Chương 5

Con số có một sức hấp dẫn thần kì. Bởi vì trên thế giới có rất nhiều rất nhiều người đều chỉ tin vào con số. Thế nên, trong lời nói của bạn nên áp dụng những con số một cách thích hợp, như vậy, sức thuyết phục và khả năng truyền cảm trong lời nói của bạn sẽ càng mạnh mẽ hơn.
Chính vì mọi người đều có tâm lí tin vào con số cho nên trên thế giới hiện nay những công ty “khảo sát thị trường“ chuyên cung cấp cho mọi người những con số đã mọc nên như nấm sau cơn mưa. Vận dụng con số có thể làm lay động lòng người, ngay cả nhà chính trị học nổi tiếng của Anh Distry đã phân loại về con số như sau: “Có ba loại lời nói dối, tức là nói dối đơn thuần, lời nói dối khiến người ta căm ghét và con số.“ Coi con số là một lời nói dối chưa chắc đã xác đáng song sức thuyết phục của những con số là một sự thực không nghi ngờ gì nữa.

Người nhân viên khéo dùng con số để khẳng định sự an toàn
Trước đây, máy bay của các nước trên thế giới liên tiếp xảy ra tai nạn, nhưng tai nạn trên không khiến cho mọi người hết sức kinh hãi. Đặc biệt, điều đó có ảnh hưởng rất lớn với những người thường xuyên ra nước ngoài kinh doanh buôn bán.
Một lần, có một thương nhân trong khi mua vé máy bay ở công ty hàng không đã hỏi nhân viên công ty là: “Có lẽ tôi là người chỉ cần tiền chứ không cần tính mệnh, khi tôi định ra nước ngoài làm ăn, vợ và con gái tôi đều muốn tôi đi xe lửa vì đi máy bay dễ bị tai nạn. Song tôi cảm thấy đi xe lửa quá chậm. Nói thực, tôi cũng rất lo đi máy bay gặp tai nạn, biết đâu hôm nào đó tôi sẽ gặp thật, vậy thì chết chắc rồi. Nhưng tôi hi vọng là sẽ gặp may, dù vẫn vô cùng lo sợ. Mỗi lần sau khi xuống máy bay, tôi luôn thầm nói là: Cảm ơn trời đất đã phù hộ cho con được bình an suốt chặng đường.“
Người nhân viên này có vẻ không đồng tình: “Thưa ông, ông nói nghiêm trọng quá. Có thể vì máy bay xảy ra tai nạn là chuyện không bình thường lắm, do vậy một khi có vụ tai nạn nào là làm kinh động đến hành khách. Thực ra, hệ số an toàn của máy bay là cao nhất trong tất cả các phương tiện giao thông, tỉ lệ máy bay xảy ra sự cố so với tỉ lệ trúng sổ xố còn kém xa, dường như chưa đến 1%.“
“Xổ số kì nào chẳng có người trúng, chẳng lẽ máy bay chuyến nào cũng xảy ra tai nạn sao?“
“Không thể có chuyện đó được. Trong mấy năm đầu, xác suất về sự cố trên máy bay gần như là con số không. Nói thật với ông, tỉ lệ máy bay gặp tai nạn chưa đến một phần tỉ.“
Người nhân viên giải thích với người thương nhân đầy tự tin.
Người nhân viên đã dùng con số để chứng minh và thế là cảm giác bất an của người thương nhân bỗng nhiên hoàn toàn biến mất.
Kennedy khéo léo phản bác Truman
Việc khéo léo vận dụng những con số có thể làm tăng sức thuyết phục trong quan điểm của mình, đồng thời có thể bác bỏ một cách hiệu quả sai lầm của đối phương. Kennedy đã khéo léo vận dụng những con số để tiến hành phản đối việc Truman ra tranh cử chức Tổng thống bằng lí do về vấn đề tuổi tác và kinh nghiệm của ông ta, từ đó mà Kennedy giành được ngôi vị Tổng thống. Nội dung cơ bản của câu chuyện đó như sau:
Năm 1960, John Kennedy tranh cử chức Tổng thống Mĩ đã vấp phải sự phản đối của Truman, vào ngày 2 tháng 7, Truman đã lên phát biểu. Trong bài phát biểu của mình, ông dùng những câu chữ đanh thép để công kích đại hội đại biểu toàn quốc của đảng dân chủ, ông nói đó là “Một cơ cấu đã có sự sắp đặt từ trước... lừa gạt mọi người.. . hoàn toàn bị một ứng cử viên thao túng “, ông còn công kích những người ủng hộ Kennedy rằng: bọn họ đã tăng áp lực cho người bầu cử khiến cho các đại biểu nghiêng về bên Kennedy. Thậm chí Truman còn công khai nêu vấn đề Kennedy không đủ kinh nghiệm, ông nói ngay trước mặt Kennedy rằng: “Thưa ngài thượng nghị sĩ (Kennedy), có phải ông khẳng định là đã chuẩn bị đầy đủ để quản lí đất nước này hay đất nước này đã chuẩn bị đầy đủ để đón ông nắm giữ chức Tổng thống, .. .. Chúng tôi cần một người trưởng thành và có kinh nghiệm. Tôi có thể khuyên ông hãy kiên nhẫn chờ đợi được không?“ Trong lời nói của Truman thể hiện rõ sự coi thường Kennedy, cho rằng ông ta còn quá trẻ, chưa đủ kinh nghiệm, nói chung là không thể đảm nhiệm chức Tổng thống.
Kennedy đã khéo léo đưa ra những con số để phản đối quan điểm cho rằng ông không đủ kinh nghiệm của Truman trở nên thất bại thảm hại. Xin hãy xem Kennedy đã phản bác Truman như thế nào?
Kennedy đã cố ý nhắc lại quãng thời gian 18 năm bản thân cống hiến cho tổ quốc, thể hiện là sẵn sàng để cho đảng và nhà nước làm người giám định kinh nghiệm và năng lực công tác của mình. Ông còn nói:
“Nếu như người ta còn cho rằng đảm nhiệm một chức vụ quan trọng qua bầu cử trong suất 14 năm mà vẫn còn coi là chưa có kinh nghiệm, vậy, theo ý kiến ông Truman, trong 10 người chỉ có 3 người được xem là có kinh nghiệm phong phú, trong số toàn bộ các Tổng thống Mĩ chỉ một số ít người có kinh nghiệm phong phú, các Tổng thống Mĩ trong thế kỉ này bao gồm ông Wilson, Franklin, Roosevelt và cả Tổng thống Truman thì đều là những Tổng thống chưa có kinh nghiệm rồi. Nếu như lấy tiêu chuẩn là tuổi tác chứ không phải kinh nghiệm thì tất cả những người dưới 44 tuổi đều không đủ tiêu chuẩn giữ chức vụ được mọi người tin cậy và phụ trách chỉ huy. Cũng có nghĩa là Jefferson không nên viết bản “tuyên ngôn độc lập”, Washington không nên chỉ huy quân đại lục, Madison không nên định ra Hiến pháp nước Mĩ , thậm chí cả Christopher Columbus cũng không nên phát hiện ra châu Mĩ.“
Kennedy tiếp tục nói:
“Ở một đất nước còn non trẻ như nước ta, trong tình hình quốc hội và thủ phủ các bang đều có người trẻ tuổi nhậm chức, các cử tri đều có quyền bầu những người trẻ tuổi có tinh lực và sức sống mạnh mẽ đến Nhà Trắng nhậm chức. Tôi và ông Nixon hiện đều 40 tuổi, hơn nữa cả hai chúng tôi đều cùng tham gia quốc hội, trong quá khứ còn có 6 vị Tổng thống (và rất nhiều người được đề cử chức Tổng thống) cũng đều nhậm chức khi 40 tuổi. Mặc dù trong năm 1960, phần lớn những người lãnh đạo chính trên thế giới đều sinh ra ở thế kỉ trước và được giáo dục ở một thời đại khác, nhưng ai dám khẳng định họ thành công như thế nào trong việc thay đổi vận mệnh của thế giới. Những nước mới trỗi dậy ở châu á đều chọn lựa những người trẻ tuổi biết vứt bỏ những khẩu hiệu, ảo tưởng và sự nghi ngờ cũ kĩ.“
Cuối cùng Kennedy thuyết trình hùng hồn:
“Bởi vì cần phải giành lấy một thế giới mới: Một thế giới hoà bình và thân thiện, một thế giới đầy ắp hi vọng, giàu có và no ấm. Tôi muốn đưa nước Mĩ và thế giới này trước. ông Truman đã hỏi phải chăng tôi cho rằng mình đã chuẩn bị xong rồi. Điều này khiến tôi nhớ tới Abraham Lincoln 100 năm trước, lúc đó ông ấy còn chưa là Tống thống, sau khi ông bị những chính khách vây đánh, ông đã viết như sau: 'Tôi thấy cơn bão đã tới rồi. Tôi biết đây là ý chỉ của Thượng Đế, nếu như Thượng Đế chỉ ra một vị trí, một công việc cho tôi, tôi tin rằng tôi đã chuẩn bị xong.' Hôm nay, tôi muốn nói với ông rằng, nếu như người dân của đất nước này bầu cử tôi làm Tổng thống, tôi tin rằng tôi đã chuẩn bị xong.“
Trong đoạn văn này, Kennedy đã vận dụng con số để phản bác quan điểm của Truman từ hai mặt. Đầu tiên, ông trực tiếp bác bỏ quan điểm của Truman, nêu ra kinh nghiệm 18 năm công tác, 14 năm đảm nhiệm chức vụ quan trọng của mình. ông còn chỉ rõ, nếu như dựa vào tiêu chuẩn kinh nghiệm, thì trong số những Tổng thống Mĩ chỉ có 3 người được coi là có kinh nghiệm, có thể nói là chẳng có mấy, ngay cả chính ông Truman cũng không được coi là vị Tổng thống có kinh nghiệm. Tiếp đó, Kennedy lại bác bỏ quan điểm của Truman từ phía sau, ông chỉ rõ, mặc dù những người lãnh đạo chính trên thế giới đều cao tuổi, song họ cũng không có công tích gì trong lĩnh vực thay đổi vận mệnh thế giới. Ý ông muốn nói quan điểm người nhiều tuổi đảm nhiệm chức vụ lãnh đạo nhà nước mà Truman chủ trương không hẳn đúng đắn. Như vậy mặt trước mặt sau, cả hai mặt kết hợp cùng với cách vận dụng con số hợp lí đã khiến cho quan điểm của Truman lộ đầy kẽ hở.

Hứa Quán khuyên can không xây dựng đài Trung Thiên
Tổ tiên của chúng ta cũng rất thích mượn con số để nói lí lẽ. Hứa Quán thời Chiến Quốc là một người nổi tiếng trong số đó. Xin mời các bạn hãy xem câu chuyện ông khéo léo vận dụng các con số để khuyên can Nguỵ Vương xây dựng đài Trung Thiên.
Vào thời Chiến Quốc, Nguỵ Vương muốn xây dựng đài Trung Thiên, ông liền ban bố mệnh lệnh: “Nếu có ai can ngăn thì giết ngay miễn bàn.“
Một hôm, Hứa Quán mang theo dây thừng, đòn gánh, cái gầu, xẻng sắt vào cung yết kiến Nguỵ Vương. ông nói với Nguỵ Vương: “Thần nghe nói đại vương muốn xây dựng đài Trung Thiên. Thần muốn góp một phần sức lực cho đại vương.“
Nguỵ Vương hỏi: “Nhà ngươi thấp bé như vậy thì góp sức cái gì chứ?“
Hứa Quán trả lời: . “Mặc dù thần không khoẻ mạnh gì, song thần có thể bàn bạc cùng bệ hạ nên xây dựng như thế nào?“
Nguỵ Vương nghe xong vô cùng hứng thú, thế là liền nói: “Ngươi nói thử xem nào.“
Hứa Quán trả lời: “Thần được biết khoảng cách giữa trời đất là 15000 dặm, hiện nay đại vương muốn xây một toà đài cao giữa trời, tức là cao khoảng 7500 dặm. Toà đài cao như vậy thì chu vi móng khoảng 5000 dặm, nếu không thì đài sẽ không vững chắc, nhưng dù toàn bộ lãnh thổ của đại vương cũng không đủ để xây móng. Nếu đại vương muốn xây toà đài này, trước hết phải xuất binh chinh phạt các nước chư hầu, chiếm lĩnh toàn bộ đất đai của họ. Song dù có như vậy thì vẫn tồn tại vấn đề không đủ đất để xây móng. Vì vậy, cần phải đi đánh chiếm các nước ở những vùng xa xôi, sau khi có được diện tích khoảng 8000 dặm thì mới có chỗ để xây móng. Hơn nữa, muốn xây toà đài này phải tập trung đủ nguyên liệu xây dựng và thật nhiều nhân công, trong nhà kho cũng phải dự trữ đủ lương thực, nếu muốn kiếm đủ nguyên liệu xây đựng, nhân công xây dựng và lương thực e rằng phải tính bằng con số trăm triệu. Mà ngoài chu vi 8000 dặm ra, còn phải quy định diện tích trồng hoa màu để cung cấp cho người xây đài ăn. Phải đủ những điều kiện đó mới có thể tiến hành xây dựng đài Trung Thiên.“
Nguỵ Vương nghe xong yên lặng không nói gì. Cuối cùng ông đã bỏ ý định xây đài Trung Thiên.
Thông qua hàng loạt các con số trong các điều kiện cần thiết để xây dựng đài Trung Thiên mà Hứa Quán dự tính cho Nguỵ Vương, Hứa Quán đã nói vô cùng hình tượng và trực quan sự hoang đường, không thiết thực -trong việc xây dựng toà đài. Cuối cùng, ông đã khiến cho Nguỵ Vương phải từ bỏ ý định ban đầu.
Trác Văn Quân khéo khuyên chồng
Việc tài nữ Tây Hán là Trác Văn Quân khéo dùng con số để khuyên lang quân có thể coi là tuyệt tác.
Trác Văn Quân là một tài nữ nổi tiếng thời Tây Hán, vì một tình yêu thiêng liêng, cô không để ý đến việc mọi người trách cứ, lén thành thân với Tư Mã Tương Như, mở quầy bán rượu mà không hề hối hận. Mới đầu hai vợ chồng rất tôn trọng nhau, tình cảm đằm thắm, sống những ngày vô cùng hạnh phúc. Nhưng về sau, Tư Mã Tương Như ra làm quan, tình cảm đối với Trác Văn Quân ngày càng lạnh nhạt. Từ lá thư chỉ có 13 chữ: “Một hai ba bốn năm sáu bảy tám chín mười trăm nghìn vạn “ mà Tư Mã Tương Như viết cho mình, Trác Văn Quân đã hiểu Tư Mã Tương Như đã thay lòng đổi dạ. Cô lo Tương Như xa mặt cách lòng thì tình như mây khói. Thế là cô như hoá thân vào 13 chữ mà Tương Như viết cho mình rồi viết một bức thư khuyên chồng tình sâu nghĩa nặng, chứa đầy ai oán: “Sau một ngày chia cách, hai bên cùng mong nhớ. Dù nói là đi ba bốn ngày, ngờ đâu là 5,6 năm. Đàn bảy dây thiếp không buồn đánh, sách bát hành cũng chẳng muốn xem, bẻ gãy cả thế cửu liên hoàn, 10 dặm trường đình trông mòn con mắt. Trăm nhớ, ngàn thương, oán trách chàng hàng vạn lần. Hàng ngàn hàng vạn lời nói ra không hết. Chán ngán trăm phần đứng dựa lan can, tết Trùng Dương lên lầu trông bóng nhạn. Tháng 8 Trung Thu người đi không trở về. Cuối tháng 7 đốt nến châm hương khấn hỏi trời xanh. Tháng sáu mùa nóng nực mà lòng thiếp giá lạnh. Tháng 5 cây thạch lựu hồng như thắp lửa, bao trận mưa rào rơi xuống nhành hoa, tháng 4 Phê Ba chưa vàng, thiếp muốn soi gương mà trong lòng rối bời, lo lắng. Tháng 3 hoa đào trôi theo dòng nước, cánh diều phiêu du tháng hai đã đứt dây. Lang quân ôi, những mong kiếp sau những mong chàng là phận gái thiếp là phận trai.“
Trong bức thư khuyên chồng có một không hai này của Trác Văn Quân có hai điều kì diệu, một là nàng đã khéo léo dùng 13 ba con số trong bức thư của chồng, qua đó nêu lên tâm sự của mình, bày tỏ nỗi niềm ai oán đối với người chồng phụ bạc. Hai là nàng ví von tinh tế, trong đó không có lời nào là trực tiếp khuyên chồng cả. Tư Mã Tương Như sau khi đọc xong bức thư khóc lóc ai oán này của vợ, ông đã vô cùng xúc động và hối hận trước tình cảm sâu nặng của vợ mình.
Khéo vận dụng con số sẽ giúp bạn đàm phán thương mại thành công
Trong khi đàm phán thương mại, chỉ những con số xác thực, những số liệu chính xác, phép logic chặt chẽ và sách lược tâm lí tài tình mới có thể khiến đối phương thật lòng tin phục. Những cách làm hòng dựa quyền thế ép người, ngang ngược vô lí, xử trí theo cảm tính sẽ luôn dẫn đến đàm phán thất bại.
Trong một cuộc đàm phán thương mại với phía Nhật, vì phía Trung Quốc đã khéo léo vận dụng những con số chính xác và các kĩ xảo đàm phán khác, cuối cùng khiến cho phía Nhật phải nhượng bộ, từ đó cuộc đàm phán đã thành công. Sau đây xin giới thiệu khái quát về nội dung cơ bản của cuộc đàm phán đó.
Ngày 8 tháng 9 năm 1987, hai bên Trung Nhật đã tiến hành đàm phán bồi thường tại Bắc Kinh về chất lượng xe hàng loại FP418 do Nhật sản xuất mà Trung Quốc đã nhập khẩu.
Khi cuộc đàm phán bắt đầu. hai bên rất từ tốn lịch sự, chuyện trò vui vẻ, bầu không khí dường như rất thoải mái. Thế nhưng, đàng sau không khí thân thiện. thoải mái đó, trong lòng hai bên vô cùng căng thảng. Bởi vì, những con số đưa ra bàn bạc không phải là 100, 200 mà là những con số khổng lồ hàng mấy trăm triệu, mấy tỉ.
Đại diện của Trung Quốc hiểu rõ trách nhiệm mình phải gánh vác. Trước khi đàm phán, họ đã tiến hành điều tra rất tỉ mỉ chặt chẽ để có thể biết rõ thực lực của 2 bên, họ đã tiến hành đưa ra các luận chứng có tính khả thi trong phương án đàm phán, vì vậy có thể nói, đại diện bên Trung Quốc đã chuẩn bị kĩ lưỡng, tính toán rất kĩ càng. Trước hết, đại diện phía Trung Quốc đã đưa ra những phản ánh của các vùng về chất lượng xe hàng loại FP 418 của Nhật. Song họ chỉ giương cung chứ không bắn, họ không hề đề cập đến số tiền bồi thường. Đại diện phía bên Nhật biết rõ không thể né tránh vấn đề chất lượng của loại xe này, song biện pháp mà họ dùng là: lảng tránh việc hệ trọng, tìm việc thứ yếu, như là săm lốp bị hở, kính chắn gió bị vỡ, mạch điện hỏng, gãy đinh bu lông ....
Đại diện phía Trung Quốc phản kích lại sách lược lảng tránh trọng tâm của phía Nhật và lần lượt vạch trần các vấn đề nhỏ mà bên kia đưa ra: “Đại diện của quý công ty đều đã tới hiện trường và tự điều tra cơ bản rồi. Qua giám định của các chuyên gia ngành Thương kiểm và ngành chất lượng kĩ thuật, đinh bu lông không phải bị gãy mà bị mòn, trên khung không phải xuất hiện vết rạn mà là khe hở, chỗ nứt gãy. Khung xe bị gãy không thể dùng những từ “có một số“ hay “ngẫu nhiên“ được mà phải dùng số lượng tỉ lệ để diễn đạt mới chính xác.“
Trước đòn đầu đánh mạnh mà đại diện bên Trung Quốc đưa ra, đại diện phía Nhật Bản ai cũng cảm thấy kinh hãi, họ không ngờ đại diện bên Trung Quốc lại tính nhanh như vậy, liền vội vàng nói chữa: “Mong quý vị thông cảm, về tỉ lệ khung xe bị gãy, quả thực chúng tôi vẫn chưa thống kê“
“Phải chăng quý công ty chưa có được ý kiến nhất trí đối với vấn đề chất lượng xe hàng loại FP418?“ Đại diện phía Trung Quốc hỏi.
“Nên nói rằng chúng tôi nghiên cứu chưa kĩ về tình hình thực tế của nước các bạn .... “
“Chúng tôi cho rằng, trong khi thiết kế loại xe này, quý công ty nên suy nghĩ tới tình hình thực tế ở Trung Quốc, bởi vì chuyến hàng này là sản xuất cho Trung Quốc. Còn như tình hình cơ bản về đường sá nước chúng tôi thì các vị đều đã xem xét tại hiện trường rồi. Cách nói cho rằng vì đường sá Trung Quốc không tốt nên dẫn đến xuất hiện vấn đề về chất lượng xe là không thể chấp nhận được“.
Phía Nhật cẩn thận đề phòng, phía Trung Quốc thì áp sát dần dần, không cho đối phương có khoảng trống để tiện tiến thoái. Không khí buổi đàm phán mỗi lúc một căng thẳng.
Bỗng nhiên, phía Nhật đưa ra ý kiến trái ngược về mức độ tổn hại của loại xe này: “Không hề tổn hại đến mức như các vị đã nói. Đối với chúng tôi, điều này trước đây chưa từng xảy ra, chúng tôi cảm thấy không thể hiểu được.“
Đúng lúc đó, đại diện bên Trung Quốc đưa ra giấy chứng nhận kiểm tra hàng hoá: “Đây là kết luận của cơ quan công chứng Thương kiểm, còn có cả ảnh mà bộ Thương kiểm đã chụp lại, nếu như các vị ...“
“Xin các vị đừng hiểu lầm, chúng tôi không hề nghi ngờ kết luận mà cơ quan công chứng kiểm tra hàng hoá đưa ra, chúng tôi chỉ muốn nói là liệu nước các vị có thể nhượng bộ một chút được không? Nếu không thì chúng tôi không thể tiếp tục bàn bạc.“
Như vậy cuối cùng họ đã khiến phía Nhật Bản phải thừa nhận vấn đề chất lượng xe hàng là lí do bộ phận thiết kế và sản xuất của Nhật gây ra, do đó, cán cân trên bàn đàm phán đã nghiêng về phía Trung Quốc. Trung Quốc đã giành thế chủ động.
Một đại diện của phía Trung Quốc có sở trường về quản lí và thống kê kinh tế, ông cũng rất tinh thông việc tính toán. ông biết rõ trong khi đàm phán nghiệp vụ kĩ thuật không thể dựa vào đại khái, càng không thể dựa vào cảm tính và liều lĩnh được mà phải có căn cứ khoa học, tính toán chính xác mới có thể khiến đối phương thực lòng tin phục. Vì thế, trước khi đàm phán ông đã xem rất nhiều tư liệu trong và ngoài nước. Trong cuốn sổ ghi chép của ông, bên cạnh các con số đòi bồi thường có chi chít các con số Á rập, những con số này kết tụ bao tâm huyết của ông. Căn cứ vào sự chuẩn bị kĩ lưỡng này, đại diện của Trung Quốc nhẹ nhàng đưa ra câu hỏi cho đối phương: “Chi phí thành phẩm quý công ty phải trả cho từng chiếc xe là bao nhiêu. Tổng số tất cả là bao nhiêu? “
“Mỗi chiếc là 100 nghìn yên Nhật, tổng cộng là 584 triệu yên.
Tiếp đó phía Nhật lại hỏi: “Báo giá của bên các vị là bao nhiêu?“
“Mỗi chiếc là 160 nghìn yên Nhật, tổng cộng là 934400 nghìn yên.“
“Các vị dựa vào đâu mà báo giá như vậy?“ Đại diện phía Nhật lại hỏi.
Đại diện phía Trung Quốc bình tĩnh báo từng đơn giá các linh kiện mà xe bị hỏng và nên sửa chữa bảo dưỡng như thế nào, giờ công bỏ ra là bao nhiêu ... Cuối cùng họ nói với phía Nhật: “Chi phí hoàn chỉnh mà chúng tôi đưa ra không cao chút nào. Nếu như quý công ty cảm thấy không hợp lí có thể cử nhân viên đến duy tu. Nhưng như vậy e rằng hao phí của quý công ty còn gấp mấy lần con số này.“
Đối với phép tính này, phía Nhật chẳng có ý kiến nào khác, chỉ xin bên Trung Quốc: “Liệu có thể giảm một chút được không?“
“Để thể hiện thành ý của chúng tôi, chúng tôi có thể nghĩ đến việc giảm xuống một chút. Quý công ty định trả mỗi chiếc bao nhiêu?“
“120 nghìn yên Nhật.“
“134 nghìn yên được không?“
“Được“
Phía Nhật như bắt được vàng vội đồng ý ngay lập tức.
Bên Nhật đã phải bỏ ra tổng cộng 782560 nghìn yên tiền chi phí duy tu.
Song, vấn đề mà hai bên tranh luận nhiều nhất vẫn là số tiền bồi thường gián tiếp tổn thất về kinh tế. Vì con số này lên tới mấy tỉ yên, hai bên chắc chắn sẽ không bên nào chịu nhường bên nào.
Khi bàn về khoản Chi phí tổn thất này, đại diện phía Nhật cũng áp dụng chiến thuật báo giá lần lượt: Mỗi khi báo xong một lần thì luôn ngừng lại, quan sát phản ứng của đại diện phía Trung Quốc, dường như ra hiệu với bên kia là mỗi một số tiền mà họ đưa ra không thể thay đổi được nữa. Đại diện phía Nhật Bản nói họ sẽ đồng ý trả 100 triệu yên.
Đại diện bên Trung Quốc cân nhắc đắn đo cẩn thận từng báo giá của phía Nhật và tìm ra những từ ngữ không chính xác trong số đó như “khoảng “, “dự đoán “ và thấy được trong đó có vấn đề. Dựa vào lí do của mình, đại diện phía Trung Quốc sau khi lần luận báo giá từng hạng mục, cuối cùng họ đưa ra con số 1 tỉ yên tiền bồi thường những tổn thất kinh tế gián tiếp.
Đại diện phía Nhật sau khi nghe xong con số này thì trố mắt kinh ngạc, một lúc sau mới nói: “Quả thực số chênh lệnh quá lớn, quả là quá lớn. Số tiền mà các vị đưa ra quá cao, nếu không nhượng bộ thì chúng tôi sẽ bị phá sản mất.“
Thế là hai bên Trung Nhật tiến hành trận chiến giằng co liên tục về báo giá, ép giá. Cả hai bên không ai chịu nhường ai, đành phải tạm ngừng đàm phán.
Hôm đó, đại diện phía Nhật Bản nhận được cú điện thoại từ Bắc Kinh đến tổng công ty mật đàm với người chỉ đạo của công ty hàng tiếng đồng hồ.
Sau khi cuộc đàm phán bắt đầu lại, trước tiên là một cuộc tọa chiến kịch liệt sau đó cả hai bên lặng yên không nói, cuộc đàm phán bỗng nhiên trầm hẳn.
Cuối cùng vẫn là đại diện phía Trung Quốc phá tan cục diện bế tắc: “Nếu quý công ty quả thật có thành ý muốn đàm phán thì hai nên đưa ra nhượng bộ hợp lí.“
“Công ty chúng tôi đồng ý trả 400 triệu yên, đây là mức bồi thường cao nhất mà chúng tôi chấp nhận trả.“
“Chúng tôi hi vọng quý công ty sẽ phải trả ít nhất là 600 triệu yên.“
Mặc dù cuộc đàm phán đã xuất hiện khả năng chuyển biến, song vẫn còn chênh lệch 200 triệu yên. Cuối cùng, sau nhiều lần giằng co đã xuất hiện con số mà hai bên đều chấp nhận được: 500 triệu yên.
Ngoài hai lần đã đạt được thoả thuận nêu trên, đại diện bên Trung Quốc còn tìm cách khiến Nhật Bản phải chịu trách nhiệm ba khoản sau:
1 Xác nhận toàn bộ xe hàng loại FP418 bán cho Trung Quốc là sản phẩm không đạt tiêu chuẩn, đồng ý trả lại toàn bộ và đổi loại xe mới.
2. Xe mới cần phải thiết kế thử nghiệm lại, chế tạo tốt nhất và mời các chuyên gia Trung Quốc đến thử nghiệm, kiểm tra.
3. Trước khi chế tạo loại xe, phải tiến hành bảo dưỡng cẩn thận những xe cũ để tiếp tục sử dụng.
Nhật Bản phải cung cấp các bộ phận bảo dưỡng và công cụ bảo dưỡng xe.
Đến đây, cuộc đàm phán đòi bồi thường lớn này đã kết thúc, phần thắng thuộc về phía Trung Quốc.
Trong cuộc đàm phán này, đại diện phía Trung Quốc đã dựa vào sự thực, tỉ lệ chính xác, kết luận công chứng của cơ quan thương kiểm, những tính toán kỹ thuật chuẩn xác và báo giá có khoa học khiến đại điện phía Nhật Bản tâm phục khẩu phục, từ đó đặt một nền móng vững chắc dẫn đến thắng lợi trong lần đàm phán.