Chương 6

Đối với những người do dự không quyết, bạn có thể lợi dụng tâm lý không hiểu rõ chân tướng của sự việc để nói quá lên, hư trương thanh thế, làm cho sự việc nghiêm trọng hơn, gây cho họ một kiểu tâm lý sợ hãi. Một khi họ đã có tâm lí sợ hãi rồi thì bạn sẽ không khó để thay đổi hành vi và thái độ của họ.


Thông thường việc tạo ra tâm lý sợ hãi có thể thúc đẩy con người thay đổi thái độ. Phần lớn các thực nghiệm đã kiểm chứng điều này. Ví dụ nhà tâm lý học của Mĩ là Lilienthal đã lấy những sinh viên làm đối tượng kiểm tra, và tuyên truyền về tính quan trọng của việc tiêm phòng chống uốn ván. Ông miêu tả triệu chứng là quá trình phát bệnh của bệnh uốn ván đối với nhóm sinh viên A, khiến cho nhóm sinh viên này hình thành tâm lý sợ hãi cao độ; đối với nhóm B thì chỉ làm cho họ hình thành tâm lý sợ hãi ở mức vừa; đối với nhóm C chỉ tạo ra tâm lý tiêm phòng không, đồng thời ghi lại số người đi tiêm phòng trong số họ tại trạm y tế của trường. Kết quả cho thấy dù là đồng ý tiêm phòng ngay hay sau này mới đi tiêm phòng thì số người thuộc nhóm vô cùng sợ hãi luôn chiếm số đông.


Lilienthal còn dùng thực nghiệm để chứng minh rằng cùng lúc tạo ra tâm lý sợ hãi, nếu đưa ra các phương pháp cụ thể để chuyển biến thái độ, thay đổi hành vi, thì người được thực nghiệm càng dễ đàng thay đổi hành vi và thái độ. Ông vẫn chia đối tượng được thực nghiệm ra làm ba nhóm: đối với nhóm A, cùng với việc tạo ra tâm lí sợ hãi cao độ, còn cung cấp các thông tin cụ thể về địa điểm, thời gian làm việc, thủ tục tiêm phòng của trạm y tế, đối với nhóm B, chỉ tạo ra tâm lý vô cùng sợ hãi nhưng không hướng dẫn cụ thể về phương thức và phương pháp hành động, đối với nhóm C, tuy có hướng dẫn về hành vi và phương pháp cụ thể, nhưng không gây ra tâm lý sợ hãi cho họ. Kết quả cho thấy, số lượng nhóm A thực tế đi tiêm phòng chiếm 28%, nhóm B chiếm 3%, nhóm C không có người nào đi tiêm cả. Từ đó có thể thấy rằng chỉ đơn thuần là sự sợ hãi, khiếp sợ cũng chưa chắc có thể làm cho thái độ và hành vi tiếp sau của con người có sự chuyển biến thực tế, thậm chí đôi khi sợ hãi quá mức có thể làm cho con người né tránh thông tin, phủ nhận khả năng xảy ra đối với bản thân mình của thực tế này. Đồng thời thực nghiệm này còn cho thấy rằng, nếu không tạo ra sự sợ hãi mà chỉ hướng dẫn về phương thức và phương pháp thì việc muốn đối phương thay đổi thái độ và hành vi sẽ bị thiếu động lực. Do vậy, nếu muốn đối phương thay đổi thái độ và hành vi thì một mặt phải tạo ra tâm lý sợ hãi cho họ; mặt khác, phải có sự hướng dẫn về phương thức và phương pháp hành động cụ thể, hai mặt này luôn luôn bổ trợ cho nhau và không thể thiếu một được.


Nguyên lý tâm lý này nếu được vận dụng khéo léo trong nghệ thuật nói chuyện thì thông thường đều sẽ làm cho người khuyên bảo đạt được mục đích khuyên bảo của mình. Trương Nghi thời Chiến Quốc có thể nói là rất thông hiểu nguyên lý tâm lý này, phương pháp nói chuyện hư trương thanh thế, lúc thì uy hiếp đe doạ, lúc lại đưa ra lối thoát là phương hướng, có thể nói là vận dụng rất thành công. Những kẻ đế vương ngạo mạn thường bị ông ta làm cho sợ hãi bất an, nhất nhất nghe theo những “kiến nghị “ của ông ta.



Trương Nghi khéo léo phá kế hợp tung
Trương Nghi là một nhà chu du nổi tiếng trong thời Chiến Quốc, đã từng cùng với Tô Tần theo học Nguỵ Cốc Tử. Khác với chủ trương hợp tung của Tô Tần, Trương Nghi chủ trương liên hoành, tức là làm cho nước Tần áp dụng chiến lược liên hợp theo chiều ngang phân hoá và phá hoại kế hợp tung của sáu nước Quan Đông. Do vậy, trong thời gian đi đến sáu nước ở phía Đông, đến khắp nơi để du thuyết, ông đều dùng tài ăn nói xuất sắc của mình để thuyết phục vua các nước chư hầu, khiến cho họ thi nhau ký kết minh ước với nước Tần. Xin các bạn hãy xem Trương Nghi đã du thuyết sáu nước như thế nào:
Đầu tiên, Trương Nghi đến nước Sở sau khi gặp phải một chút thăng trầm, ông đã tuyên truyền chiến lược liên hoành của mình với Sở vương. Trương Nghi nói: “Nước Tần chiếm một nửa thiên hạ, địa thế hiểm yếu, dễ thủ khó công; sỹ tốt có hàng trăm vạn, chiến xa hàng trăm chiếc, chiến mã hàng vạn con, dũng khí bừng bừng, vua thì uy nghiêm lại sáng suốt, tướng soái mưu trí dũng cảm, nếu xuất binh, ai không phục tùng thì kẻ đó sẽ bị diệt vong. Những nước hợp tung muốn tiến đánh nước Tần kia chẳng khác nào lũ dê đấu với hổ, hoàn toàn không phải là đối thủ. Bây giờ, đại vương không đứng về phía hổ mà lại đứng về phía lũ dê kia, ta cho rằng đây là lỗi của đại vương.“
“Những nước mạnh trong thiên hạ không ngoài hai nước Tần và Sở, bây giờ nếu hai nước giao binh thì không thể hoà được. Nếu đại vương không giao hảo với Tần, Tần xuất binh chiếm Nghi Dương, nước Hàn sẽ mất đi quyền kiểm soát vùng biên cương phía bắc, Tần xuất quân chiếm lĩnh Hà Đông và thành cao, nước Hàn chỉ có thể xưng thần với nước Tần thôi. Thế lực nước Nguỵ cô lập, cũng sẽ giẫm vào vết chân của nước Hàn. Đến lúc đó, Tần tấn công đánh nước Sở ở phía tây, Hàn Nguỵ tấn công đánh nước Sở ở phía bắc thì xã tắc của đại vương sẽ nguy hiểm. Những người chủ trương hợp tung đó tập trung những nước yếu lại đi tấn công nước mạnh. Không hiểu rõ đối thủ mà xuất binh bừa bãi, nước nhà khốn khó lại gây chiến tranh lớn thì đây là cách tự chuốc lấy diệt vong. Thần nghe nói, quân không bằng người khác thì không nên chiến đấu cùng họ, lương thực không bằng người khác thì không nên tranh chấp cùng họ. Người đề xướng ra cách hợp tung như thế lời nói khéo léo, văn quá thị phi, chỉ nói mặt tốt không nói mặt xấu. Giả sử nước Sở có bề nguy nan, họ còn tự lo thân chưa nổi, thì làm gì còn khả năng giúp nước Sở đây? Xin đại vương hãy suy nghĩ cho kỹ?
“Nước Tần phía tây có Ba Thục, có thuyền lớn chở quân lương, quân sĩ đi theo đường sông đến, chưa tới 10 ngày đã có thể đến cửa Can, như vậy sẽ nguy cấp cho một vùng lãnh thổ rộng lớn ở phía đông. Kiểm Trung, Vu Quận e rằng cũng chẳng còn ở trong tay đại vương nữa. Nước Tần xuất quân từ Vũ quan, tấn công xuống phía nam, lãnh thổ phía bắc nước Sở cũng sẽ mất. Quân Tần tấn công đánh Sở, chỉ cần 3 tháng là có thể đánh xong, còn nước Sở muốn nhờ các nước khác tới cứu viện thì ít nhất cũng cần nửa năm, lúc đó thì chẳng còn kịp nữa. Dựa vào nước yếu để tấn công nước mạnh thần cho rằng đó là mối hoạ trong lòng đại vương. Hơn nữa, đại vương vừa tấn công đánh nước Ngô, những chiến binh dũng cảm đã chết rồi, lại còn phải giữ những thành trì vừa đoạt được, dân chúng oán thán. Thần nghe nói tấn công lớn tất phải chiến đấu nhiều, chiến đấu nhiều tất trong nước trống rỗng. Như vậy dân chúng tất sẽ oán thán đại vương. Hiện nay, bên ngoài đại vương rất mạnh, muốn đối địch với nước Tần, thần cho rằng đây là chỗ nguy hiểm của đại vương!
“Sở dĩ nước Tần 15 năm nay không tấn công các nước ở Quan Đông, đó là do họ có dã tâm thôn tính thiên hạ. Nước Sở đã từng giao chiến với nước Tần, nhưng nước Sở đã thua, mất vùng Hán Trung. Sở Vương tức giận, lại ra lệnh xuất quân, nhưng lại thất bại. Đó chính là hai hổ tranh đấu tất có một con bị thương. Nước Tần và Sở cùng tiêu hao, lại để cho những nước không bị tiêu hao như Hàn, Nguỵ lấy đại vương làm chỗ dựa, chẳng có cách nào ngu xuẩn hơn cách đó. Xin đại vương hãy xem xét cho kỹ.


“Tần xuất quân chiếm lĩnh Dương Tấn của nước Vệ, sẽ khống chế được khu vực tim phổi của thiên hạ. Nếu đại vương xuất quân tiến đánh thì không biết mấy tháng mới thành công. Sau đó đại vương lại xuất quân tiến về phía đông, tiến đánh các nước nhỏ ở lưu vực sông Lệ, đều có thể trở thành của đại vương không?
“Tô Tần xướng đạo hợp tung, được nước Yên phong làm Vũ An quân. Ông ta tiếng là tướng nước Tề, nhưng thực tế lại giúp nước Yên. Sau khi sự việc bại lộ, bị Yên vương dùng xe xé xác ở chợ. Một kẻ giảo hoạt gian trá, hư nguỵ phản phúc như Tô Tần lại muốn thao túng thiên hạ, rất rõ ràng là ông ta không thể thành công.


“ Hiện nay hai nước Tần, Sở đất đai nối liền, vốn là những nước láng giềng. Nếu đại vương có thể nghe theo đề nghị của thần, thần sẽ để thái lử nước Tần sang nước Sở làm con tin, nước Sở cũng cử thái tử sang nước Tần. Tần vương gả con gái cho đại vương, Tần Sở kết thành hai nước hữu hảo, vĩnh viễn không gây chiến tranh với nhau. Thần cho rằng chẳng có sách lược nào hay hơn. Xin đại vương hãy suy nghĩ kỹ“.
Những lời nói này của Trương Nghi đã trổ hết tài khoa trương thanh thế, dùng từ khuếch đại, nói nước Sở là nước yếu kém, ra sức tuyên truyền sự hùng mạnh của nước Tần, đồng thời còn bổ sung ví dụ bằng hai cuộc chiến tranh giữa hai nước Tần, Sở để nói cho Sở vương, nếu đối lập với Tần sẽ không có lợi. Lại nói cách hợp tung không thể để lâu hơn, lại dùng vài câu nói “Nếu“ để nói về hậu quả nếu Tần tấn công Sở, làm Sở vương lo sợ không yên. Tuy nhiên. Trương Nghi không muốn dừng lại ở đây, thấy sắc mặt của Sở vương đã lộ vẻ lo sợ, kinh hoàng, liền lập tức chỉ ra phương hướng và đường thoát là giao hảo với Tần, trao đổi thái tử làm con tin, dùng hôn ước để bảo đảm, đồng thời cũng không quên chỉ ra điểm tốt khi giao hảo với Tần: Đoạt lấy nước Tống và những vùng đất ở lưu vực sông Lệ. Những lời nói này vừa cương vừa nhu, cương nhu xen kẽ, cuối cùng đã khiến Sở vương đồng ý liên hoành với nước Tần, rơi vào trong lòng nước Tần.
Hãy xem Trương Nghi làm thế nào để thuyết phục tước Hàn.
Khi Trương Nghi đến nước Hàn, mở cửa thấy núi bèn nói: “Nước Hàn bao quanh bốn mặt là núi, giao thông bế tắc hoa màu lương thực chỉ có hai loại là mạch và đậu, không thể gọi là ngũ cốc phong phú. Cuộc sống của nhân dân lại càng khó khăn, một khi gặp mùa màng không thuận thì cuộc sống lại càng thê lương, thậm chí đến ngay cả thức ăn thô như cám bã e rằng cũng chẳng có. Nếu nói về diện tích của nước Hàn thì chưa đến 900 dặm, lương thực tích luỹ không đủ được hai năm. Nếu tính cả phu tạp dịch và phu vận chuyển thì binh lực chẳng qua chỉ có 30 vạn người, nếu trừ đi những người đi tuần là lính canh phòng thì quân tác chiến chỉ không quá 20 vạn người.“
Đầu tiên Trương Nghi nói hết về những điểm yếu của nước Hàn, tiếp đó lại ra sức tuyên truyền sự hùng mạnh của nước Tần: “Còn nước Tần lại là nước có hàng trăm vạn binh lực, chiến tướng có hàng nghìn người, đồng thời đất đai rộng rãi, sản vật phong phú. Chỉ cần Tần vương ra lệnh thì trăm vạn hùng binh lập tức xông lên như gió nổi, tiến đánh bốn phương.“


Trương Nghi biết là Hàn vương cũng hiểu rõ binh lực nước mình không mạnh như Tần, nhưng ông ta lại là người giữ thế liên minh hợp tung của sáu nước. Muốn Hàn vương có tâm lý sợ hãi cực độ thì chỉ có cách duy nhất là công kích vào vấn đề hợp tung. Thế là Trương Nghi nhanh chóng chuyển chủ đề sang liên minh hợp tung: “Người đưa ra thuyết hợp tung chỉ muốn dùng những từ ngữ đẹp đẽ để nịnh hót các vị quốc quân của các nước, nhưng về căn bản là không suy nghĩ đến tình hình thực tế của các nước, và cũng coi nhẹ vấn đề là các nước nhỏ thật sự có khả năng đánh bại nước Tần hay không. Điều đáng nực cười là một số Quốc quân của các nước chư hầu cũng tin vào những lời lẽ sai trái của họ, như ếch ngồi đáy giếng, thấy mình có một chút lực lượng cỏn con cũng thấy vui mừng. Nói đến cùng, đó chỉ là tự chuốc lấy diệt vong. Đương nhiên đại vương cũng nghĩ là không đầu hàng nước Tần, nhưng sau khi nước Tần chiếm Tuyên Dương, nước Hàn bé nhỏ sẽ bị cô lập. Đến lúc đó, đương nhiên nước Tần sẽ tấn công mạnh mẽ vào nước Hàn. Xin hỏi quân đội nước Hàn có chống cự được không? Như vậy chẳng phải bệ hạ sẽ trở thành ông vua mất nước sao?“


Những lời nói này của Trương Nghi làm Hàn vương trong lòng kinh sợ, giật mình biến sắc, không cầm được bèn hỏi Trương Nghi: “Tiên sinh xem nên làm thế nào thì tốt?“ Trương Nghi nói: “Muốn tránh được tình cảnh đó cũng chỉ có một con đường đó chính là đầu hàng nước Tần, thần bảo đảm sẽ bình an vô sự. Những nước khác do sợ lực lượng của nước Tần sẽ không dám dùng vũ lực với nước của bệ hạ. Lại nói, nước mà nước Tần muốn chiến thắng nhất là nước Sở, mà muốn đạt được mục đích đó thì phải kết liên minh với nước Hàn. Đó không phải là vì lực lượng của nước Hàn mạnh, nên nước Tần không dám tấn công nước Hàn, mà vì nước Hàn có yếu tố thiên thời địa lợi của nước Tần khi tấn công nước Hàn. Nếu Tần và Hàn liên minh đánh bại nước Sở thì nhất định Tần vương sẽ rất vui mừng, và vì giành được lãnh thổ của nước Sở nên Tần vương cần gì đến lãnh thổ của bệ hạ nữa. Tần và Hàn hai nước bình yên vô sự, mọi người cùng sống hoà thuận với nhau, ai ai cũng vui vẻ, ý của đại vương thế nào?“


Sách lược du thuyết Hàn vương và Sở vương của Trương Nghi khác nhau bởi vì sức của nước Hàn còn xa mới bằng nước Sở, do vậy Trương Nghi đã dùng biện pháp uy hiếp không che đậy, chiến thuật đe doạ, sau khi làm Hàn vương sợ hãi cao độ thì mới chỉ ra con đường thoát là đầu hàng nước Tần. Đồng thời còn bổ sung thêm cái gọi là “chỗ tốt“ tức là nước Tần sẽ không cần lãnh thổ của nước Hàn. Hàn vương nhát gan sợ sệt và ngu xuẩn cuối cùng đã mắc mưu Trương Nghi, đồng ý lập minh ước liên hoành với nước Tần.


Sau khi du thuyết thành công ở nước Hàn. Trương Nghi lại đến nước Triệu. Du thuyết Trương Nghi nói: “Nay Tần Sở đã kết làm nước anh em, nước Hàn và Nguỵ cũng đã cúi đầu xưng thần, nước Tề đã hiến những vùng đất có sản vật quý cho nước Tần, điều đó tương đương như chặt cánh tay phải của nước Triệu. Đã bị chặt cánh tay phải, lại muốn đấu tranh với người khác, đây chẳng phải là rất nguy hiểm sao? Nay nước Tần đã xuất binh theo ba đường. Một đường tấn công theo đường bộ, đồng thời cho quân Tề qua sông Thanh, cùng nhau hợp ứng. Một đường đóng quân ở thành Cao, để quân Hàn và quân Nguỵ đóng quân ở bờ sông Hoàng. Một đạo quân đóng ở ấp trì. Bốn nước có hẹn với nhau: Cùng nhau tấn công nước Triệu, sau khi chiến thắng sẽ cùng phân chia lãnh thổ nước Triệu. Thần không dám giấu sự thực, xin đến báo trước cho đại vương. Thần nghĩ cho đại vương, chẳng bằng đại vương đến Côn trì gặp gỡ với Tần vương, cùng Tần giao hảo, thần sẽ khẩn cầu Tần vương án binh bất động, không tấn công nước Triệu, không biết ý của đại vương thế nào?“


Trương Nghi du thuyết Triệu vương, cố ý nói nguy cơ nước Triệu bị bao vây 4 mặt, tựa như người trong thiên hạ đều là kẻ địch của nước Triệu, làm Triệu vương vô cùng kinh sợ, như đi trên băng mỏng, sau đó lại hư trương thanh thế nói về cách bố trí quân đội, sự uy hiếp về quân sự, làm Triệu vương cảm thấy như nạn lớn sắp giáng xuống đầu. Khi Triệu vương đang lo sợ không biết làm thế nào mới phải thì Trương Nghi lại chỉ ra đường thoát cho Triệu Vương là giao hảo cùng nước Tần. Đương nhiên lúc này Triệu vương phải theo kế mà làm.


Chuyện ở nước Triệu đã xong, Trương Nghi lại đi về phía đông du thuyết nước Yên. Trương Nghi nói với Yên vương rằng: “Nước láng giềng gần gũi của đại vương là nước Triệu. Năm đó, Triệu vương gả em gái cho đại vương để tiện chiếm đất đai của đại vương. Triệu vương hẹn đại vương đến một nơi nào đó để gặp mặt, nhưng trong buổi yến tiệc lại sai người ám sát đại vương. Triệu vương là kẻ phản phúc vô thường, điều này đại vương đã tận mắt thấy. Thần cho rằng Triệu vương có gì đáng gọi là thân cận đây? Nước Triệu dấy binh tấn công nước Yên, bao vây Yên đô. Sau khi đại vương cắt mười mấy thành cho nước Triệu thì ông ta mới chịu lui binh. Nay Triệu vương đã đến ấp Trì gặp gỡ Tần vương, còn đại vương lại theo nước Triệu chống lại nước Tần, đây lẽ nào lại là hành động sáng suốt sao? Nếu quân Tần tấn công vào Vân Trung, Cửu Nguyên, đánh bại quân Triệu rồi tấn công vào nước Yên thì một vùng Dịch Thuỷ, Trường Thành sẽ chẳng còn là lãnh thổ của đại vương nữa rồi. Hơn nữa, so với nước Tần, nước Triệu chỉ là một quận nhỏ mà thôi, cơ bản là không dám chống lại nước Tần. Nếu đại vương giao hảo với nước Tần, thì Tần vương sẽ vô cùng vui mừng, lúc đó nước Triệu cũng sẽ không dám khinh thường, manh động. Như vậy, ở phía tây đại vương có nước Tần hùng mạnh chi viện, phía nam lại giảm được hoạ từ các nước Tề và Triệu thì sao lại không làm? Thần xin đại vương hãy suy nghĩ cho kỹ.“


Căn cứ vào tình hình nước Yên coi nước Triệu là chỗ dựa,Trương Nghi đã dùng phương pháp thuyết phục dùng rìu bổ củi, trước tiên nói từ chỗ cơ bản nhất, nói rõ chỗ dựa đó là không đáng tin cậy, lại còn dùng những sự kiện lịch sử để chứng tỏ chỗ không đáng tin cậy của Triệu vương, sau đó lại tiếp tục uy hiếp bằng quân sự, nói rằng nước Triệu đã liên minh với Tần, nếu nước Tần tấn công nước Yên thì nước Triệu sẽ không đến giúp nước Yên. Cuối cùng lại dùng những lợi ích hư giả, cái gọi là sự chi viện của nước Tần hùng mạnh, tránh được hoạ của nước Tề và nước Triệu để dẫn dụ Yên vương, cuối cùng làm Yên vương cũng tuân theo sự xắp xếp của Trương Nghi, cắt đất cho Tần.
Cuối cùng Trương Nghi đến nước Tề - nước ở xa nước Tần nhất và là nước có thế lực mạnh nhất trong 6 nước ở Quan Đông. Chỗ dựa của nước Tề đó chính là ở xa nước Tần nhất, nước giàu binh mạnh, nước Tề lại không sợ nước Tần. Trương Nghi lại có cách của mình, trước tiên coi “chỗ dựa“ của Tề không có giá trị, sau đó lại thuyết phục Tề vương đạo lý là các nước nhỏ cố nhiên không thể tấn công nước lớn, nước yếu không thể chiến đấu với nước mạnh. Cuối cùng nói rằng các nước ở xung quanh nước Tề đã kết thành thế liên hoành với nước Tần, và kết cục là cũng làm Tề vương cùng định minh ước liên hoành với Tần.
Trương Nghi đã sử dụng phương pháp khoa trương thanh thế, sử dụng lời lẽ khéo léo của mình, lúc thì doạ nạt, lúc thì uy hiếp, lại có lúc thì dùng lợi để dẫn dụ, lúc cương lúc nhu, cuối cùng không chiến mà cũng làm quân khuất phục, làm sáu nước phải lần lượt cúi đầu, liên hoành với nước Tần. Có thể thấy “Ba tấc lưỡi mạnh hơn cả trăm vạn đại quân“ không phải là câu nói trống rỗng.


Đàm phán thương mại cũng cần nói hư trương thanh thế
Trong ngoại giao, những lời nói hư trương thanh thế để doạ nạt đối phương thường có thể ép đối phương làm theo, đạt được mục đích của mình (Chuyện Trương Nghi khéo léo thuyết phục 6 nước liên hoành với Tần trên đây là một ví dụ). Cũng như vậy, trong đàm phán thương mại, sử dụng phương pháp hư trương thanh thế, tăng thêm áp lực để thuyết phục đối phương có thể thấy rất nhiều. Nhưng trong đàm phán thương mại, phải thận trọng khỉ dùng phương pháp hư trương thanh thế. Đương nhiên “hư trương thanh thế“ có lúc hù doạ đối phương, có thể nhất thời đem lại lợi ích cho bên mình nhưng khi “hư trương thanh thế“ bị phát hiện thì có thể mình sẽ rơi vào cảnh tiến thoái lưỡng nan. Nó không chỉ ảnh hưởng đến cuộc đàm phán thương mại đang tiến hành. mà còn có thể ánh hưởng đến những cuộc đàm phán thương mại sau này nữa, có thể ảnh hưởng đến cuộc đàm phán của những người đàm phán khác. Do vậy mà “thanh danh“ của bạn cũng sẽ bị mất đi.
Dưới đây mời các bạn xem một cuộc đàm phán thật sự:
Cuộc đàm phán này là một cuộc đàm phán có liên quan đến việc mua lại toàn bộ lợi ích của một người hợp tác trong một xí nghiệp thành công. Thứ hai, hai bên bắt đầu tiến hành đàm phán, và đã thống nhất được về giá cả và một số điều kiện cơ bản khác. Buổi trưa ngày thứ ba, luật sư bên mua muốn có một bản thảo hiệp nghị để có thể giao kịp cho luật sư bên bán và hẹn thời gian giao là 2 giờ chiều. Lúc này, luật sư của cả hai bên đều ở trong phòng làm việc của mình tiếp tục đàm phán về những vấn đề còn lại qua điện thoại, đồng thời trao đổi ý kiến về bản thảo của hiệp nghị. Đến tối ngày thứ ba thì luật sư hai bên vẫn chưa định được các điều khoản. Bàn bạc đàm phán, bên bán đã đồng ý rồi, giữa hai bên mua bán không ngại là chủ mua đưa ra yêu cầu chủ bán đảm bảo lợi ích ở trong đó. Tuy nhiên, đột nhiên luật sư bên bán muốn rút ra một đoạn trong bản hiệp nghị, nội dung của nó là: Nếu phát sinh yêu cầu do khách hàng đưa ra dẫn đến tố tụng do bên thứ 3 đưa tới, cần danh tiếng của bên mua, bên bán sẽ bảo đảm hành vi trên của bên mua là chính đáng. Lúc đầu, bên mua đã từng kiên quyết phản đối điều kiện này, mà điều kiện này đã thống nhất với bên bán vào buổi sáng hôm đó, đồng ý bỏ vấn đề bảo hộ hành vi trong bản hiệp nghị. Luật sư bên mua và luật sư bên bán do vậy đã phải tiến hành đàm phán, chủ bán cũng tham dự lần đàm phán này.
Luật sư bên mua: Đoạn thứ 7 nhất định phải bỏ đi, ông biết đấy, người uỷ thác của tôi và khách hàng của họ sẽ không chấp nhận điều này.
Luật sư bên bán: Ông nói với họ rằng, tôi bảo đảm đoạn đó sẽ không làm tổn thương đến họ.
Luật sư bên mua: Họ không có hứng thú với sự bảo đảm này, họ sẽ không chấp thuận, họ quyết sẽ không làm những việc có hại đối với mối quan hệ lâu dài giữa họ với khách hàng.
Luật sư bên bán: Đoạn này không thể bỏ đi được.
Luật sư bên mua: Ý ông muốn nói là không còn chỗ để hợp tác nữa ư? Sau khi lợi ích tiềm tàng của hai bên được bảo đảm ông mới thêm đoạn đó vào có phải không, chả trách nào hiện tại chúng ta không thể bàn bạc hợp tác được. Đó có phải là chủ trương hiện nay của ông không?
Luật sư bên bán: Đúng vậy. Ông hãy nói với họ nếu chỉ vì điều đó mà khiến cho việc làm ăn bị chấm dứt thì họ chính là những tên ngốc.
Luật sư bên mua: Những người không chuẩn bị để thảo luận trong ngày hôm nay mới chính là những kẻ ngốc. Nhưng nếu đó là kế hoạch của ông thì ông đã lãng phí thời gian của mọi người rồi. Nếu như không thể hợp tác được nữa, tôi chỉ còn cách đi về. Tôi chỉ còn cách nói với những người đã uỷ thác cho tôi rằng hãy thu lại tờ chi phiếu đã có đảm bảo. Tôi phải về rồi, tạm biệt.
Luật sư bên bán: Xin hãy đợi đã, Phái Long (chỉ vào người bán) đang ở đây, hãy để Phái Long bàn với ông. Phái Long, ông hãy bàn bạc với ông ấy về đoạn thứ bảy đi !
Người bán (Phái Long): Đoạn thứ bảy có vấn đề gì vậy.
Luật sư bên mua: Luật sư của ông nói rằng việc này không thể bàn bạc được, nhưng ông cũng nên biết rằng người uỷ thác cho tôi cũng không thể đồng ý.
Người bán: Vậy hãy huỷ bỏ điều thứ bảy đi, như vậy coi như chúng ta đã bàn bạc xong.
Trong quá trình đàm phán, khi việc “khoa trương thanh thế “ của luật sư bên bán không thành công thì sẽ mất đi uy tín. Hơn nữa, luật sư bên bán sẽ đẩy người uỷ thác của mình vào thế buộc phải thừa nhận việc khoa trương thanh thế của bên mua và phải thay đổi chủ ý của mình, luật sư của bên mua đương nhiên cũng làm tăng thêm những tình cảm tốt đẹp của người uỷ thác đối với mình.
Có thể thấy rằng, việc giả khoa trương thanh thế một khi bị người khác vạch trần thì sẽ có nguy cơ bị mất uy tín, hậu quả của nó sẽ rất nghiêm trọng. Muốn giải thoát chính mình sau khi giả khoa trương thanh thế bị thất bại, điều quan trọng nhất là bằng mọi cách phải tìm nguồn tin mới và lợi dụng nguồn tin mới đó làm bước tiếp theo để thay đổi quan điểm khi giả khoa trương thanh thế.
Tuy nói rằng phải thận trọng khi dùng phương pháp giả khoa trương thanh thế trong việc đàm phán thương mại và các hoạt động buôn bán, nhưng không phải nói là ít dùng hay không dùng phương pháp này, đặc biệt là không nên vì thất bại trong việc giả khoa trương thanh thế mà không bao giờ dùng đến nó nữa. Trên thực tế. trong rất nhiều hoạt động thương mại, việc giả khoa trương thanh thế rất có hiệu quả. Ví dụ. bạn muốn giới thiện sản phẩm của mình, hãy sử dụng phương pháp khoa trương thanh thế, hãy nói với mọi người rằng: nguyên liệu của loại sản phẩm này đang chuẩn bị tăng giá cho nên loại sản phẩm này cũng sẽ tăng giá lên theo. Như vậy khách hàng sẽ sợ rằng giá của sản phẩm này lên cao sẽ bất lợi cho mình nên nhanh chóng mua.
Lại như, có một vị giám đốc công ty Nhật bản đến bàn việc làm ăn với một công ty của Mỹ. Phía nước Mỹ biết rằng công ty Nhật này đang gặp thời kỳ xoay vòng vốn khó khăn, cho nên muốn mua hàng bằng tiền mặt với giá thấp nhất. Giám đốc Nhật Bản đang đứng trước hai sự lựa chọn khó khăn: nếu như không bán thì tiền vốn của công ty khó lòng có thể quay vòng được, nếu như bán cho người Mỹ với giá thấp nhất thì công ty sẽ bị thiệt hại to lớn, vậy phải làm như thế nào. Giám đốc Nhật Bản đã quyết định giả khoa trương thanh thế để dọa phía Mỹ và nếu như không thể dọa được thì phải bán cho phía Mỹ với giá cao nhất để giải cứu việc quay vòng vốn khó khăn của bản thân mình. Sau khi đã xác định được rõ chủ ý, giám đốc Nhật Bản bèn mời đại diện của phía Mỹ đến đàm phán. Khi đại diện phía Mỹ đề cập đến vấn đề mua hàng với giá cả thấp nhất thì giám đốc Nhật bản không chịu nhún nhường, ông nói: “Tôi thấy các ông chẳng có thành ý đàm phán gì cả, tôi cảm thấy khó mà có thể bàn bạc tiếp được“. Sau đó giám đốc Nhật bản lại giả vờ như chẳng có việc gì cả, ông nói với những người đi cùng: “Phiền anh đi xem giùm xem vé máy bay đến Hàn Quốc đã chuẩn bị xong chưa, nếu như vé máy bay đã chuẩn bị xong thì ngày mai tôi sẽ bay đến Hàn Quốc. Ở đó đang có một mối làm ăn lớn đang đợi tôi.“
Ngữ điệu này của giám đốc Nhật Bản khiến cho đại diện bên phía Mỹ cảm thấy rằng dường như phía Nhật bản không có hứng thú lắm đối với vụ làm ăn với họ, việc làm ăn lần này thành hay bại đối với giám đốc Nhật bản mà nói lại không hề có vấn đề gì. Lúc này: đại diện phía Mỹ liền cuống quýt hết cả lên, ông ta vội vàng gọi điện về Mỹ để báo cáo với tổng giám đốc phía Mỹ. Bởi vì khi đó phía Mỹ cũng đang rất cần loại sản phẩm này, cuối cùng tổng giám đốc phía Mỹ đã quyết định mua loại sản phẩm này với nguyên giá của nó. Việc giám đốc Nhật Bản giả khoa trương thanh thế đã khiến cho phía Mỹ nhượng bộ rất lớn, từ đó đã giải quyết được hoàn cảnh khó khăn về chu chuyển vốn mà công ty của chính ông đang gặp phải.
Phương pháp giả khoa trương thanh thế trong cuộc sống thường nhật
Trong cuộc sống thường ngày, người ta vẫn thường hay vận dụng phương pháp khoa trương thanh thế để khuyên răn người khác. Ví dụ như các bậc phụ huynh thường khuyến cáo con cái của mình rằng “nếu như con không học tập chăm chỉ thì ta sẽ không cho liền tiêu vặt nữa“. Những người tham gia ứng cử thường cảnh cáo đối thủ của mình rằng “nếu như tên đó được lựa chọn thì nhân dân sẽ gặp phải tai ương, nền văn minh sẽ bị thụt lùi, quốc gia sẽ bị huỷ diệt...“
Trong cuộc sống thường ngày, đối với những đứa trẻ bướng bỉnh, dùng phương pháp khoa trương thanh thế để khuyên nhủ đối phương là rất có hiệu quả. Ví dụ, có một đôi vợ chồng trẻ dẫn con mình đến vườn vui chơi dành cho trẻ em để chơi đùa, đứa trẻ cứ chơi hết trò nọ đến trò kia rất vui vẻ, nó hứng thú nhất với trò cưỡi ngựa gỗ quay vòng, đã cưỡi rất nhiều vòng mà vẫn không chịu xuống, bất luận là bố mẹ khuyên nhủ như thế nào, bố mẹ nó hết cách là chỉ còn biết cầu cứu người phục vụ giúp đỡ. Người phục vụ mỉm cười nói rằng: “Việc này rất đơn giản!“, bèn đến gần đứa trẻ đang cưỡi ngựa. nói nhỏ với nó một câu, đứa trẻ đó nghe lời bèn ngoan ngoãn bước xuống ngựa.
Sau đó bố mẹ đứa trẻ có hỏi lại tuyệt chiêu của người phục vụ nọ. Người phục vụ đó có nói rằng: “Tôi đã nói với đứa con yêu quý của ông bà rằng nếu như cháu không xuống, tôi sẽ gõ nát đầu cháu ra, nó nghe vậy liền ngoan ngoãn bước xuống“. Ở đây, người phục vụ đã giả khoa trương thanh thế để doạ dẫm đứa trẻ, những đứa trẻ đều có tâm lý sợ bị đánh nên cũng dễ dàng nghe theo lời của bạn.
Thỉnh thoảng có những lúc nguy cấp, hãy vận dụng cách giả khoa trương thanh thế này, nếu như có thể dọa dẫm được đối phương thì bạn sẽ có thể bình an vô sự. Mọi người đã từng nghe câu chuyện cáo giả uy hổ chưa, chúng ta hãy cùng xem con cáo đã giả khoa trương thanh thế của mình như thế nào, đã dọa dẫm được con hổ và từ đó đã thoát chết:
Một hôm, chúa sơn lâm, vua của muôn loài đi ra ngoài kiếm ăn và nó bắt được một con cáo, nó đang định nuốt vào bụng, con cáo trong lúc sinh mạng đang nguy cấp đã nghĩ ra được một kế, nó nói ta với con hổ rằng: “Anh hổ à! Anh không được vô lễ, tôi vốn dĩ là vua của muôn loài“.
“Nói láo, ta mới chính là vua của muôn loài” con hổ gầm lên.
Con cáo cười lạnh nhạt đáp rằng: “Anh có ngủ mơ không đấy, hôm qua Thượng đế đã gọi các loài động vật nhóm họp lại và chỉ định tôi là vua của muôn loài, có phải là hôm qua anh không đi họp không, do vậy mà đã không được thông báo“.
Con hổ thấy con cáo nói có vẻ rất chân thật bèn không thể không bán tín bán nghi. Con cáo khôn ngoan càng muốn con hổ tin nó hơn liền nói: “Nếu như anh không tin tôi là vua của muôn loài thì anh hãy đi đằng sau tôi, để quan sát thái độ của những con thú khác đối với tôi nếu như bọn chúng nhìn thấy tôi liền chạy toán loạn ra bốn phía thì chắc là lúc ấy anh sẽ tin chứ.“
Con hổ nói: “Như vậy đương nhiên là tôi sẽ tin“.
Thế là con cáo đi về phía trước một cách rất hùng dũng, con hổ liền theo sát phía sau, con hổ quả thật đã nhìn thấy những con thú hoang khác cứ nhìn thấy con cáo và nó liền chạy toán loạn sang bốn phía, thế là con hổ cho rằng con cáo quả thật là vua của muôn thú, do vậy cũng tha để cho con cáo đi.
Con cáo giả đò rằng khí thế của mình rất lớn mạnh, nói mình chính là vua của muôn thú và đã dựa hào khí thế của con hổ khiến cho muôn thú sợ hãi chạy toán loạn sang bốn phía, do vậy nó đã lừa được con hổ, khiến cho mình thoát chết trong gang tấc. Con cáo này có thể được coi là thông minh tuyệt đỉnh.
Hãy xem tiếp câu chuyện dưới đây:
Nước Tề có một vị đại thần tên là Trương Sửu, ông đã từng bị điều sang nước Yên làm con tin. Một lần, hai nước Tề Yên có mâu thuẫn với nhau, hoàn cảnh của Trương Sửu lúc này hết sức nguy hiểm, lúc nào cũng có thể bị giết. Trương Sửu phải khó khăn lắm mới tìm được một cơ hội. Ông lén lút trốn ra khỏi thủ đô của nước Yên, nhưng tại biên giới của nước Yên, Trương Sửu bị quan binh bắt lại.
Đang lúc hai nước Tề Yên có mâu thuẫn với nhau, ông lại tự ý trốn về. Ở trong tình thế này có thể nói rằng Trương Sửu khó mà có hy vọng mà sống sót, nhưng trong tình thế nguy hiểm này, Trương Sửu không hề hoảng loạn, ông đã khoa trương mà nói với viên quan binh bắt ông rằng: “Hoàng đế nước Yên muốn giết tôi bởi vì Có người đã mật báo với hoàng đế nước Yên rằng tôi có cất giấu ngọc quý. Những viên ngọc quý của tôi tuy đã bị rơi vãi hết nhưng hoàng đế nước Yên lại không tin. Nếu bây giờ ông bắt lôi, tôi chỉ còn cách bẩm báo lại với ông ấy rằng ông đã cướp và cất giữ những viên ngọc của tôi, nếu Yên vương không dùng ngựa phanh thây ông thì mới là lạ, tôi tất nhiên là không sống nổi nhưng ông cũng khó lòng mà thoát chết, vậy ông muốn chúng ta cùng chết hay cùng sống.“
Trương Sửu chỉ giả khoa trương như vậy để dọa dẫm viên quan binh và viên quan binh nọ đã thật sự bị làm cho sợ hãi, ông ta cảm thấy rằng Trương Sửu đúng là một hòn than làm bỏng tay người khác, nên nhanh chóng vứt bỏ đi thì tốt hơn, không cần thiết phải chết một cách vô cớ vì anh ta, thế là bèn thả Trương Sửu ra. Do vậy nên Trương Sửu đã trốn được về nước Tề một cách an toàn.