Pháp, Nalponeon đệ nhất cầm quyền tại đại lục châu âu đã liên tiếp thất bại ở trên biển. Vào lúc này, một nhà phát minh trẻ tuổi người Mĩ tên là Fulton đến trước mặt vị hoàng đế Pháp đề nghị ông hãy cho chặt bỏ cột buồm trên chiến hạm Pháp, tháo các cánh buồm xuống, lắp thêm máy hơi nước, thay các tấm gỗ trên chiến hạm bằng các tấm thép. Anh ta còn nói như vậy sẽ làm tăng sức đấu của hải quân Pháp. Song hoàng đế Naponeon lại cho rằng sáng kiến của Fulton chỉ là trò đùa, chỉ là chuyện hoang đường vớ vẩn mà thôi. Ông luôn tin chắc nếu tàu thiếu cánh buồm thì không thể chạy được, nếu thay những tấm gỗ bằng những tấm thép thì tàu sẽ chìm mất. Vì thế, ông cho người đuổi Fulton đi. Thưa Tổng thống, nếu lúc đó Naponeon suy nghĩ nghiêm túc về sáng kiến của Fulton thì ông nghĩ kết quả sẽ như thế nào? Ông có tin rằng lịch sử thế giới thế kỉ 19 sẽ được viết lại không?“ Nói xong Sax nhìn thẳng Tổng thống bằng mắt chờ đợi.
Tổng thống Roosevelt im lặng một lúc, sau đó đứng dậy, nắm lấy tay của Sax và nói: “Ngày hôm nay nên được coi là ngày thắng lợi của ông.“
Thế là vào tháng 7 năm 1945, thế giới mới xuất hiện tiếng nổ của quả bom nguyên tử đầu tiên.
Phương pháp mà Sax sử dụng chính là cách quanh co vòng vo. Bởi vì nếu nói thẳng thì Roosevelt không thấy hứng thú (đặc biệt Roosevelt rất ghét những phân tích khoa học khó hiểu trúc trắc). Vì vậy, Sax phải chuyển sang đề tài lịch sử, nói đến vấn đề Roosevelt hứng thú. Song phải làm thế nào để xoay quanh được chủ đề của mình là khuyên Roosevelt coi trọng lá thư của Einstein? Khi nói về lịch sử lại phải tỏ ra có trình độ, không được nói năng lan man, nói đi nói lại mà mất chú ý và phương hướng của mình. Vì thế, Sax đã lao tâm khổ tứ nghĩ ra một câu chuyện lịch sử tương tự như trường hợp của mình đang thuyết phục Roosevelt, từ đó, Roosevelt đã có sự chuyển biến từ tâm trạng chán ghét bức thư của Einstein sang chấp nhận ý kiến của nhóm Einstein. Sax đã đạt được mục đích thuyết phục của mình.

Thầy giáo nói khiêu khích học sinh
Phương pháp quanh co vòng vo cũng yêu cầu mọi người phải vận dụng thủ đoạn nói cạnh khoé, mới đầu thì “lượn lờ hai bên“, sau đó mới chuyển sang chủ đề chính, khiến người khác không để ý, ngoan ngoãn tiếp thu quan điểm của mình. Một vị học giả nổi tiếng của Nhật là ông Đa Hồ đã giới thiệu phương pháp cạnh khoé này. Ông nói, đối với một người khó bị thuyết phục thì nên tiến hành khuyên nhủ anh ta với một chủ đề tương tự. Làm như vậy có thể đạt được kết quả một mũi tên bắn trúng hai đích. Ông đưa ra ví dụ dưới đây:
Trong một trường học nọ có một học trò A rất hư, bên cạnh cậu luôn có 20 đứa bạn được cả trường công nhận cũng là một giuộc dốt nát kém cỏi chỉ thích sinh sự gây chuyện. A là kẻ cầm đầu của chúng. Cả bọn này luôn sinh sự trong vườn trường, thầy giáo nhiều lần khuyên bảo song vẫn không thay đổi, thậm chí một số người nhà của giáo viên bị chúng trả thù, dường như nhà trường hoàn toàn bó tay với chúng.
Học kì mới lại bắt đầu. Một giáo viên rất có kinh nghiệm phụ trách học sinh được điều đến trường. Khi ông vừa đến, nhà trường liền để ông phụ trách học sinh A. Sau khi giáo viên này cẩn thận xem xét tình hình, ông đã chọn một sách lược hoàn toàn khác với các giáo viên trước, có nghĩa là ông không trực tiếp bắt đầu từ học sinh A mà ông bắt đầu với những đứa bạn thân của học sinh A là học sinh B, học sinh C, hi vọng sẽ cảm hoá chúng. Thế là, thầy giáo tìm đến và nói với học sinh A: “Bất kể những việc gì em đã làm thầy không muốn truy cứu nữa. Dù sao thầy cũng nghĩ khác và em vốn bướng bỉnh cố chấp như vậy, thầy cũng không muốn uổng công vô ích với em. Song những đứa bạn thân B, C của em thì khác, chúng nó vẫn có tương lai, em không thể quản lí tương lai của chúng được, em thao túng các bạn ấy là không đúng. Thầy muốn nhờ em hãy khuyên chúng nó thay đổi chính mình, sống làm người tốt khi chúng còn có thể biết dừng cương trước vực thẳm, quay đầu lại là bờ...“
Nghe xong những lời này của thầy giáo, học sinh A cảm thấy thầy giáo vẫn coi trọng mình, đã hiểu năng lực của mình cho nên mới mong mình giúp đỡ. Thế là cậu liền đồng ý ngay. Quả thật, em A đã thuyết phục em B, C rời xa khỏi nhóm của cậu.
Người giáo viên này đã biết cách vận dụng nghệ thuật nói chuyện quanh co vòng vèo. Thầy đã thấy rằng đối với một học sinh khó thuyết phục như học sinh A, tốt nhất hãy lượn vòng quanh rồi tấn công vào chính hạt nhân từ nhiều phía, nhiều mặt. Như vậy, một mặt đối phương sẽ không cảm thấy bị tổn thương chút gì, từ đó sẽ không sinh ra tâm lí đối nghịch và tư tưởng chống đối, mặt khác qua việc đảm nhận vai trò đi khuyên nhủ, người đó sẽ hiểu được lí do và mặt tốt của việc thay đổi thái độ hành vi, tạo được cơ sở cho việc thay đổi thái độ của mình. Hơn nữa, trong quá trình đảm nhiệm vai trò của người đi khuyên nhủ và đã thành công trong việc khuyên bảo kẻ khác thay đổi thái độ và hành vi, anh ta sẽ phải nhìn lại bản thân mình, để cầu hoà và giữ sự đồng nhất với đối tượng được khuyên nhủ của anh ta.
Phương pháp khuyên nhủ quanh co vòng vèo này được vận dụng rộng rãi trong cuộc sống hiện thực. Những ví dụ về mặt này quả là kể ra không hết. Sau đây xin được đưa ra một ví dụ.
Một nhân viên văn phòng của một công ty càng ngày càng không đi làm đúng giờ, vì thế mà ảnh hưởng đến doanh thu của công ty. Qua quá trình điều tra, giám đốc công ty đã phát hiện ra vấn đề chính ở chỗ người trưởng phòng. Bởi vì người trưởng phòng đó luôn quản lí lỏng lẻo các nhân viên dưới quyền, chính anh ta cũng rất hay phân tán. Giám đốc đã từng nói chuyện trực tiếp với anh ta, yêu cầu anh ta phải biết làm gương, làm người lãnh đạo tốt. Người trưởng phòng dù ngoài miệng nói là “vâng “ nhưng sau đó vẫn y nguyên như cũ, chẳng hề có chút thay đổi gì. Vị giám đốc muốn uốn nắn hành vi của người trưởng phòng, thế là ông liền mời đến một vị cố vấn có tài quản lý nhân sự. Khi nói chuyện với người trưởng phòng, vị cố vấn nói: “Tôi biết rằng giám đốc đã từng nói chuyện với anh, song quan điểm của tôi và giám đốc có phần khác biệt. Tôi cho rằng vấn đề của phòng anh không phải là ở anh, anh không hề có thói quen đi muộn về sớm. Vấn đề chính nằm ở các nhân viên của anh, chủ yếu là họ thường xuyên đến muộn từ đó hiệu quả kinh tế chưa cao. Tôi muốn nhờ anh hãy chú ý nhiều đến những nhân viên đi muộn đó, để tránh giám đốc có cái nhìn không tốt về anh.“
Nghệ thuật nói chuyện mà vị cố vấn này áp dụng chính là cách quanh co vòng vo. Ông rất hiểu đặc tính của những kẻ tự do tuỳ tiện, không biết đến trách nhiệm là gì. Ông thấy rằng đối với những người này thì không nên tấn công trực tiếp mà nên thay đổi góc độ, nên tìm cách khiến những người này chú ý từ những người có những khuyết điểm giống mình, sau đó mới có thể khiến họ sửa chữa sai lầm của mình. Cách làm của vị cố vấn này hoàn toàn giống với cách mà ông Đa Hồ giới thiệu từ trước.
Chúng ta cũng biết trong xã hội đang tồn tại rất nhiều kẻ sống tự do tuỳ tiện, vô trách nhiệm, hơn nữa, trong số họ rất ít người có ý thức, luôn viện nhiều lí do để đẩy trách nhiệm cho người khác hòng che giấu khuyết điểm của mình. Thế nên, nếu muốn thuyết phục họ sửa chữa khuyết điểm của mình thì phải biết lợi dụng khuyết điểm của những người có cùng thói xấu với họ, khiến cho họ rơi vào tình huống phải tự sửa mình. Như vậy họ mới có thể bỗng nhiên tỉnh ngộ được.

Thay đổi góc độ có hiệu quả bất ngờ
Cách quanh co cũng vậy, cách vòng vèo cũng vậy, điều quan trọng nhất là phải chọn đúng góc độ, sau đó mới triển khai đề tài nói chuyện của bạn từ góc độ này, đạt đến mục đích mà bạn muốn. Sau đây chúng ta sẽ bàn đến vấn đề lựa chọn góc độ cho đúng.
Tô Thứ đã làm một bài thơ như sau:
“Hoành khán thành lĩnh tắc thành phong
Viễn cận cao đê các bất đồng.
Bắt thuật sơn chân nhi mục,
Chỉ duyên thân tại thử sơn trung. “
(Bài đề sơn Lâm Bích)
Ông muốn qua bài thơ này nói với mọi người khi quan sát các sự vật cần phải chọn đúng góc độ. Vậy thì tại sao khi nói chuyện lại không như vậy. Chỉ khi nào chọn đúng góc độ thì mới có thể “nhân giả kiến nhân, trí giả kiến trí “ (người nhân thấy thế gọi là nhân, người trí thấy thế gọi là trí).
Về phương pháp lựa chọn góc độ nói chuyện có thể nói vô cùng đa dạng. Sau đây xin được giới thiệu tóm tắt vài loại.
1. Nói ngược
Chúng ta đều biết rằng có rất nhiều hình thức thể hiện ngôn ngữ để biểu đạt một nội dung ý nghĩa nào đó. Ví dụ như muốn biểu đạt ý sau: “Anh ta không phải là một học sinh.“ thì có rất nhiều phương thức biểu đạt như: Anh ta là một công nhân, anh ta là một giáo viên, anh ta là một đầu bếp....
Góc độ nói ngược này được vận dụng hợp lí thì nó có thể giúp bạn biểu đạt ý mình muốn nói càng uyển chuyển. đồng thời làm tăng thêm màu sắc hài hước và châm biếm. Xin hãy xem câu chuyện dưới đây.
Thời xưa, có một người tên là Nguỵ Chu Phụ, sau khi làm xong một bài thơ, ông liền đắc ý gửi cho người bạn thân là Trần Á đánh giá. Trần Á vừa xem đã thấy trong đó có hai câu thơ chép lại thơ cổ, ông liền chất vấn ngay Nguỵ Chu Phụ, song Nguỵ Chu Phụ không thừa nhận, kết quả là hai người đều không vui vẻ.
Chẳng bao lâu, Nguỵ Chu Phụ lại cho gửi một bài thơ đến Trần Á để thể hiện sự bất mãn với Trần Á. Trong bài thơ có viết:
“Không có dụng tâm gọi là “bão thực“, sao không làm một bài thơ khác đi. Văn chương phần lớn là sao chép, tôi bị người ta nói là ăn cắp thơ. “
Trần Á thấy người bạn mình vẫn khăng khăng bảo thủ, thế là ông cũng làm một bài thơ theo vần của bài thơ kia để khuyên răn Nguỵ Chu Phụ nhận ra lỗi lầm. Trong bài thơ, Trần Á có viết:
“Để thêm hiền nhân nên thêm tội. Không dám nói anh thích trộm thơ.
Chỉ hận cổ nhân quá giảo hoạt, đã trộm thơ anh từ ngày xưa.“
Đọc xong thơ của Trần Á, Nguỵ Chu Phụ vô cùng xấu hổ và giận giữ.
Ở đây phương pháp mà Trần Á vận dụng là cách nói ngược. Ông không nói: “Anh ăn cắp thơ của người xưa“ mà nói “người xưa ăn cắp thơ của anh“, dường như anh là người vô tình, song ít ra cũng có một chút điểm chung, thơ của anh và thơ của người xưa giống nhau. Sự thực này không thể phủ nhận, dù anh có nguỵ biện thế nào cũng không được. Sau khi đã đổi góc độ, lời nói thể hiện sự châm biếm rất rõ ràng.
Nói ngược không những làm tăng sự châm biếm trong lời nói mà còn khiến cho lời nói càng thêm hài hước, có cá tính, luôn khiến cho đối phương phải vui vẻ chấp nhận quan điểm của bạn mà sửa chữa sai lầm. Sau đây là một ví dụ điển hình.
Một hôm có một người khách đang ăn cơm trong nhà hàng, vì trong cơm có rất nhiều hạt sạn, anh ta phải nhổ các hạt sạn lên bàn. Ông chủ quán cảm thấy vô cùng áy náy, thế là ông liền chạy đến hỏi đầy quan tâm: “Toàn là sạn phải không ạ?“ Người khách mỉm cười đầy thông cảm: “Không, cũng có cả cơm nữa.“
Ý của người khách và ông chủ thể hiện về cơ bản là giống nhau, chỉ có điều khác nhau ở góc độ mà thôi. Một người bắt đầu từ góc độ hạt sạn, một người là góc độ hạt cơm. Ông chủ quán cơm đã nói thẳng còn người khách thì nói ngược. Sự hài hước của ông ta cũng đã ảnh hưởng sâu sắc đến ông chủ khiến sau này ông ta phải chú ý đến vấn đề phục vụ của mình.
2. Cách chuyển trọng tâm
Phương pháp này chủ yếu dùng để chuyển ý chính cần biểu đạt từ vị trí nổi bật được nhấn mạnh sang vị trí ngầm ẩn không được nhấn mạnh. Sở dĩ phải làm cách chuyển này là bởi vì “trọng tâm “ được nhấn mạnh không hề có lợi cho người nói chuyện. Xin hãy xem ví dụ dưới đây.
Trong một phân xưởng nọ, có hai nhân viên đang làm việc bỗng nhiên thèm hút thuốc. Theo quy định, trong khi làm việc thì không được hút thuốc. Một người trong số họ hỏi viên quản đốc: “Trong khi làm việc tôi có thể hút thuốc không?“ Kết quả là đã bị người quản đốc phê bình. Còn người kia thì hỏi: “Thưa ông, trong khi tôi hút thuốc tôi có thể làm việc không?“ Người quản đốc thấy câu hỏi của anh ta có phần đặc biệt, ông liền bất ngờ đáp ứng lời xin phép của anh ta.
Cả hai nhân viên đều hỏi vì muốn thoả cơn thèm thuốc. Rõ ràng thông tin chính được nhấn mạnh là “hút thuốc“ của người thứ nhất không hề thay đổi góc độ nói chuyện, ý chính mà anh nhấn mạnh vẫn là “hút thuốc“, còn làm việc chỉ là hành vi thứ yếu. Hút thuốc khi làm việc là trái với quy định của nhà máy nên việc anh ta bị phê bình là đương nhiên. Trọng tâm lời nói của người thứ hai đã có sự chuyển dịch. Góc độ anh ta lựa chọn tương đối kín đáo, ý chủ yếu được nhấn mạnh trong lời nói là “làm việc “, “hút thuốc “ chỉ là hành vi thứ yếu. Làm việc là trách nhiệm của các nhân viên, khi hút thuốc vẫn không quên phải tiếp tục công việc, có tinh thần tận tuỵ với công việc như vậy, thì quản đốc sao có thể không cho phép được chứ.
Đương nhiên, sự lựa chọn góc độ không có một kiểu mẫu cố định nào, cũng chẳng có phương pháp nào là tốt nhất, tất cả đều phải căn cứ vào nội dung hoàn cảnh nói chuyện. Tuyệt đối không nên miễn cưỡng vận dụng một phương pháp nào đó, như vậy thì cực kì sai lầm. Cần nhớ rằng, trên đời này “chỉ có nguyên tắc tốt nhất, không có phương pháp tốt nhất“. Hãy nắm chắc nguyên tắc lựa chọn góc độ, hãy lựa chọn những phương pháp nói thích hợp dựa theo nội dung và hoàn cảnh nói chuyện, tất cả những điều đó sẽ có thể giúp bạn thành công trong sự nghiệp.