Chương 4

Người xưa từng nói: “Xích cố chi khuất dĩ vị thân dã “ có nghĩa là nếu như con người muốn đạt được mục tiêu của mình nhanh hơn thì nên lùi trước một bước, lùi chính là để tiến nhanh hơn. Sách lược lùi để tiến này nói chung được áp dụng trong những trường hợp bản thân không có những ưu thế tuyệt đối để thắng đối phương. Tuy nhiên, khi vận dụng phương pháp này cần phải có những hi sinh nhất định, những câu như “bỏ xe giữ tướng“, “không bắt sói để giữ đứa con“, chính là thể hiện đạo lí này. Trong rất nhiều trường hợp, gặp những đối thủ mạnh hơn mình, nếu như cứ trực tiếp tấn công thì cứ như lấy trứng chọi với đá, ắt sẽ thất bại. Lúc đó nên dùng sách lược lùi để tiến (lùi một bước để tiến ba bước).


Chẳng hạn như Nhiệm Chương thời Chiến Quốc đã hiểu rất sâu sắc đạo lý “lùi một bước để tiến ba bước“ này. Trong “Chiến Quốc sách - Nguỵ sách“ có ghi lại. “Trí Bá yêu cầu Nguỵ Hằng Tử cắt nhượng lãnh thổ. Nguỵ Hằng Tử không muốn đáp ứng yêu cầu của ông ta, song vì sợ Trí Bá lực lượng mạnh hơn nên trong lòng ông vô cùng mâu thuẫn. Nhiệm Chương sau khi biết chuyện liền vào gặp Nguỵ Hằng Tử nói: “Thần nghĩ là ngài hãy đáp ứng yêu cầu của Trí Bá, nên cho hắn một ít đất đai.“
Nguỵ Hằng Tử nói: “Tại sao? Hắn vô cớ sách nhiễu đòi đất đai của ta như vậy, ngươi bảo sao ta có thể cam tâm chứ? Ta không biết tại sao ngươi lại bảo ta đồng ý cắt đất đai cho hắn?“


Nhiệm Chương trả lời: “Thần cho rằng câu nói: 'Nếu muốn phá hoại nó nhất định phải nhân nhượng nó trước, nếu muốn chiếm đoạt nó thì nên cho nó nếm thử chút lợi lộc trước' của Chu Nhưng là rất có lí. Chúng ta đồng ý cho hắn đất đai chính là cho hắn cơ hội tự chuốc lấy diệt vong. Người nghĩ xem, sau khi chúng ta cho hắn đất, sau khi hắn nếm được món lợi cướp được này, lòng tham sẽ ngày một lớn, để thoả mãn lòng tham đó, chắc chắn hắn sẽ có thù hận với người trong thiên hạ. Hơn nữa, nếu người cắt đất cho hắn, hắn sẽ trở nên ngày một kiêu ngạo ngang ngược. Một khi hắn trở nên hống hách ngang ngược, tự cho không ai bằng mình, hắn sẽ coi thường kẻ địch, lúc đó hắn sẽ dần tiến đến sự diệt vong. Người nói, chúng ta có nên đồng ý cho hắn đất đai không?“
Nghe xong những lời của Nhiệm Chương, Nguỵ Hằng Tử vui vẻ đáp ứng yêu cầu sách nhiễu của Trí Bá.
Trí Bá vô cùng vui mừng, quả nhiên hắn lại tiếp tục đòi lấy đất đai của những người khác như nước Triệu .... Nước Triệu không đồng ý. Trí Bá ngượng quá hoá giận liền tức tốc đem quân đi bao vây, tấn công thành Tấn Dương của nước Triệu.
Lúc này, Nguỵ Hằng Tử phái người đến nước Hàn, khuyên vua nước Hàn hãy liên minh với nước Triệu, Hàn Vương xưa nay vốn sợ Trí Bá nên đương nhiên đồng ý, thế là nước Hàn, Nguỵ ở bên ngoài thành cùng với nước Triệu ở trong thành liên hợp giáp công Trí Bá, rất nhanh chóng tiêu diệt được Trí Bá.
Trần Bình - một người “chuyện đại sự không hồ đồ“, người đã từng “lục xuất kì kế” giúp Lưu Bang bình định thiên hạ, cũng là một cao thủ dùng sách lược “lùi một bước tiến ba bước.“ Chính là dựa vào tuyệt chiêu này, ông đã có thể kéo dài chút hơi tàn của mình khi Lữ Hậu bị mất uy lực, cuối cùng ông đã quay mũi giáo lại, quét sạch thế lực của gia tộc họ Lữ, khôi phục vương triều Lưu Hán. Trần Bình đã áp dụng cách lùi để tiến như thế nào? Bạn sẽ hiểu được điều đó qua câu chuyện dưới đây:
Sau khi Lưu Bang qua đời, Lữ Hậu tiếp tục nắm chính quyền. Việc bà làm đầu tiên là mở rộng thế lực gia tộc họ Lữ, khiến cho thế lực họ Lưu suy yếu dần. Vì vậy, Lữ Hậu muốn phong người họ Lữ làm vương nhưng sợ quần thần không phục nên bà quyết định triệu tập các vị đại thần để thăm dò xem người không phục là ai, để sau này sẽ tìm mọi cách diệt trừ.
Tả thừa tướng Vương Lăng, người một lòng trung thành với Lưu Bang vốn có tính tình nóng nảy, ông đã thẳng thừng can gián Lữ Hậu:
“Thần thấy rằng việc này không thoả đáng, Cao Tổ đã từng giết con Bạch Mã ăn thề với mọi người rằng: “Không có người họ Lưu thì không ai được đứng đầu thiên hạ. Do vậy, thần cho rằng không nên phong người họ Lữ làm vương.“
Nhắc lại những lời thề của Lưu Bang dường như là lời của đạo lí chính nghĩa, song Lữ Hậu đâu có muốn nghe, trong lòng bà đã ghi nhớ cái tên Vương Lăng. Song bà vẫn làm ra vẻ muốn nghe những ý kiến khác, thế là Lữ Hậu liền nói với Tả thừa tướng và Thái uý Chu Bột:
“Ý kiến của hai khanh thấy thế nào?“
“Khi Cao Tổ còn sống, người đã phong người họ Lưu làm vương. Hiện nay, thái hậu lâm triều nắm quyền, việc phong người họ Lữ làm vương cũng là chuyện hợp tình hợp lí thôi?“
Lữ Hậu nghe xong giả bộ nói: “Hai vị ái khanh đã nói như vậy thì ta nghĩ việc này cứ quyết như thế đi. Không biết Vương thừa tướng còn muốn nói gì nữa không?“
Đương nhiên, Vương thừa tướng không dám nói thêm gì nữa.
Sau đó, Vương Lăng trách bọn Trần Bình và Chu Bột: “Khi cắt máu ăn thề với Cao Tổ, lúc đó chẳng phải các ông cũng ở đó sao? Cao Tổ vừa băng hà, thi thể còn chưa lạnh mà các ông đã nhất trí tán thành với chủ trương phong vương cho người họ Lữ của Lữ Hậu. Rốt cuộc các ông có ý gì vậy? Các ông có xứng với Cao Tổ ở trên trời không?“
Trần Bình và Chu Bột không trực tiếp trả lời câu hỏi của Vương Lăng mà chỉ nói với Vương Lăng đầy hàm ý:
“Về mặt thẳng thắn dâng lời can gián thì chúng tôi không bằng các hạ. Song về mặt an định nhà Hán, kéo dài huyết mạch họ Lưu cho triều nhà Hán thì chúng tôi mạnh hơn ông nhiều.“
Vương Lăng không rõ trong lòng họ nghĩ gì, song cũng nghe ra những ngầm ý của họ nên ông chỉ biết mang mối nghi ngờ bực tức bỏ về.
Lữ Hậu không thể tha thứ cho Vương Lăng, kẻ đã làm trái chủ trương của bà, thế là liền kiếm cớ giáng Vương Lăng làm thái phó của nhà vua trẻ (thày của thái tử), đồng thời thăng Trần Bình lên làm Tả thừa tướng. Đương nhiên, Lữ Hậu cũng không hoàn toàn yên tâm về Trần Bình, bà thường cử người đến theo dõi từng lời nói, nhất cử nhất động của Trần Bình. Lẽ nào Trần Bình lại không hiểu diễn biến trong lòng Lữ Hậu? ông liền ra vẻ ngày ngày chìm đắm trong ca hát và săn bắn, suốt ngày chỉ biết uống rượu tấu nhạc, không thích giải quyết việc chính sự.
Sau khi biết được những điều đó, Lữ Hậu cuối cùng đã rất yên tâm, trong lòng thầm nghĩ: “Trần Bình không đáng để ta phải lo lắng. Giang sơn của họ Lữ sau này sẽ vững như núi Thái Sơn rồi!“
Thế nhưng khi Lữ Hậu vừa chết đi, Trần Bình liền hợp lực với thái uý Chu Bột cùng nhau tiêu diệt gia tộc họ Lữ, khôi phục thiên hạ nhà họ Lưu.
Sách lược lùi một bước tiến ba bước của Trần Bình có thể nói là được vận dụng vô cùng khéo léo và xác đáng. Khi làm bất cứ việc gì đều phải nắm rõ tình hình “người biết thời thế mới là tuấn kiệt “, biết rõ cái gì không nên làm mà cứ làm thì chỉ là một kẻ bị thịt bất tài vô dụng. Trần Bình đã thấy rõ ở thời đại chuyên chế của Lữ Hậu thẳng thắn khuyên can là điều không thể, việc con người khăng khăng làm theo ý mình - Lữ Hậu - mời họ đến để bàn chuyện phong vương cho người họ Lữ chẳng qua chỉ là vẻ bề ngoài mà thôi. Nếu muốn diệt trừ thế lực họ Lữ trong thời kì Lữ Hậu độc tài chuyên chế là hoàn toàn không thể, chỉ có thể trông chờ vào tương lai. Vì thế, trước hết nên biết nhượng bộ khi cần, giả vờ đồng tình, đợi thời cơ trong tương lai chín muồi thì cùng nhau tiêu diệt là tốt nhất. Tầm nhìn xa trông rộng lùi một bước tiến ba bước này có thể coi là một chiêu bài tuyệt diệu.
Trong quá trình lùi một bước tiến ba bước, có thể phải nhượng bộ một chút, thậm chí là phải hi sinh phần nào, có khi điều này là rất cần thiết như người biết đánh cờ đều hiểu rõ đạo lí “Bỏ xe giữ tướng“. Làm bất cứ việc gì đều phải trả một giá nhất định. Song cái giá phải trả hay sự hi sinh vô nghĩa có thể tránh được thì phải cố hết sức để tránh. Nhưng vì đại cục, có lúc không được tiếc sự hi sinh tất yếu ông Cẩu Tức đã hiểu rất rõ về đạo lí tuyệt diệu này, ông đã áp dụng sách lược lùi một bước tiến ba bước vô cùng thành thạo. Ví dụ sau đây chính là một bằng chứng cụ thể.
Tấn Hiến Công muốn đi qua nước Ngu để tấn công nước Quắc, song phải làm thế nào mới có thể khiến nước Ngu cho nước Tấn mượn đường? Cẩu Tức đã hiến kế, nói: “Tốt nhất đại vương hãy tặng bảo ngọc Thùy Cúc, tuấn mã Khuất Địa cho nước Ngu. Như vậy, họ sẽ cho phép quân ta đi qua lãnh thổ nước họ.“
“Không được, tuyệt đối không được. Bảo ngọc Thuỳ Cúc và tuấn mã Khuất Địa đều là những đồ vật quý nhất của nước Tấn chúng ta. Ngươi bảo quả nhân sao có thể cho đi được chứ?“
“Lẽ nào đoạt được nước Quắc lại không bằng mất đi một viên ngọc và một con ngựa?“
Tấn Hiến Công là người thông minh, sau khi cân nhắc nặng nhẹ, ông cảm thấy lời của Cẩu Tức rất có lí, thế là liền gật đầu: “Được, vậy làm theo ý nhà ngươi.“
Thế là Tấn Hiến Công liền phái Cẩu Tức đem ngọc Thuỳ Cúc và ngựa Khuất Địa dâng cho nước Ngu và yêu cầu nước Ngu cho quân Tấn đi qua lãnh thổ.
Nước Ngu cũng có người hiểu được sự lợi hại của việc cho quân Tấn mượn đường ngay từ đầu, Cung Chi Kì - đã hết sức can ngăn vua nước Ngu “Đại vương chớ nên cho quân Tấn mượn đường. Người nên nhớ rằng: hai nước Ngu và Quắc gắn bó với nhau như môi với răng, sông liền kề. Nếu cho quân Tấn mượn đường, sau khi chúng tiêu diệt nước Quắc thì chúng ta cũng sẽ vô cùng nguy hiểm ....Đại vương, người hãy suy nghĩ đến quy luật môi hở răng lạnh.
Song Ngu vương vì món lợi kia mà mất khôn, ông đâu có nghe lời của Cung Chi Kì.
Sau khi quân Tấn mượn đường nước Ngu đã tấn công nước Quắc với thế như chẻ tre, trên đường thắng trận trở về họ đã tiêu diệt luôn nước Ngu, ngọc Thuỳ Cúc và ngựa Khuất Địa lại về với Tấn Hiến Công nguyên vẹn không chút tổn thất gì.
Như vậy, Cẩu Tức đã khuyên Tấn Hiến Công nhượng bộ lùi một bước để tiến lên ba bước, đem quân tiêu diệt hai nước Quắc, Ngu.
Trong cuộc sống hiện thực, những ví dụ về áp dụng phương pháp lùi một bước để tiến ba bước nhằm thuyết phục đối phương thành công có thể nói là nhiều không kể xiết.
Hàng ngày, chúng ta thường gặp những kẻ chỉ thích “hát ngược giọng“, khi bạn nói có thì anh ta lại nói không, anh ta chẳng có mục tiêu gì rõ ràng, chỉ luôn phản đối và phản đối. Muốn thuyết phục những người này, nếu như nói thẳng chỉ khiến cả hai cùng thương tổn. Trong trường hợp này, trước hết nên thu lại ý kiến của mình, thậm chí phủ định chủ trương của mình, giả vờ tán đồng chủ trương của đối phương, nhân lúc phân tích những nguyên nhân chính xác trong chủ trương của đối phương, bạn hãy đưa ra những phần không chính xác trong chủ trương của đối phương, một là làm cho đối phương mất đi mục tiêu công kích, dẫn đến rối loạn cách thức làm việc, hai là khiến cho đối phương nhận ra sai lầm trong quan điểm của anh ta - những sai lầm này đã được che đậy trong khi đối phương phản đối quan điểm của bạn. Ví dụ như bạn muốn mở một cánh cửa sổ, ngoài dùng phương pháp của nhà văn Lỗ Tấn ra, tức là chủ trương mở cả cửa sổ trên mái nhà, bạn có thể sử dụng phương pháp lùi một bước tiến ba bước sau đây.
Nếu như khi bạn nói muốn mở một cánh cửa sổ, anh ta phản đối, trước hết bạn nên đồng ý với ý anh ta, đồng thời lớn tiếng khen ngợi quan điểm của anh ta, ví dụ như nói là: “Tôi vốn chỉ cho rằng mở cửa sổ có thể làm không khí trong lành song tôi không nghĩ đến mặt tốt của việc đóng tất cả các cửa sổ, ít nhất là ruồi muỗi không vào được, dù có nóng một chút nhưng chỉ cần không có những con ruồi đáng ghét là tốt rồi.“ Khi bạn nói vậy anh ta cảm thấy hơi nóng rồi, có thể anh ta sẽ nói: “Nhưng mà anh nói đúng đấy, rõ ràng căn phòng này hơi nóng, theo tôi hay là mở cửa sổ ra đi?“ Bạn nên tiếp tục là: “Có thể ruồi muỗi sẽ bay vào mà lại không có vỉ đập ruồi!“ Có thể anh ta sẽ buột miệng nói rằng: “Còn có mấy chiếc vỉ đập ruồi đây này. Cũng chẳng có mấy muỗi đâu!“ Như vậy đương nhiên bạn đạt được mục đích của mình.
Còn có một câu chuyện như sau:
Trương Yên và Vương Hồng sắp sửa kết hôn, hai người đang vui vẻ sung sướng chuẩn bị hôn lễ. Song khi nghĩ đến vấn đề lễ phục sẽ mặc trong hôn lễ, Trương Yên cảm thấy vô cùng buồn khổ. Bởi vì Trương Yên là một cô gái theo phái hiện đại, cô chỉ muốn mặc áo cưới màu trắng tinh, nắm tay người mình yêu đi trên tấm thảm đỏ. Song mẹ của Vương Hồng lại rất truyền thống, bà cho rằng con gái khi kết hôn nên mặc áo dài truyền thống của Trung Quốc thì mới trang trọng. Vương Hồng bị kẹt giữa hai người phụ nữ này không biết làm thế nào mới phải. Cũng may Trương Yên thông minh đã nghĩ ra cách của chính mình.
Một hôm, Trương Yên nói với mẹ chồng tương lai: “Con vốn nghĩ khi cử hành hôn lễ nên mặc váy cưới, song sau khi nghe lời mẹ nói, con cảm thấy mặc áo dài mà mẹ nói cũng rất đẹp. “
Trước thái độ thay đổi của cô con dâu tương lai, bà mẹ chồng tương lai cảm thấy khó có thể tin được. Đứa con dâu vốn rất có kiến giải này hôm nay sao lại vậy, phải chăng là có phần miễn cưỡng quá! Ồ, hay là mình không nên cố chấp như vậy, hãy kệ cho nó quyết định. Sau một hồi suy nghĩ, mẹ chồng tương lai liền nói với con dâu tương lai:
“Quả thực mẹ thấy rằng con gái Trung Quốc chúng ta mặc áo dài truyền thống khi cử hành hôn lễ trông rất đẹp. Nhưng nếu con thấy mặc váy cưới là đẹp, cũng không hẳn là sai đâu, bởi vì chúng ta ai cũng mong muốn mình trông thật xinh đẹp trong buổi hôn lễ. Nếu con thấy mặc váy cưới là đẹp thì con cứ mặc đi! “
Cuối cùng cô dâu này đã đạt được mục đích của mình mặc váy cưới trắng tinh trong buổi hôn lễ.
Có một chàng trai đã vận dụng phương pháp lùi một bước để đến ba bước này để thuyết phục thành công bạn gái của mình bỏ đi cách nghĩ quá phô trương xa xỉ trong buổi hôn lễ. Nội dung câu chuyện như sau:
Có một đôi trai gái sau một thời gian tự do yêu đương đã quyết định trở thành bạn đời của nhau. Nhưng trong khi bàn bạc chuẩn bị cho đám cưới, chàng trai trong lòng không đồng ý với chủ trương của cô gái, tức là nhất định phải tổ chức thật phô trương, danh giá. Chàng trai hiểu được thực lực kinh tế của mình, trong lòng không muốn làm cái việc sĩ diện hão ấy. Song anh cũng hiểu rõ tính cách của bạn gái, nếu như kiên quyết phủ định quan điểm của cô thì chỉ khiến cô không vui. Thế là anh cố gắng áp dụng sách lược “lùi một bước để tiến ba bước“, thuyết phục thành công bạn gái của mình bỏ đi quan điểm đó.
Một lần, anh đến tìm bạn gái, hai người bàn bạc chuyện hôn lễ. Chàng trai nói: “Đám cưới sắp tới rồi, anh muốn bàn bạc với em một chút, xem nên làm thế nào mới tốt mới khiến em hài lòng. “
Cô gái nói: “Chúng ta đã bàn bạc chuyện này từ lâu rồi. Mọi người đều nói, kết hôn là việc đại sự hàng đầu của con người, cả đời chỉ có một lần, em cho rằng, cần phải mời bạn bè thân hữu đến uống rượu mừng. Ngoài ra, còn phải lãnh đạo trong cơ quan, em đã tính qua rồi, ít nhất phải chuẩn bị 18 mâm cỗ. “
Chàng trai phụ hoạ theo: “ 18 mâm cỗ, cũng gần bằng của anh, chất lượng của các mâm không thể quá tồi được, nếu không thì chúng ta biết chui vào đâu? Em bảo anh nói đúng không? “
Cô gái nói: “Đúng, theo tiêu chuẩn hiện nay, nếu một mâm không quá 150 tệ thì là tồi, ngoài ra còn có thuốc lá, bánh kẹo và bao thứ linh tinh khác nữa, tổng cộng ít nhất khoảng 200 tệ mỗi mâm. “
Chàng trai nói: “3600 tệ này tuyệt đối không thể giảm bớt được. “
Dường như cô gái nhớ ra điều gì: “Đồ dùng trong nhà thì thế nào? Không thể để phòng ngủ của chúng ta quá sơ sài được?
“ chàng trai lại phụ hoạ theo: “Đúng, phòng tân hôn phải có những đồ đạc sang một chút, những bạn bè thân thích đến uống rượu mừng nhất định sẽ đến xem phòng của chúng ta, chúng ta quyết không thể để họ coi thường. Hệ thống đồ đạc bằng gỗ du màu đỏ mà anh và em thấy trong hàng đồ gỗ lần trước em thấy thế nào? Bây giờ đang thịnh hành kiểu đồ đạc gỗ du, những đồ đạc đó khoảng 6000 tệ một chiếc, song trong phòng tân hôn mà có nó chắc chắn sẽ rất đẹp và sang trọng.“
Cô gái lại nói: “Chỉ đồ đạc không thôi vẫn chưa đủ, còn phải đặt mua những thiết bị đồ điện cần thiết nữa như tivi màu, đầu đĩa, máy giặt cũng cần nữa chứ?“
Chàng trai trả lời: “Những thứ này không thể thiếu được, nếu không sao có thể gọi là gia đình hiện đại được? Những thứ này có lẽ khoảng 8000 lệ là đủ.“
Cô gái lại nói: “Chúng ta còn phải may mấy bộ quần áo nữa, lần trước Vương Phương kết hôn, trong bữa tiệc cô ấy đã thay 3 bộ quần áo.“
Chàng trai nói: “Đương nhiên cần phải may mấy bộ quần áo thật đứng đắn. Tục ngữ nói: “Phật đẹp vì áo cà sa, người đẹp vì quần áo.“ Nếu như hôm đó, chúng ta ăn mặc quá xuềnh xoàng thì sao có thể nhìn người khác được. Khoản chi phí 3000 tệ này không thể thiếu được: Cộng thêm những thứ khác nữa, anh thấy cần phải chuẩn bị thêm 3000 tệ. Như vậy, đám cưới của chúng ta nếu không có 20000 tệ thì không tổ chức nổi. Song về tiền bạc là có chút vấn đề, phải đi vay 15000 tệ, vì hiện nay trong tay anh chỉ có 5000 tệ, đây là số tiền anh tích góp được qua 5 năm, mỗi năm anh chỉ dành dụm được nhiều nhất là 1000 tệ, cứ cho là sau đám cưới mình sẽ chi tiêu tiết kiệm một chút, song nếu tiểu bảo ra đời, sợ là 500 tệ cũng không dành dụm nổi. 15000 tệ kia anh không biết đến năm nào mới có thể trả hết. Nhưng cũng không quan trọng, chỉ cần em hài lòng, chỉ cần anh vay được, nhất định anh sẽ tổ chức đám cưới thật linh đình, danh giá, quá lắm sau này anh sẽ thắt lưng buộc bụng vậy.“
Cô gái im lặng một lúc rồi nói với bạn trai: “Nếu phải ra vẻ sĩ diện hão như vậy, tốt hơn là có sao làm vậy. Việc gì phải đi vay người ta nhiều tiền như thế. Em không muốn nếm cảnh sống mắc nợ.“
Chàng trai đã khéo léo lùi một bước để tiến ba bước, mới đầu đồng ý với chủ trương của bạn gái, tức là đám cưới phải thật linh đình, xa xỉ, sau đó giúp bạn gái tính cái giá phải trả cho sự phô trương đó. Sau đám cưới phải thắt lưng buộc bụng để trả nợ khiến cô gái nhận ra điểm không hợp lí trong chủ trương của mình, từ đó mà thay đổi ý muốn ban đầu.
Thủ thuật “lùi một bước để tiến ba bước“ cũng được áp dụng rộng rãi trên thương trường. Ví dụ, Liên Xô cũ muốn mua một miếng đất ở bờ bắc trường đảo của Mĩ chuẩn bị xây dựng một trung tâm giải trí cho nhân viên đại sứ đóng tại Mĩ. Giá của mảnh đất lúc đó trên thị trường khoảng từ 350 nghìn đến 500 nghìn đô la Mĩ. Báo giá ban đầu của Liên Xô lúc đó rất thấp chỉ 125 nghìn đô la Mĩ . Họ yêu cầu đàm phán bí mật với Mĩ và nói rằng họ chấp nhận trả số tiền nhất định để giành được quyền lựa chọn độc quyền trong thời hạn một năm. Trong quá trình hai bên bàn bạc, bên Mĩ nói rằng báo giá 125 nghìn đô la là quá thấp, về vấn đề này, Liên Xô cũng không phủ nhận, song họ nói có thể tăng thêm một cách hợp lí.
Sau khi có được câu trả lời này của Liên Xô, để tiện cho việc thành hợp đồng, phía Mĩ đã phải hạ giá bán từ 420 nghìn đô la xuống còn 360 nghìn đô la, song phía Liên Xô vẫn cho rằng sự nhượng bộ 60 nghìn đô la này là biểu hiện sự rộng rãi, mà coi sự nhượng bộ của Mĩ là mềm yếu, đáng khinh. Vì thế bọn họ không có một nhượng bộ nào cả. Mãi lâu sau, phía Liên Xô mới tăng thêm một chút, tăng mức báo giá từ 125 nghìn đô la đến 133 nghìn đô la.
Về sau, mặc dù hai bên vẫn tiếp tục bàn bạc song không hề tiến triển, cho đến khi sắp sửa chấm dứt, báo giá của Liên Xô vẫn là 133 nghìn đô la.
Nhưng khi sắp đến ngày kết thúc, báo giá của phía Liên Xô bắt đầu tăng dần lên.
Khi cách thời hạn kết thúc 10 ngày, báo giá tăng đến 145 nghìn đô la. Khi còn cách thời hạn kết thúc 5 ngày, báo giá tăng đến 164 nghìn đô la. Khi còn cách 3 ngày, báo giá tăng lên 176 nghìn đô la. Khi còn cách 1 ngày, báo giá tăng đến 182 nghìn đô la. Vào ngày chấm dứt thương lượng, báo giá của Liên Xô là 197 nghìn đô la.
Người thông minh chỉ cần nhìn qua là biết ngay một loạt nhượng bộ này của người Liên Xô chẳng qua chỉ là hành động có tính tượng trưng. Người Mĩ cũng không hi vọng Liên Xô sẽ mua mảnh đất này vì khoảng cách 360 nghìn và 197 nghìn đô la quả thực quá lớn. Sau ngày kết thúc thương lượng, họ chuẩn bị công khai bán hạ giá mảnh đất này. Nhưng ngay trước khi họ quyết định bán hạ giá, người Liên Xô lại tìm đến, tỏ ra thực sự muốn mua và nói sẽ chấp nhận tăng báo giá với mức lớn. Thế là hai bên ngồi lại cùng thương lượng, phía Liên Xô nói muốn xong thủ tục với mức 316 nghìn đô la. Người Mĩ lúc này đang trong thời kì khó khăn nên đành liều nghiến răng kí hợp đồng với người Liên Xô.
Có thể thấy, người Liên Xô rất biết cách áp dụng sách lược lùi một bước để tiến ba bước, thông qua hàng loạt những nhượng bộ để dụ nước Mĩ đưa ra sự nhượng bộ khổng lồ. Trong cuộc chiến nhượng bộ này, kẻ được lợi chính là người Liên Xô chứ không phải người Mĩ.
Người Nhật Bản cũng rất thích áp dụng sách lược nhượng bộ lùi để tiến này. Chúng ta đã biết trong những năm gần đây Nhật và Mĩ không ngừng có những cuộc chiến về thương mại, mỗi lần đàm phán luôn kết thúc bằng sự nhượng bộ của Nhật Bản. Tưởng như người Nhật đã bị thiệt lớn, song quả thật, kẻ được lợi vẫn là người Nhật. Bởi vì người Nhật thường dùng chiến lược nhượng bộ. Ví dụ như, khi Nhật và Mĩ trao đổi về các vấn đề có liên quan đến thương mại, mặc dù thái độ của Mĩ rất cứng rắn, điều kiện hà khắc, người Nhật khó mà chấp nhận nổi, song người Nhật cũng có cách để đối phó với người Mĩ để phá vỡ cục diện bế tắc khi đàm phán. Người Nhật luôn áp dụng chiến lược nhượng bộ, song họ luôn giữ vững nguyên tắc, đó là nhượng bộ nhưng không được ảnh hưởng đến tình hình thương mại. Vì vậy, họ luôn dùng những hạng mục thương mại cỡ nhỏ như hoa quả, thuỷ sản để nhượng bộ với mức độ lớn. Sự nhượng bộ này không chỉ phá vỡ cục diện bế tắc khi đàm phán mà còn khiến kẻ địch mất cơ hội phía trước.
Trong khi đàm phán thương mại, tỏ ra nhượng bộ bề ngoài là rất cần thiết, cần phải nhượng bộ với mức độ lớn những hạng mục không có gì quan trọng. Như vậy, đối phương cũng không tiện đưa ra yêu cầu ngặt nghèo hơn. Ví dụ như, nếu đối phương cảm thấy khó khăn khi phải đối phó với một khoản tiền lớn, lúc này bạn nên làm ra vẻ không biết nên làm thế nào, miễn cưỡng đồng ý cho họ chút thời gian hoà hoãn để đối phương thấy được sự nhượng bộ của bạn, đương nhiên, trong một số vấn đề khác, đối phương sẽ phải nhượng bộ với bạn.
Sách lược nhượng bộ khi đàm phán thương mại có lẽ viết được thành văn. Song cần phải nắm một số “nguyên tắc nhượng bộ“ cơ bản, ngoài nguyên tắc không ảnh hưởng đến tình hình thương mại mà người Nhật đưa ra ở trên, chuyên gia đàm phán thương mại người Anh, ông Bill Scott còn đưa ra nguyên tắc đàm phán nhượng bộ “bình đẳng bền vững“. Nguyên tắc “bình đẳng bền vững “ chủ yếu bao gồm mấy ý sau:
1 Mức độ nhượng bộ của một bên về cơ bản phải tương đồng với bên kia.
2.Sự nhượng bộ của hai bên nên tiến hành đồng thời, nếu như sau khi bạn đã nhượng bộ trước mà đối phương vẫn không đưa ra sự nhượng bộ tương ứng, như vậy bạn không thể nhượng bộ tiếp nữa.
3. Để phá vỡ cục diện bế tắc khi đàm phán, dù đưa ra một số nhượng bộ thích hợp là cần thiết song sự nhượng bộ này là để giành được lợi ích cơ bản cho phía mình.
4. Mức độ nhượng bộ phải thích hợp, không cần quá nhiều, quá nhanh, cũng không được quá ít, nên biết dừng lại đúng lúc.
5. Phải tìm cách để đối phương hiểu rõ sự nhượng bộ của mình là nhượng bộ vô cùng to lớn.
6. Nên dành cho đối phương sự nhượng bộ thích hợp và gửi gắm một kì vọng lớn.
Những nguyên tắc nhượng bộ về cơ bản giống nhau, song cách nhượng bộ thì muôn hình vạn trạng. Đương nhiên, những phương pháp nhượng bộ được thay đổi theo sự khác biệt của nội dung đàm phán, nên phân tích cụ thể những vấn đề cụ thể, chứ không nên cố ra vẻ cứng nhắc. Bây giờ chúng ta hãy xem ví dụ thực tế dưới đây:
Tháng 5 năm 1973, cô Keluntai- đại diện thương mại của Liên Xô ở Na Uy và một thương nhân ở Na Uy đã tiến hành đàm phán về thủ tục Liên Xô mua cá lầm của Na Uy. Trước khi đàm phán cùng Keluntai, thương nhân Na Uy đã nắm được một thông tin quan trọng: ở Liên Xô đặc biệt hiếm cá lầm, họ cần nhập khẩu một lượng lớn cá lầm để cung ứng cho thị trường. Thế là các thương nhân Na Uy liền lợi dụng tâm lí cần thiết nhập khẩu cá lầm của người Liên Xô để ra giá rất đắt.
Sau khi hai bên bàn bạc, Keluntai trố mắt ngạc nhiên trước cái giá quá cao mà thương nhân Na Uy đưa ra. Đương nhiên, cô biết rõ người Na Uy lợi dụng tâm lí cần gấp cá của người Liên Xô nên cố ý mở rộng lòng tham. Thế là cuộc đàm phán của hai bên rơi vào cục diện bế tắc.
Trong lần đàm phán lần sau, để phá vỡ cục diện bế tắc, Keluntai đã chủ động nhượng bộ trước. Cô nói với thương nhân Na Uy: “Tôi đồng ý với cái giá anh đưa ra, nhưng vì cấp trên của tôi không trao cho tôi quyền được kí hợp đồng với cái giá cao như vậy nên nếu cấp trên của tôi không phê chuẩn giá cả này, thì tôi chỉ có thể dùng tiền lương của mình để chi trả cho khoản đó. Song lương của tôi rất ít ỏi, sợ là sẽ phải trả cả đời. Nếu các anh không có ý kiến gì khác, xin hãy làm thủ tục đi.“ Lần này thì đến lượt Na Uy phải trố mắt ngạc nhiên. Cuối cùng, thương nhân Na Uy phải nhượng bộ, hai bên ký hợp đồng thành công.
Phương pháp nhượng bộ của Keluntai có thể nói là hết sức điêu luyện. Một mặt, cô đã đưa ra những nhượng bộ lớn, chấp nhận kí hợp đồng với giá cao và xin người Na Uy đáp ứng một yêu cầu nhỏ: Nếu cấp trên không phê chuẩn mức giá này, thì xin hãy chấp nhận yêu cầu của cô là được trả góp bằng tiền lương hằng tháng. Thương nhân Na Uy sao dám mạo hiểm như vậy? Cuối cùng anh ta cũng đưa ra nhượng bộ để ký được hợp đồng. Keluntai đã dùng sự nhượng bộ bề ngoài này để giành được sự nhượng bộ thực chất của thương nhân Na Uy, nghệ thuật đàm phán của cô ta quả là vô cùng cao siêu.
Một ví dụ khác là nhà tỉ phú người Mĩ Howar Hughes muốn mua một chiếc máy bay, ông đã từng đàm phán với người đại diện của một nhà máy chế tạo máy bay cỡ lớn. Trong quá trình đàm phán, ông Hughes đã đưa ra 36 yêu cầu. Do ông hay nóng nảy, hấp tấp, tính tình cổ quái, cuộc đàm phán của hai bên đã rơi vào tình hình bế tắc.
Sau này, ông Hughes đã cử đại diện của mình tiến hành đàm phán với đối phương. Điều khiến ông Hughes không ngờ tới là người đại diện của ông đã giành được thắng lợi lớn. Anh ta có thể giành được hai điều khoản trong số những yêu cầu của ông Hughes, trong đó bao gồm 11 yêu cầu mà ông Hughes muốn đạt được.
Ông Hughes vui mừng hỏi người đại diện của mình làm thế nào mà có thể thoả thuận thuận lợi như vậy. Người đại diện nói với ông: “Thưa ngài, điều này không khó. Mỗi khi tôi và họ không nhất trí với nhau, tôi liền hỏi họ: ‘Rốt cuộc các anh muốn tôi giải quyết vấn đề này không? Hay là muốn cùng giải quyết với ông Hughes'. Kết quả là họ đã chấp nhận yêu cầu của tôi.“
Sách lược nhượng bộ của người đại diện này cơ bản hoàn toàn giống với sách lược nhượng bộ của Keluntai, tức là khéo léo nói với đối phương: Cấp trên của tôi không cho tôi quyền được kí kết với giá này, nếu các anh thực sự muốn buôn bán thành công thì hãy nhượng bộ đi.