Chương 8

Mọi sự khi mới bắt đầu đều gặp khó khăn, việc khuyên bảo cũng như vậy. Những câu mở đầu có dễ nghe hay không sẽ quyết định sự thành bại của việc khuyên giải. Do vậy bạn nên lợi dụng tâm lí hiếu kì của mọi người, chuyên tâm thiết kế một hình thức mới mẻ cho lời khuyên giải của bạn nhằm khuyến khích đối phương tự giác mở rộng tấm lòng để tiếp nhận thông tin, từ đó làm cho lời khuyên của bạn đạt được hiệu quả tốt nhất. Đương nhiên, hình thức mới mẻ phải có liên hệ với mục tiêu khuyên bảo chính của bạn, nếu không sẽ trở nên rỗng tuếch, cái phụ lấn át cái chính, hiệu quả hoàn toàn ngược lại. Xin hãy nhớ kĩ hình thức là để phục vụ cho nội dung.
Học sinh của một lớp sắp tốt nghiệp phổ thông trung học rất tích cực học hành, sớm tự học, khuya tự học, luôn chăm chú nghe giảng. Trong giờ nghỉ giải lao mười phút trên lớp, chúng cũng chẳng thèm bước ra khỏi lớp lấy một bước, nằm bò trên bàn để học. Do suy nghĩ quá nhiều nên trong lớp đã hình thành một đoàn thể đặc biệt - “Uỷ ban đau đầu“. Học sinh trong lớp phần lớn đều đau đầu, mất ngủ và rất mệt mỏi. Giáo viên chủ nhiệm lớp đã nhiều lần khuyên giải học sinh phải chú ý nghỉ ngơi nhưng hiệu quả chẳng được bao nhiêu. Các học sinh đều cho rằng trong giai đoạn gấp rút lúc tốt nghiệp này, cần phải tranh thủ từng giây từng phút, làm sao có thể lãng phí thời gian để nghỉ ngơi cho được? Thầy Lưu - giáo viên dạy môn toán rất có kinh nghiệm trong chuyện này. Có một lần, thầy đã ra hai đề toán trên lớp cho học sinh như sau:
8-1> 8; 3-1 = 0
Học sinh đều vò đầu bứt tai, đưa mắt nhìn nhau, hai đề toán kì quặc như vậy biết làm sao có thể giải được đây? Cuối cùng đành phải nhờ thầy Lưu giải thích cho. Thầy Lưu mỉm cười nói với chúng rằng: “Các em ạ, đây không phải là một đề toán với nghĩa thông thường mà đây là một đề toán cần phải vắt óc suy nghĩ, chúng ta phải dùng tư duy lan toả và liên tưởng để suy nghĩ, nếu chỉ giải bằng cán bút thì không giải được đâu“.
Tất cả học sinh nghe xong đều cảm thấy độc đáo và thú vị nên đòi thầy Lưu nhanh chóng giúp chúng giải “đề toán“ này. Thầy Lưu nói tiếp: Thực ra việc này rất đơn giản, ví dụ mỗi ngày chúng ta sắp xếp 6 tiết học, sau mỗi tiết lại nghỉ mười phút. Điều này rất có ý nghĩa khoa học, mười phút nghỉ giữa giờ để vận động, nhảy dây, đi bộ, hát một bài có thể khiến cho đầu óc được nghỉ ngơi, thoải mái hơn để học tiếp tiết học sau. Các thành quả tâm lí học cũng cho thấy rõ rằng, một người sau một thời gian học tập, nếu thông qua nghỉ ngơi một cách thích hợp thì có thể nhớ lại 56% những kiến thức đã học, nếu cứ học liên tục thì nhiều nhất chỉ có thể nhớ được 26% thôi. Các em thử xem, nghỉ ngơi chỉ mất một tiếng đồng hồ nhưng lại có thể đạt được hiệu quả cao bằng bảy tiếng đồng hồ, hiệu quả học tập còn lớn hơn nhiều so với học liền tám tiếng đồng hồ, các em thử nói xem có phải 8-1 lớn hơn 8 không?“
Tất cả học sinh cười hiểu ý.
Thầy Lưu nói tiếp: “Thầy biết rằng các em rất quý khoảng thời gian lúc sắp tốt nghiệp này, tâm trạng của các em thầy có thể hiểu được, thầy cũng đã từng là học sinh mà. Có điều phải chú ý phương pháp, cả ngày thần kinh căng thẳng, một hai ngày thì được, nhưng nếu kéo dài thì sẽ khó tránh khỏi bị đau đầu, mất ngủ, mệt mỏi, kém ăn, ngược lại sẽ ảnh hưởng đến kết quả thi tốt nghiệp. Học phải chú ý mức độ, lúc cần học thì phải học, lúc cần nghỉ ngơi thì phải nghỉ ngơi. Các em thấy thầy nói có đúng không?“.
Học sinh ai cũng gật đầu tán thành.
Thầy Lưu lại tiếp tục giải “đề toán“ 3-l = 0 kia, thầy nói: “Chúng ta nói tiếp đến đề này, phương châm giáo dục của chúng ta là phát triển ba mặt: đạo đức, văn hoá, thể dục, ba mặt này không thể thiếu mặt nào cả. Nếu không chú ý rèn luyện, gục xuống rồi cả ngày đau đầu, dù mặt đạo đức và văn hoá có giỏi đến thế nào chăng nữa thì các em cũng sẽ không phát huy được tác dụng của mình, thế chẳng phải là uổng công học sao? Cho nên thầy mới nói 3 - 1 = 0, các em thử nói xem, thầy giải có đúng không?“.
“Đúng ạ?“ Tất cả học sinh đồng thanh đáp lại, từ đó, mọi uỷ viên trong “Uỷ ban đau đầu” đều chú ý rèn luyện thân thể. “Uỷ ban đau đầu” cũng giải thể từ đó.
Hình thức khuyên bảo của thầy Lưu có thể nói là rất độc đáo và mới mẻ, hơn nữa lại rất bám sát nội dung khuyên bảo, khiến cho học sinh rất phục, do đó cũng thu được hiệu quả khuyên rất tốt.
Đối với những đối tượng cố chấp, nếu khuyên trực tiếp thì e rằng sẽ không thu được hiệu quả, do đó hãy lợi dụng tâm lí hiếu kì để thiết kế ra một hình thức mới mẻ và độc đáo. Nhằm vào sở thích của đối phương để khiến đối phương tự giác mở rộng tấm lòng để tiếp nhận thông tin thì càng dễ dàng đạt được mục đích khuyên bảo.
“Khuyên bằng 3 chữ“
Thời Tam Quốc, khi Tịnh Quách Quân Điền Anh đảm nhiệm chức tướng quốc nước Tề, Tề vương đã ban Tiết ấp cho ông ta để làm đất phong. Do vậy, Tịnh Quách Quân chuẩn bị xây thành ở Tiết Ấp là đất phong của mình, nhưng không ngờ kế hoạch xây thành lần này lại bị các thực khách dưới trướng phản đối. Các thực khách hết người này đến người khác khuyên can, yêu cầu Tịnh Quách Quân từ bỏ ý định xây thành. Tịnh Quách Quân rất bực tức, thế là ông ta liền dặn dò người truyền đạt lại rằng: “Lần sau đừng thông báo hộ cho những thực khách khuyên ta này”.
Trong số những môn khách có một người nước Tề xin cầu kiến Tịnh Quách Quân và nói rằng: “Thần chỉ xin được nói ba chữ thôi. Nếu thần nói thừa ra một chữ thì xin hãy xử tội chết.“
Tịnh Quách Quân liền tiếp kiến ông ta. Người nước Tề đó nhanh chóng bước lên phía trước, sau khi nói xong ba chữ “hải, đại, ngư“ liền quay đầu bỏ chạy.
Tịnh Quách Quân nói: “Đợi đã, ông vẫn chưa nói xong mà!“.
Người nước Tề đó nói: “Thần không dám lấy tính mạng của mình ra làm trò đùa.“
Tịnh Quách Quân muốn giải ngay câu đố của ba chữ “hải, đại, ngư” nên nói với ông ta rằng: “Ông cứ nói tiếp đi”.
Thế là người nước Tề đó liền nói tiếp: “Ngài biết con cá lớn ở trong biển chứ, lưới không bắt được, câu cũng không câu được, nhưng nếu như nó không cẩn thận mà bơi phải vào chỗ cạn thì ngay cả đến lũ kiến nhỏ cũng có thể dễ dàng đối phó với nó. Bây giờ nước Tề chính là “nước” của ngài, ngài chỉ cần bảo vệ cho nước Tề là ngài có thể tự do bơi lội, vậy thì ngài việc gì phải xây thành ở Tiết Ấp? Nếu mất nước Tề thì dù cho ngài có xây thành Tiết Ấp cao thế nào chăng nữa cũng chẳng có tác dụng gì.“
Tịnh Quách Quân nghe xong thấy có lí bèn dừng việc xây thành Tiết Ấp lại.
Người nước Tề đó quả là một cao thủ trong việc khuyên giải, khi Tịnh Quách Quân khép chặt cõi lòng, lệnh cho người khác không được thông báo cho các môn khách, đã khiến cho sự việc có biến chuyển. Chủ yếu là do hình thức khuyên nhủ mà ông thiết kế ra đã nắm chắc được tâm lí hiếu kì của Tịnh Quách Quân, sau đó dẫn dắt đến mục tiêu khuyên giải chính của mình, sự thống nhất hoàn hảo về nội dung và hình thức độc đáo và mới mẻ này tự nhiên đã làm cho Tịnh Quách Quân cảm thấy mạch lạc đâu ra đấy, từng câu từng chữ đều rất lọt tai, việc từ bỏ kế hoạch ban đầu cũng là bởi vì nguyên nhân này.
Cô gái xấu xí nói lời khuyên can
Tề Tuyên Vương sau khi dựa vào đại tướng Tôn Phúc đánh bại được nước Nguỵ liền trở nên ngạo mạn, suốt ngày chỉ lấy rượu làm vui, chìm đắm trong ca múa và săn bắn. Ông ta khen ngợi lũ a dua nịnh hót và chê bai những kẻ trung thần. Một hôm nọ, Tề Tuyên Vương tổ chức một bữa tiệc trong cung tuyết - nơi được xây dựng để cho ông ta vui chơi - và ra lệnh cho một đám cung nữ múa hát cho vui. Đột nhiên, nghe nói: có một cô gái rất xấu muốn gặp đại vương, lại còn nói muốn được vào cung để hầu hạ đại vương. Tề Tuyên Vương ra lệnh cho cô ta vào, quả nhiên đó là một cô gái cực kì xấu xí. Tất cả các đại thần có mặt ở đó đều bật cười.
Tề Tuyên Vương cũng cảm thấy rất nực cười, bèn hỏi. “Trong cung của ta, mĩ nữ nhiều vô kể, ngươi xấu như vậy thì e rằng ngay cả đến người nhà quê cũng còn coi thường nữa, vậy mà ngươi lại dám đến bên cạnh ta để tranh sủng, ngươi quả là không biết tự lượng sức mình, trừ phi là ngươi có bản lĩnh gì hơn người?“
Cô gái xấu xí bình tĩnh đáp rằng: “Thiếp chẳng có bản lĩnh gì hơn người cả, chẳng qua là biết một ít lời nói ngầm mà thôi.“
Tề Tuyên Vương nói: “Được, vậy ngươi hãy thử xem, nếu không làm được thì ta sẽ lập tức chém đầu.“
Thế là cô gái xấu xí liền trợn mắt, nhe răng, tay khua loạn xạ, sau đó vỗ vào đầu gối rồi hét lớn răng: “Nguy hiểm! Nguy hiểm?“.
Tề Tuyên Vương chẳng hiểu đầu cua tai nheo ra sao cả cứ như là ở trong chín tầng mây vậy, không biết trong hồ lô của cô gái kia có đựng loại thuốc gì. Các đại thần xung quanh đều không giải thích được, đành phải bảo cô gái kia giải thích.
Cô gái xấu xí chậm rãi trả lời: “Thiếp trợn mắt là để theo dõi sự thay đổi của lửa biên thuỳ cho đại vương, nhe răng để trừng phạt những kẻ không nghe lời khuyên của đại vương, xua tay là để đuổi những kẻ a dua nịnh hót cho đại vương, vỗ chân là để dỡ cung tuyết cho đại vương.“
Tề Tuyên Vương mới nghe xong đã nổi trận lôi đình: “Đồ con gái xấu xí như ngươi lại còn dám nói năng lung tung, bay đâu, lôi ra ngoài chém đầu cho ta.“
Cô gái nọ vẫn bình tĩnh, ung dung, lúc lâm nguy vẫn không hề hoảng hốt, cô bình tĩnh nói với Tuyên Vương rằng: “Xin đại vương cứ để cho thiếp nói hết, nếu nói không đúng thì đến lúc đó đại vương giết cũng chưa muộn. “
Tề Tuyên Vương nghe xong liền nghĩ: “Lẽ nào ta lại sợ ngươi giở trò”, thế là liền nói với cô gái nọ: “Ngươi nói đi“
Cô gái nói: “Thiếp nghe nói nước Tần sau khi dùng biện pháp Thương Ưởng thì nước giàu dân mạnh, nước Tần chẳng bao lâu sau sẽ xuất binh tiến đánh nước Tề. Vậy mà đại vương giờ trong nước không có tướng giỏi, ngoài biên thuỳ khả năng phòng ngự lại kém. Đó là lí do khiến thiếp dõi mắt giúp đại vương. Thiếp lại nghe nói: 'Vua có thần dám khuyên can thì nước không mất, cha có con dám khuyên can thì nhà không mất.' Vậy mà nay, đại vương lại chìm đắm trong tửu sắc, không hề nghe theo lời khuyên giải của trung thần mà cứ nghe theo lời a đua nịnh hót. Thiếp sở dĩ nhe răng là vì để chấp nhận lời khuyên đúng cho đại vương. Đại vương bị một lũ người a dua nịnh hót bao vây, đây chính là nguyên nhân sẽ làm mất nước, cho nên thiếp mới xua tay để đuổi chúng đi; đại vương xây một cung điện hào hoa như vậy đã tiêu tốn hết bao nhiêu sức người của cả nước, làm cho quốc khố trống rỗng, dân tình đói khổ, cho nên thiếp mới vỗ chân để dỡ cung tuyết đi cho đại vương. Ngài đã mắc phải bốn lỗi lớn, nay đất nước đang nguy khốn, thiếp chịu nguy hiểm mất đầu đến để khuyên đại vương, nếu được chấp nhận thì thiếp có chết cũng nhắm mắt.“
Những lời phân tích đâu ra đấy này của cô gái xấu xí đã khiến cho Tề Tuyên Vương như chợt tỉnh giấc mộng. Ông vô cùng cảm động và nói rằng: “Nếu không có những lời này của nàng thì ta nào biết lỗi lầm của mình?“ Nói xong liền ra lệnh lập tức tan tiệc và đem thẳng cô gái xấu xí kia về cung, lập làm hoàng hậu, sau đó đã tiếp thu ý kiến của cô, thu hiền nạp sĩ, xa rời kẻ tiểu nhân, gần gũi với các hiền thần chăm lo việc chính sự, nước Tề được ổn định. Người con gái đó là ai? Bà chính là Chung Li Xuân.
Cô gái xấu xí đó biết rằng, đã từng có người thẳng thắn khuyên bảo Tề Tuyên Vương, nhưng ông ta không hề tiếp thu ý kiến của họ. Nếu “lời khuyên“ của mình không độc đáo, mới mẻ và khác biệt về hình thức thì Tề Tuyên vương nhất định sẽ không hứng thú. Thế là cô đã chuyên tâm thiết kế ra một hình thức khuyên bảo độc đáo của riêng mình. Hình thức khuyên bảo của cô gái xấu xí kia có hai điểm độc đáo chính: một là tuy diện mạo xấu xí nhưng lại dám đến “tranh sủng“, hai là ngôn ngữ ẩn độc đáo - giương mắt, xua tay, nhe răng, vỗ chân. Hai điểm độc đáo này đã thu hút được tính hiếu kì của Tề Tuyên Vương. Cô gái xấu xí đó đã nắm được tính hiếu kì này, đưa ông ta vào mục tiêu khuyên nhủ chính của mình, sự phân tích rõ ràng mạch lạc và tấm lòng tận trung báo quốc, chịu nguy hiểm bị chém đầu để khuyên can Tề Tuyên Vương của cô cuối cùng đã làm cho Tề Tuyên Vương cảm động, như vừa tỉnh cơn mộng.
Việc thiết kế hình thức khuyên bảo độc đáo trước tiên có thể dùng những thứ mà đối phương thích nhất để làm điểm đột phá, sau đó thì hoặc là nói vòng hoặc là nói thẳng, để làm cho đối phương tâm phục khẩu phục, tiếp nhận những quan điểm của bạn.

Càn Long đối thơ giải hoà
Đời Càn Long, đại học sĩ Hoà Thân tự cho mình là trẻ tuổi có tài giỏi làm thơ phú, tài hoa vượt bậc, nên rất coi thường nguyên lão ba triều là Lưu Thông Huấn lão tiên sinh. Lưu lão tiên sinh cho rằng mình thông hiểu thơ phú, vất vả và có nhiều công lao, cũng chẳng coi Hoà Thân - người vốn cậy tài - chẳng ra gì. Cứ mỗi lần lên triều nghị chính, hai người thường xuyên bất hòa với nhau. Việc này Càn Long đã sớm phát hiện được nên ông cố ý muốn giảng hoà cho hai người.
Một hôm, Càn Long lệnh cho hai người hộ giá đến ngự hoa viên để giải khuây. Càn Long để cho hai người bàn luận về thơ ca nhằm kích thích hứng thú và sở thích chung của họ. Lúc đó, họ đang đi gần đến một bờ hồ, gió nhè nhẹ thổi mặt hồ gợn sóng lăn tăn, Càn Long lập tức ra lệnh cho hai người lấy nước để vịnh thơ. Lưu lão tiên sinh vuốt chòm râu bạc trắng của mình, bước đến bên hồ, nhìn dáng vẻ già nua lụ khụ ở dưới nước của mình và dáng vẻ vênh váo tự đắc của Hoà Thân đang đứng bên cạnh liền ngâm rằng: “Có nước cũng đọc là khê, không có nước cũng đọc là khê, khê mà thiếu chim tự thành đề, con cáo được ăn vui như hổ, phượng hoàng rớt xuống núi chẳng bằng gà.“ (Giải thích: trong tiếng Trung, từ “khê“ vốn có nghĩa là “sao, nào“, nếu trước từ “khê“ này thêm bộ thuỷ, có nghĩa là “suối” , thì vẫn đọc là “khê“, nếu thêm bộ điểu thì có nghĩa là chim uyên ương, và cũng đọc là “khê“)
Hoà Thân nghe xong, tự cảm thấy tài năng “bảo đao bất lão“ của Lưu lão tiên sinh, nhưng cũng hiểu được ý chế giễu mình, nên mới giễu lại rằng “Có nước đọc là tương, không có nước cũng đọc là tương, mưa rơi trên tương lại thành sương.“ (Giải thích: trong tiếng Trung, từ “tương“ vốn có nghĩa là “tương trợ”, nếu thêm bộ thuỷ ở trước từ này thì có nghĩa là “sông“, còn nếu thêm bộ vũ (có nghĩa là mưa) thì nó lại có lại có nghĩa là “sương“). Mọi nhà tự mình quét tuyết trước cửa, chứ đâu quan tâm đến sương trên mái nhà người khác.
Lưu tiên sinh nghe xong cũng thầm thán phục tài năng của Hoà Thân. Vua Càn Long nhanh trí tiến lên trước cầm mỗi người một tay, kéo đến bên bờ hồ, nhìn xuống ảnh ba người trong hồ mà nói: “Hai vị ái khanh hãy lắng nghe, trẫm cũng có bài thơ:
“Có hay không có bộ chấm thuỷ cũng đọc như nhau (trong tiếng Hán, một số chữ có âm đọc giống nhau), các ái khanh cùng đồng tâm hiệp lực, chẳng thẹn với lòng vì có tình yêu.“
Hai người họ thấy Càn Long nói như vậy, lại thấy người kia học vấn hơn người nên liền bắt tay giảng hoà, kết làm “bạn vong niên“.
Cách thức khuyên giải của Càn Long có thể nói là rất độc đáo, ông đã lựa chọn việc bình thơ phú mà 2 người đều ưa thích để làm điểm đột phá, có được hiệu quả thuyết phục cao. Hiệu quả này tốt hơn so với cách thức khuyên nhủ trực tiếp - cách khuyên trực tiếp tạo cho người ta có cảm giác bị thuyết giáo hoặc bị ép buộc, còn cách khuyên nắm được những thứ mà hai bên cùng yêu thích sau đó nói thẳng thắn vào những lúc thích hợp sẽ tạo cho người ta có cảm giác như được dẫn dắt, không hề có cảm giác bị ép buộc, bị ức chế hoặc thuyết giáo.
Phạm Thư khéo léo thuyết phục Tương Vương
Phạm Thư là người nước Nguỵ thời Chiến Quốc, là một biện sỹ nổi tiếng lúc bấy giờ. Khi còn trẻ, gia đình ông rất nghèo, ông vốn dĩ muốn đi du thuyết các chư hầu, mong có được một chức quan nho nhỏ nhưng ngặt vì không có cơ hội nên chỉ sống thầm chẳng được nhiều người biết đến. Sau đó nghe nói nước Tần chiêu hiền đãi sĩ nên muốn đến nước Tần để thử vận may.
Khi Phạm Thư đến nước Tần thì không được may mắn lắm. Tần Vương lúc đó là Chiêu Tương Vương, nhưng người nắm thực quyền của nước Tần lại là Nhượng hầu. Nhượng hầu rất coi thường Phạm Thư, kiên quyết không cho ông gặp Chiêu Tương Vương. Do bị Nhượng hầu cản trở từ bên trong nên giữa ông và Tần Vương bị ngăn cách bởi bức tường cao, muốn có được cơ hội tiến cử mình với Tần Vương thì trước tiên phải phá vỡ được bức tường này.
Làm thế nào để Chiêu Tương Vương đồng ý triệu kiến mình đây? Phạm Thư đã lao tâm khổ tứ, cuối cùng cũng nghĩ ra cách là dâng thư. Phạm Thư nghĩ rằng muốn cho Tần Vương thích mình thì bản thư dâng của mình phải độc đáo, hình thức mới mẻ, phải làm cho bản tấu dâng của mình có được hiệu quả khác biệt so với các bản khác. Do vậy, trước khi dâng thư, Phạm Thư đã nghiên cứu tỉ mỉ mọi mặt của nước Tần, đồng thời phân tích kỹ đặc điểm và nhược điểm của Chiêu Tương Vương lúc đó. Tình hình của Chiêu Tương Vương lúc ấy rất khó khăn, ông đã chấp chính được ... năm nhưng khi ông kế vị đến năm thứ... vẫn không làm cách nào để nắm được quyền hành trong tay, mọi sự lớn nhỏ đều do Tuyên Thái hậu và thúc phụ Nhượng hầu quyết định. Chiêu Tương Vương rất buồn về việc chuyên quyền của họ.
Phạm Thư đã rất thông minh khi phát hiện được vấn đề này, và thế là ông đã ngầm chỉ ra “tâm bệnh“ của Chiêu Tương Vương. Trong bản tấu, ông viết: “Có rất nhiều vấn đề thần không dám viết thẳng ra, chỉ có gặp mặt mới có thể bàn bạc được...“.
Ở câu cuối cùng của bản tấu, ông có viết: “Nếu sau khi gặp mặt mà chẳng câu nói nào của thần có ích thì thần xin chịu tội chết.“
Chiêu Tương Vương - người đang bị hàng loạt các vấn đề vây hãm - vừa nhìn thấy bản tấu kỳ lạ này đã rất sốt sắng, ông ta lập tức ra lệnh muốn gặp Phạm Thư.
Với việc suy tính thấu đáo như vậy, Phạm Thư có thể nói là đã giành được cơ hội gặp mặt Chiêu Tương Vương. Thực quả không dễ dàng gì!
Năm 270 trước Công Nguyên, Phạm Thư được vào cung nhà Tần, Tần Vương vẫn còn chưa đến. Ông ta giả vờ như không hiểu gì về phép tắc trong cung, cố ý đi vào đường dẫn đến hậu cung. Đúng lúc đó, Tần Chiêu Tương Vương đến. Quân lính đi bên cạnh hầm hầm đuổi Phạm Thư: “Mau đi đi. Đại vương đến rồi.“ Phạm Thư cố làm ra vẻ nói năng lung tung: “Nước Tần chỉ có thái hậu và Nhượng hầu chứ làm gì có đại vương nào?“
Chiêu Tương Vương ở trong phòng nghe thấy câu nói này, trong lòng cảm thấy bực bội nhưng vẫn cố kìm nén, ông làm ra vẻ chẳng hề gì, để cho Phạm Thư vào và hỏi han ông ta rất chân thành.
Giọng điệu nói chuyện của Chiêu Tương Vương khiến Phạm Thư rất xúc động. Chiêu Tương Vương nói: “Hôm nay, được gặp mặt tiên sinh, ta cảm thấy rất vui. Ta đã muốn gặp mặt tiên sinh từ lâu, nhưng vì nhiều nguyên nhân khác nhau, thêm vào đó lại là thái hậu thường xuyên can dự từ bên trong, sớm thì thỉnh thị, tối lại bẩm báo, thời gian bị kéo quá dài, những vấn đề có thể giải quyết được thì để lâu đến mức không thể giải quyết được nữa. Ta nghĩ, cần phải gặp mặt tiên sinh ngay, giờ ta rất muốn nghe cao kiến của ngài”.
Phạm Thư lúc này thấy ý mà Chiêu Tương Vương nói gần khớp với những điều mà mình nghĩ nên mừng thầm trong bụng. Có điều, ông hiểu rằng mình vẫn chỉ là một kẻ du thuyết nhỏ bé, nếu trả lời không cẩn thận, nói năng không giữ chừng mực thì đều rất có khả năng khiến Chiêu Tương Vương không vui, từ đó làm mất cơ hội thành công của mình.
Thế là Phạm Thư đưa mắt ra hiệu cho Chiêu Tương Vương lệnh cho thuộc hạ lui ra. Chiêu Tương Vương làm đúng như vậy. Phạm Thư vẫn im lặng, vẫn đứng lặng yên, mắt nhìn thẳng vào Chiêu Tương Vương. Chiêu Tương Vương không kìm nổi nữa mới hỏi: “Thưa tiên sinh, xin tiên sinh hãy nói xem ngài có điều gì chỉ bảo?”
Chiêu Tương Vương nào ngờ được rằng, câu trả lời của Phạm Thư lại quá đơn giản. Ông ta chỉ nói: “Vâng, vâng“, sau đó lại im lặng, chỉ nhìn Chiêu Tương Vương rồi cười, làm cho Chiêu Tương Vương cứ như bị mây mù bao phủ vậy.
Chiêu Tương Vương quả thực không chịu nổi được sự im lặng của Phạm Thư nữa, thế là lại hỏi Phạm Thư: “Tiên sinh mau nói xem, rốt cục là có điều gì cần chỉ “Vâng“, Phạm Thư vẫn tiếp tục trả lời như vậy. Sau đó lại vẫn là sự im lặng khiến người khác khó chịu.
Và cứ như thế, trong cuộc nói chuyện lần này, Chiêu Tương Vương đã phải lặp lại một câu hỏi đến ba lần. Song Chiêu Tương Vương chẳng hề thu được gì từ miệng của Phạm Thư, Chiêu Tương Vương không kìm được nữa, có đôi chút tức giận. ông lớn tiếng nói: “Có điều gì cần chỉ giáo? Theo ta thì tiên sinh cứ nói thẳng ra! Lẽ, nào tiên sinh không muốn chỉ giáo cho quả nhân?“
Thấy dáng vẻ sốt ruột của Chiêu Tương Vương, Phạm Thư trong lòng thấy rất vui, ông ta cố ý làm như vậy mà. Phạm Thư rất thông hiểu kỹ năng thuyết phục. Ông biết rằng, để thuyết phục người khác, có 1 điểm quan trọng đó là. “Dục văn kỳ thanh phản mặc, dục trưởng phản liễm, dục cao phả hạ, dục thủ phản dữ“, nghĩa là: càng muốn nghe tiếng của đối phương thì mình càng nên im lặng, càng làm cho đối phương nói thì mình càng nên thu mình lại. Nếu muốn làm cho đối phương nghe theo những kiến giải của mình, thì trước tiên phải gợi mở cho đối phương, đợi đến khi đối phương đã bị nó làm lung lay. Cái gọi là “Lặng im không lời“ lại thường đạt được mục đích tăng thêm phân lượng của lời nói. Phạm Thư thấy thời cơ đã chín muồi, nên liền bắt đầu bài biện luận dài của mình. Phạm Thư thành thật nói với chiêu Tương Vương:
“Thần không dám nghĩ như vậy! Thời xưa, Lã Thượng gặp Văn Vương, ông ta chẳng qua cũng chỉ là một người câu cá ven sông Vị Hà, quan hệ giữa họ quá ư xa xôi. Hai người chỉ nói một câu chuyện mà Văn Vương đã ban cho ông ta chức Thái sư. Văn Vương dùng mưu lược của ông ta cuối cùng đã diệt được nhà Thương, giành lấy thiên hạ. Nay, thần chỉ là một người sống ở nơi đất khách quê người, quan hệ giữa thần và hoàng thượng cũng quá xa. Nhưng điều mà thần muốn nói lại là chuyện phò tá cho ngài, hoặc là chuyện đại sự giữa những người thân của hoàng thượng. Thần vốn dĩ muốn nói thẳng ra nhưng lại e không biết thái độ ngài ra sao. Đây chính là nguyên nhân khiến hoàng thượng hỏi đến ba lần mà thần vẫn không dám nói“.
Tần Chiêu Tương Vương nói: “Tiên sinh nói gì vậy! Nước Tần ở nơi xa xôi hẻo lánh, quả nhân lại ngu dốt bất tài, tiên sinh vất vả đến đây, đó là do ông trời phù hộ cho nước Tần. Việc dù lớn dù nhỏ, trên đến thái hậu, dưới xuống các đại thần thì tiên sinh cứ nói ra đừng ngại, đừng nên ngờ vực quả nhân.“
Phạm Thư nghe thấy câu nói này, biết là Chiêu Tương Vương có thành ý, bèn quỳ xuống hành lễ, Tần Vương cũng quỳ xuống hành lễ. Và thế là Phạm Thư đã hiến kế kết giao với nước ở xa, tấn công những nước ở gần cho Tần Vương.
“Hoàng thượng nên áp dụng sách lược kết giao với nước ở xa, tấn công những nước ở gần, kết giao với những nước ở xa nước Tần, chinh phục những nước lân cận. Như vậy, mỗi tấc đất mà chúng ta lấy được sẽ giữ được nguyên vẹn, chẳng ai dám cướp đi. Vậy mà hiện tại: ngài lại bỏ qua những nước lân cận để tấn công những nơi ở xa, muốn thắng được chẳng phải là quá hoang đường sao? Nước Hàn và nước Nguỵ ở khu vực Trung Nguyên, là điểm mút nối với thiên hạ, nếu hoàng thượng muốn hoàn thành bá nghiệp, thì nhất định phải khống chế hai nước Hàn và Nguỵ, để uy hiếp hai nước ở xa là Sở và Triệu. Sở và Triệu phải phụ thuộc nước Tần thì nước Tề nhất định sẽ sợ, lúc này ta lại kết bạn với Tề. Lúc đó hai nước lân cận là Hàn và Nguỵ sẽ không đáng ngại nữa!“
Chiêu Tương Vương đã bị lời nói ngắn gọn mà sâu sắc của phạm Thư thuyết phục. Ông rất tán thưởng sách lược của phạm Thư, lập tức ban cho phạm Thư làm khách khanh. chuyên bàn bạc các sách lược quân sự đối ngoại. Theo kế của Phạm Thư, nước Tần tấn công Nguỵ trước, hạ được Hoài Thành. Sau 2 năm, lại hạ được Hình Khưu. Năm 266 trước công nguyên, Chiêu Tương Vương phong đất ứng cho Phạm Thư, hiệu là ứng hầu, thay thế chức của Nhượng hầu, địa vị bỗng trở nên hiển hách.
Cách thức khuyên của Phạm Thư vô cùng mới mẻ và độc đáo từ khi dâng thư đến khi gặp Tần Vương đều có đặc điểm như vậy. Trong bản tấu, ông ngầm chỉ ra một số vấn đề như vậy nhưng lại không nói toạc ra, khiến người đọc sốt ruột, làm cho Chiêu Tương Vương vốn muốn biết đầu đuôi ra sao trở nên sốt ruột không kìm được nữa, muốn gặp ông ta ngay. Cho đến khi gặp mặt rồi, ông lại dùng cách im lặng để đối lại với Tần Vương - người đang sốt ruột, cuối cùng đã làm lời nói của mình có giá trị hơn.
Phạm Thư là người áo vải, gia cảnh nghèo khó nay bỗng chốc trở thành tướng quốc nước Tần, địa vị hiển hách. Điều này có quan hệ vô cùng mật thiết với mưu lược trí tuệ và nghệ thuật ăn nói cao siêu của ông.
Việc sáng tạo cách thức thuyết phục độc đáo chủ yếu là khiến cho người nghe có ý muốn nghe mình nói tiếp, nhưng tuyệt đối không phải là nói năng lung tung, nói không đúng chủ đề, nếu không thì dù cho cách thức thuyết phục của bạn có độc đáo đến thế nào chăng nữa thì cũng sẽ không đạt được mục đích thuyết phục. Do vậy, điều quan trọng nhất là phải theo đuổi sự thống nhất hoàn hảo giữa cách thức và nội dung biểu đạt. Tô Tần - người tung hoành nổi tiếng thời Chiến Quốc rất thông hiểu đạo lý này và đồng thời đã thành công trong việc xây dựng một hình tượng trung tín trong lòng Yên Vương.
Tô Tần khéo léo nói về trung và gian
Tô Tần đã dựa vào phương thức độc đáo “Một vui một buồn, một chúc mừng, một chia buồn“. rồi dùng ba tấc lưỡi của mình đề đòi lại mười toà thành cho Yên Vương. Nhưng khi Tô Tần trở về nước Yên, lại không hề có người nào ra đón. Thì ra, sau khi Tô Tần đến nước Tề, đã có người nói lời gièm pha với Yên Chiêu Vương, nói Tô Tần là người phản phúc vô thường, lần này ông ta sang đó, nhất định sẽ bị Tề Vương mua chuộc. Chiêu Vương nghe theo lời gièm pha, nên đã bãi chức của Tô Tần.
Tô Tần đã tìm cơ hội để tấn kiến Yên Chiêu Vương và nói rằng: “Vi thần vốn là một kẻ nhà quê, khi lập được công, đại vương đích thân ra đón. Nay thần đòi lại được 10 toà thành, đại vương lại bãi chức quan của thần, có thể thấy rằng, sau khi thần đi khỏi, nhất định là đã có người nói xấu thần với đại vương, cho rằng thần là người bất trung bất tín. Thực ra, thần quả là có chút bất trung bất tín.“
Chiêu Vương nghe xong vội hỏi: “Sao lại nói như vậy?“
Tô Tần nói: “Tăng Tham nổi tiếng vì hiếu thuận, Vĩ Sinh nổi tiếng vì trung tín, Bá Di được người đời ca ngợi vì trung thành với nơi ở của mình. Nếu 3 người này phò tá đại vương thì đại vương nghĩ sao?“
Chiêu Vương đáp: “Có 3 người này phò tá ta, thế là đủ rồi.“
Tô Tần nói tiếp: “Nhưng thần lại không cho là như vậy, nếu ai cũng giống 3 người này thì sẽ không có người phò tá đại vương. Tăng Tham vì tận hiếu nên đêm ngày không rời xa cha mẹ, đại vương làm sao có thể khiến ông ta rời bỏ quê hương bản quán để đến giúp nước Yên đây. Bá Di vì thể hiện trung với triều Thương, thà chết ở núi Thủ Dương, chứ nhất định không chịu ăn lương thực của nước Chu, đại vương làm sao có thể hy vọng sai được người này đi sang xứ Tề đây? Vĩ Sinh quả thực là rất giữ chữ tín, ông ta hẹn với một cô gái, cô gái không đến, ông ta thà ôm cột chết đuối chứ không chịu né tránh, đại vương làm sao có thể trông mong loại người này sẽ tuyên truyền cái uy của nước Yên cho Tề Vương đây? Có thể thấy rằng kiểu người trung, tín, hiếu kiêm toàn này, cái mà họ coi trọng chẳng gì khác ngoài việc giữ danh tiếng của bản thân. chứ không phải là đóng góp sức mình cho đất nước.“
Tô Tần càng nói càng kích động, tâm trạng cũng càng ngày càng hăng, nên chỉ thấy Tô Tần nói tiếp rằng: “Nếu vi thần cũng bó buộc bởi những phẩm chất và hành vi này thì thẩn cũng sẽ không chịu rời bỏ quê hương để đến dốc sức cho đại vương khi mẫu thân của thần vẫn còn ở Lạc Dương. Thần đầu quân cho đại vương cũng chính là vì thần không muốn chịu sự bó buộc của kiểu trung, tín, hiếu kiêm toàn kia. Thần cho rằng, đây mới là cái trung lớn nhất với đại vương. Vi thần chính là vứt bỏ cái trung tín nhỏ để thực hiện cái trung tín lớn. Thần đâu có ngờ, thần lại chính vì cái trung tín lớn mà đắc tội với đại vương“.
Yên Vương nói: “Thiên hạ làm gì có chuyện trung tín với người mà đắc tội với người .“
Tô Tần đáp: “Cũng không hẳn là như vậy, đại vương có lẽ cũng không biết, vi thần có một người hàng xóm, người chồng đến nơi xa để làm quan, người vợ ở nhà có qua lại với người đàn ông khác. Sau đó, người chồng trở về, vợ anh ta bèn bàn bạc với gian phu bày kế đầu độc chết người chồng. Ba ngày sau, người chồng về đến nhà, vợ anh ta bèn sai người hầu gái rót rượu. Người hầu gái biết rằng trong rượu có độc, nếu để cho chủ uống thì cũng có nghĩa là giết chủ. Nếu nói hết sự thật cho chủ thì lại lo bà chủ bị đuổi đi, làm tan vỡ một gia đình đang yên ấm. Cô ta liền “Cái khó ló cái khôn“, giả vờ sơ ý ngã, làm cho rượu bị tung loé ra đất. Người chồng thấy thế nổi giận đùng đùng, đánh cho người hầu gái vài gậy. Đại vương thấy đấy, cú ngã này của người hầu gái, trên thì bảo vệ được ông chủ, dưới lại bảo vệ được bà chủ, chẳng phải là quá trung tín rồi sao. Vậy mà cô ta lại bị đánh tơi tả. Trường hợp của vi thần cũng giống như người hầu gái đó vậy, vi thần tận trung với đại vương nhưng lại đắc tội với đại vương, sau này làm sao có ai dám dốc sức vì đại vương nữa đây?“
Yên Vương nghe xong, thấy mình đã tin theo lời gièm pha là sai, nên đứng dậy mà nói rằng: “Đó là do ta nhất thời hồ đồ, nghi oan cho tiên sinh“. Và thế là ông phục chức cho Tô Tần, đồng thời còn ban thưởng hậu hĩnh.
Trong đoạn biện luận trên giữa trung và gian này, Tô Tần trước tiên đã lấy việc thừa nhận sự bất trung bất tín của mình để kích thích trí tò mò mà sự hứng thú của Yên Vương, tiếp đó lại lấy 3 người nổi tiếng trung, tín trong lịch sử là Tăng Tham, Bá Di, Vĩ Sinh để làm hình tượng phản diện, để chứng minh mình chính là “Vứt bỏ cái trung tín nhỏ để thực hiện cái trung tín lớn“. Khi Yên Vương không thừa nhận sai lầm của mình, Tô Tần lại lấy hình tượng “chuyện người hàng xóm của mình“ để cảnh báo Yên Vương, cuối cùng đã thuyết phục được Yên Vương, xây dựng được hình tượng trung tín của mình trong lòng Yên Vương.